5 หลักคิด ลงทุนน้อย แต่ได้ (ลูกค้า) มาก ด้วยกลยุทธ์ Inbound Marketing

หลาย ๆ คนคงคุ้นเคยกับคำว่า Inbound Marketing กันมาสักระยะหนึ่งแล้ว ถ้าจะสรุปให้เข้าใจง่าย กลยุทธ์การตลาดแบบดึงดูด (Inbound Marketing) ก็คือหลักการที่ดึงลูกค้าเข้ามาหาแบรนด์ (Pull Marketing) ผ่านการให้คำแนะนำและสร้างสรรค์ข้อมูลเนื้อหาที่มีประโยชน์ให้กับลูกค้า เพื่อผู้ที่สนใจจะเข้ามาติดตามข้อมูลดี ๆ จากแบรนด์ และวันหนึ่งก็จะกลายมาเป็นลูกค้าของแบรนด์ในที่สุด (Convert from leads to customers)

แตกต่างจาก Outbound Marketing ที่เน้นการลงทุนในโฆษณาเป็นหลัก เพื่อให้ลูกค้ารับรู้โปรโมชั่น และข่าวสารของแบรนด์ (Push marketing) ทั้ง ๆ ที่ลูกค้าเหล่านั้นไม่ได้อยากรู้ อีกทั้งอาจสร้างความรำคาญใจ และการรับรู้ในแง่ลบเสียด้วยซ้ำ

ข้อมูลทางสถิติพบว่า

• 44 % ของ direct email ที่แบรนด์ส่งไปหาลูกค้า ไม่เคยถูกเปิดอ่าน
• 86 % ของผู้คนส่วนใหญ่ กดข้ามโฆษณาทีวี
• 84 % ของคนวัย 25 – 34 ปี กดออกจากเว็บไซต์ เมื่อเจอการยัดเยียดโฆษณาที่ไม่เกี่ยวข้อง
• การตลาดแบบดึงดูดมีแนวโน้มให้ ROI (Return on Investment) ที่สูงกว่าการตลาดแบบดั้งเดิม (Traditional Outbound Marketing)
• ต้นทุนในการทำ Inbound Marketing ถูกว่า Outbound Marketing ถึง 62 %

อ้างอิงข้อมูลจาก https://mashable.com/2011/10/30/inbound-outbound-marketing/

หลักฐานเชิงสถิติ แสดงให้เห็นถึงประโยชน์และความสำคัญของกลยุทธ์การตลาดแบบดึงดูดกันมากเลยทีเดียว ทว่านักการตลาดส่วนใหญ่ก็เริ่มหันมาทำ Inbound Marketing กันมากมาย
แต่ทำไม บางแบรนด์ก็ทำแล้วเวิร์ค บางแบรนด์ก็ทำแล้วไม่เวิร์คนะ ?

วันนี้ The growth master ได้สรุปไอเดียหลักคิดในการทำ Inbound Marketing ให้คุ้มค่ากับการลงทุนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีเกินคาดกันค่ะ

5 หลักคิด ในการทำ Inbound Marketing ให้เวิร์ค !

1.คุณภาพต้องมา , Content ต้องดี

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร สิ่งแรกที่ต้องคำนึงถึงเลยก็คือเรื่อง คุณภาพ ไม่ว่าจะเป็น Content qualityและ Product/Servie quality ที่ธุรกิจของคุณส่งมอบให้กับลูกค้า เพราะสุดท้ายแล้วหากธุรกิจทำการดึงดูดลูกค้าได้เก่งแค่ไหน แต่เมื่อลูกค้าได้ลองใช้บริการ แล้วคุณภาพไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ ก็ย่อมทำให้ธุรกิจไปต่อได้ไม่ไกลนั่นเอง

คอนเทนต์ที่ดีนั้น ต้องสามารถสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคและสร้างผลตอบแทนให้กับธุรกิจได้ ไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม

ในส่วนของการทำ Content ให้มีคุณภาพนั้น สามารถยึดหลักการ 5 ข้อง่าย ๆ ดังนี้  

• Relevant – นำเสนอสิ่งที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของลูกค้า โดยลูกค้าแต่ละกลุ่มอาจะได้รับข้อความและคอนเทนต์ที่แตกต่างกันไปตามความสนใจ, pain point, customer journey, ช่องทางที่สะดวกรับข่าวสาร เป็นต้น

• ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเว็บไซต์ขายเฟอร์นิเจอร์ ลูกค้า A กรอกข้อมูลไว้ว่าต้องการมองหาเก้าอี้ที่ใช้ในออฟฟิศ ในขณะที่ลูกค้า B มีประวัติว่าคลิ้กเข้าไปอ่านบทความเกี่ยวกับโซฟาสำหรับห้องนั่งเล่นบ่อยครั้ง ส่วนลูกค้า C ได้สั่งซื้อสินค้าไปใช้เรียบร้อยแล้ว เห็นแบบนี้แล้วเวลาที่จะส่งอีเมลล์ไปหาลูกค้า 3 คนนี้ ทั้งข้อความและคอนเทนต์ที่ให้ ก็ควรแตกต่างกันด้วย ตามความสนใจ และ customer journey นั่นเอง
• Reliability – ผู้บริโภคมีตัวเลือกและประสบการณ์มากขึ้นในการพิจารณาว่าแหล่งข้อมูลไหนให้ข้อมูลที่ถูกต้อง ดังนั้น คอนเทนต์ที่ผลิตออกมาต้องมีความน่าเชื่อถือ ความโปร่งใสและความถูกต้อง ถือเป็นสิ่งสำคัญในการผลิตคอนเทนต์ให้มีคุณภาพและมีคนติดตามอย่างยั่งยืน

• Personalize – ในหนึ่งวัน ลูกค้าของคุณอาจได้รับอีเมลล์อัตโนมัติหลายสิบฉบับ หากแบรนด์ของคุณเพิ่มความพิเศษ ให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนสำคัญ เพิ่มความรู้สึกใกล้ชิดสนิทสนมผ่านรายละเอียดเล็ก ๆ เช่น การใส่ชื่อของลูกค้าลงไปบนอีเมลล์ จะช่วยทำให้แบรนด์ของคุณสร้างความแตกต่าง แสดงถึงความใส่ใจ และช่วยให้คุณมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้นอีกด้วย

• Format – เลือกใช้รูปแบบ การจัดเรียงเนื้อหาที่เหมาะสม เช่น รูปภาพ infographic บทความแบบยาว บทความแบบสั้น ตามความเหมาะสมของบริบทโดยรวมของเนื้อหานั้น ๆ

• Standardized – ในขณะที่แบรนด์อาจมีวิธีการเล่าเรื่อง (storytelling) ที่แตกต่างกันไปตามประเภทของPersona แต่สิ่งที่ต้องทำให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน นั่นคือ story essence หรือแก่นของแบรนด์ ว่าต้องการนำเสนอคุณค่าด้านใด เพื่อไม่ให้หลุดโฟกัสไปนั่นเอง ยกตัวอย่าง เช่น แบรนด์ Z เป็นแบรนด์ที่เน้นความสนุกสนานร่าเริง แม้ข้อความที่ส่งให้ลูกค้าแต่ละประเภทจะแตกต่างกันออกไป แต่ก็ควรที่จะคงความสนุกสนานร่าเริงสดใส เอาไว้ในเนื้อหาด้วยเช่นกัน

นอกจากนี้แล้ว เทคนิคที่จะทำให้คอนเทนต์บนเว็บไซต์ของคุณ โดนใจและถูกค้นพบได้ง่าย คุณควรทำ SEO ใส่ keyword สำคัญ ที่ลูกค้าของคุณมักจะค้นหา ลงในบทความและเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้ค้นหาได้ง่าย เพราะ 93 % ของประสบการณ์ออนไลน์ของลูกค้า เริ่มต้นที่การ Search ดังนั้นการทำ Search engine optimization (SEO) จะช่วยพัฒนา Ranking และ Traffic ให้กับเว็บไซต์ของคุณได้เป็นอย่างดี

สามารถศึกษาเทรนด์ keyword ต่าง ๆ ได้จาก Google trends, Google keyword planner, กระทู้ในPantip และ social media listening tools ต่าง ๆ เป็นต้น

2. Data is power

“ Who has the data has the power ”– Tim O’reilly

นอกจากธุรกิจของคุณจะมีช่องทาง Social media และ Website แล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่ขาดไม่ได้ ก็คือ การทำ Form เพื่อเก็บข้อมูลกลุ่มคนที่มีโอกาสจะมาเป็นลูกค้าของคุณได้ในอนาคต (Leads generation) ข้อมูลที่ได้มานี้จะเป็นพลังในการสร้างมูลค่าได้อย่างมหาศาล ประโยชน์ของการมีข้อมูลของลูกค้าไว้ในมือมีมากมาย ไม่ว่าจะเป็นการนำข้อมูลมาใช้วางแผนการตลาด ดูความต้องการ และแนวโน้มพฤติกรรมของผู้ใช้งาน และยังสามารถนำข้อมูลมาประมวลผลเพื่อส่งคอนเทนต์ที่เหมาะสมให้ตรงตามความสนใจของลูกค้าแต่ละคนได้อย่างแม่นยำอีกด้วย ส่งผลให้คุณมีโอกาสที่จะปิดการขายได้สูงขึ้น ซึ่งนี่ถือเป็นส่วนหนึ่งในการทำ Email Marketing และ Customer Relationship Management (CRM) นั่นเอง

ดังนั้นแล้ว ผู้ประกอบการและนักการตลาดทั้งหลาย อย่าลืมที่จะสร้าง Forms ไว้บนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อคว้าโอกาสที่จะได้รับประโยชน์จากการทำการตลาดแบบดึงดูดอย่างสูงสุดกันด้วยนะคะ

ตัวอย่าง กรณีศึกษาที่น่าสนใจ

Hubspot เป็นเว็บไซต์ชื่อดังระดับโลกด้านการตลาดออนไลน์ที่ไม่ปล่อยให้ลูกค้าหลุดลอยผ่านไป เมื่อมีคนเข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์แล้ว มักใส่ CTA (call-to-action) ให้คนคลิ้กเข้าไปเพื่อใส่ข้อมูลใน Form โดยอาจมีข้อแลกเปลี่ยน โดยเสนอเป็นให้ Premium offer ต่าง ๆ เช่น หากผู้บริโภคให้ข้อมูลมาจะแจกคอร์สออนไลน์, e-book เป็นต้น

โดย Data ที่ได้จากลูกค้า สามารถนำไปต่อยอดได้หลายทาง เช่น นำไปสร้างสรรค์คอนเทนต์ให้ตรงตามความสนใจของผู้บริโภคแต่ละประเภท, ทำ Email Marketing ส่งคอนเทนต์ให้แต่ละบุคคลแตกต่างกันตามความสนใจ, การจดจำดีเทลล์เล็ก ๆ ของลูกค้าได้ เช่น ชื่อ วันพิเศษต่าง ๆ เป็นต้น หรืออาจนำมาใช้ในกระบวนการ CRM เพื่อช่วยพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างแบรนด์และลูกค้า รวมถึงเพิ่มยอดขายและการซื้อซ้ำในระยะยาวได้อีกด้วย

‍

ภาพจาก hubspot

3. Customer First

‍

ภาพจาก freepik

ไม่ว่ารูปแบบการทำการตลาดจะเปลี่ยนไปกี่ยุคสมัย แต่หลักในการทางการตลาดข้อหนึ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงไปเลยก็คือ Customer First หรือ การให้ลูกค้าเป็นคนสำคัญ

เพราะหัวใจในการทำการตลาดที่สำคัญที่สุด คือ การให้ลูกค้าเป็นที่ตั้ง ให้ความสำคัญและทำความเข้าใจลูกค้า รวมถึงพยายามตอบสนองความต้องการลูกค้าได้ตรงจุด ดังนั้น การที่ธุรกิจจะรู้ได้ว่าลูกค้ามีความต้องการอะไร ไม่สามารถทำได้โดยการนั่งเทียนคิดขึ้นมาเอง จำเป็นที่จะต้องใช้การวิจัย (Market Research) หาข้อมูลมาซัพพอร์ต มีการวัดผลต่าง ๆ เพราะฉะนั้น Customer data จึงเป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้ เมื่อทำการเก็บรวบรวมข้อมูลได้เพียงพอ คุณสามารถที่จะนำข้อมูลเหล่านั้นมาต่อยอดสร้างคุณค่าได้ ผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล หา insight และความต้องการของลูกค้าได้อย่างถูกต้องแม่นยำ เพื่อที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า และส่งผลให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้อย่างยั่งยืนนั่นเอง

“You’ve got to start with the customer experience and work back toward the technology – not the other way around”– Steve Jobs

4. Consistency is the key

‍

ภาพจาก merlinone

อีกสิ่งหนึ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งในการทำ Inbound marketing นั่นคือ ความสม่ำเสมอ เพราะการทำการตลาดแบบดึงดูด มักต้องใช้ระยะเวลา ค่อย ๆ เป็นค่อย ๆ ไป ไม่สามารถเห็นผลได้ชั่วข้ามคืน ดังนั้นแล้ว คุณต้องสานสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการทำ Email Marketing และ สร้างคอนเทนต์ที่น่าสนใจ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าอยู่เสมอ ๆ เพื่อค่อย ๆ พัฒนาความสัมพันธ์ จากผู้บริโภคที่เป็น stranger ให้กลายมาเป็น Promoter ได้ในที่สุด และที่สำคัญเพื่อไม่ให้แบรนด์ของคุณหายไปจากใจของลูกค้าได้นั่นเอง

การส่งข้อมูล คอนเทนต์ ข้อความต่าง ๆ ไปหาลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เรียกอีกอย่างหนึ่งว่า Leads nurturing นอกจากคอนเทนต์ที่น่าสนใจแล้ว สิ่งที่คุณควรทำคือเพิ่มความ Personalize ลงไปในข้อความแต่ละข้อความด้วย เพราะมนุษย์ทุกคนล้วนแล้วแต่อยากเป็นคนสำคัญ ดังนั้น หากคุณใส่ใจในรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่น การใส่ชื่อลูกค้าขึ้นบนหัวข้ออีเมลล์ และการส่งคอนเทนต์ตามความสนใจของลูกค้าแต่ละคนที่แตกต่างกัน จะช่วยเพิ่มความน่าดึงดูด และส่งข้อความที่ใช่ให้ตรงกับลูกค้าที่ใช่ได้มากที่สุดนั่นเองค่ะ

5. ใช้ Tools ให้เป็นประโยชน์

‍

ภาพจาก thenextweb

เพราะทรัพยากรและเวลาของทุกคนมีจำกัด ดังนั้นแล้วการมีตัวช่วย เพื่อให้คุณจัดการสิ่งต่าง ๆ และความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) ได้ง่ายขึ้น จึงมีความสำคัญอย่างมาก

ปัจจุบันมีเครื่องมือมากมาย ที่ช่วยบริหารจัดการและวิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ประเภท Tools ที่คุณสามารถเลือกหามาใช้เพื่อทุ่นแรงได้ เช่น

• CRM Software
• Email Marketing  
• Marketing automation
• Analytic tools
• Social media listening tools
• Survey tools
• Editorial Software
• Content Calendar
• Social Media Management
• SEO & Keyword Research Tool

ตัวอย่าง Software ในการทำ Inbound Marketing ที่น่าสนใจ

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่

• Salesforce
• Marketo
• Adobe
• Hubspot

สำหรับ SMEs

• ActiveCampaign
• Infusionsoft
• SharpSpring
• HatchBuck
  

สรุป

และนี่คือ 5 หลักคิดที่สามารถช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าได้อย่างเห็นผล โดยไม่เพิ่มต้นทุน แถมยังได้ลูกค้ามากขึ้นอีกด้วย อย่าลืมนำแต่ละวิธีไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณ เพราะทุกวันนี้ การแข่งขันทางธุรกิจบนโลกออนไลน์เข้มข้นขึ้นเรื่อย ๆ ผู้บริโภคมีข้อมูลในมืออย่างล้นหลาม แต่กลับมีเวลารับข่าวสารที่จำกัด ดังนั้น ธุรกิจที่สามารถดึงดูดผู้บริโภคได้ดี จะสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันได้เป็นอย่างมาก

แหล่งอ้างอิง: mashable , newbreedmarketing , briandownard , medium , magnetolabs

‍