พลิกธุรกิจ B2B ด้วยวิธีการตลาดแบบทำนายพฤติกรรมล่วงหน้า

Strategy

จากที่เราเคยพูดถึง Predictive Marketing ในบทความ predictive วันนี้เราจะมาลองดูกันบ้างว่าถ้าเอา Predictive Marketing มาใช้กับ ธุรกิจ B2B หรือ Business to Business จะเป็นยังไงบ้าง

ข้อมูลเชิงลึกในตลาดถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างมาในธุรกิจ B2B เมื่อนำมาผสานกับ Predictive Marketing หรือการตลาดแบบทำนายพฤติกรรมล่วงหน้า ยิ่งทำให้ข้อมูลนั้นมีคุณค่าเพิ่มมากขึ้น

การทำธุรกิจ B2B คือการสื่อสารแลกเปลี่ยนระหว่างสองแบรนด์ หากคุณเป็นผู้ประกอบธุรกิจ B2B นอกจากคุณจะต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรได้ ลูกค้าของคุณทำธุรกิจแบบไหน คุณต้องเข้าใจด้วยว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าของคุณได้ยังไง ลูกค้าของเขามีความต้องการแบบไหน

การเก็บข้อมูลเชิงลึกมาใช้เพื่อทำนายพฤติกรรมล่วงหน้าจะช่วยลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำมาร์เก็ตติ้งไปพร้อม ๆ กัน ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องใหม่ที่ B2B จะเปลี่ยนวิธีทำการตลาดมาเป็นแบบ Predictive Marketing เพื่อให้ได้ ROI หรือ Return On Investment ที่ดีกว่า

แล้วคุณได้ลองหรือยัง?

บทความนี้เป็นตัวอย่างจาก : https://towardsdatascience.com/predictive-marketing-here-is-how-big-data-redefined-our-marketing-strategy-e4a99494122

จะเป็นยังไงเมื่อจับคู่ Predictive Marketing กับ ธุรกิจ B2B

หาลูกค้าใหม่ได้ตรงตามความคาดหวัง

นักการตลาด B2B สามารถเพิ่มลีด (lead) ใหม่ ๆ ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายได้ด้วย Predictive Marketing โดยใช้ข้อมูลของบริษัทและการระบุตัวตนลูกค้าในอนาคต (potential customer) ที่แม่นยำ

ข้อมูลพวก ขนาดบริษัท ผลิตภัณฑ์ และรายได้ เมื่อวิเคราะห์แล้วร่วมกับสัญญาณว่า บริษัทกำลังจะขยายตัว, การเปลี่ยนแปลงการจัดการ ไปจนถึงข้อมูลอื่น ๆ ของบริษัท แล้วสามารถบอกพฤติกรรมของบริษัทที่ต้องการ ซึ่งPredictive Analysis Model จะวิเคราะห์หาบริษัทที่มีลักษณะใกล้เคียงกันออกมา

โบกนิดสะบัดหน่อย มันกำลังจะกลายเป็นฐานข้อมูลที่ทำให้คุณสามารถสร้างโอกาสในธุรกิจ B2B ได้ 🙂

ให้คะแนนลีดที่เป็นไปตามพฤติกรรมก่อนหน้า

เกร็ดความรู้เพิ่มเติม

Lead Scoring คือ การให้คะแนนลีดที่มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถทำการตลาดได้ถูกที่ ถูกคน ถูกเวลา และช่วยในการจัดระบบการขายให้มีประสิทธิภาพ เช่น เข้าหน้าแรกจะได้คะแนนจำนวนหนึ่ง เมื่อลีดคลิกเข้าไปยังหน้าสินค้าจะได้รับคะแนนเพิ่ม หากเข้าไปจนถึงหน้าซื้อสินค้าเสร็จสิ้นจะได้คะแนนสูงที่สุด แล้วแต่การตั้งค่าของแต่ละธุรกิจ เพื่อนำคะแนนของลีดไปจัดกลุ่มให้ได้เหมาะสม

ภาพจาก activecampaign

การถือรายชื่อลูกค้าในอนาคตไว้ นักการตลาด B2B จะต้องตัดสินใจว่า prospect คนไหนที่จะเป็นกระสุนลูกแรกที่จะเข้าเป้าเปลี่ยนเขาเป็นลูกค้าจริง ๆ จากข้อมูลที่มีจะทำให้เขาจัดอันดับความสำคัญของ Lead ที่จะเข้ามาได้

การทำ B2B Predictive Marketing จึงต้องสร้างสูตรให้คะแนนลีดที่เหมาะสมกับธุรกิจออกมา ซึ่ง Predictive Model อาจจะขึ้นอยู่กับความเป็นไปได้ที่จะซื้อ, รายได้ของลีด, การตอบสนองต่อโปรโมชั่น มีการคลิกเข้าไปดูไหม ใช้โค้ดที่แจกหรือไม่ และอีกหลายปัจจัยขึ้นว่าธุรกิจนั้นจะมีเป้าหมายยังไง มีการจัดอันดับสิ่งที่ต้องทำยังไง

Lead Scoring เรียกได้ว่าเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจ B2B ที่จะทำให้รู้ว่าลูกค้ามีส่วนร่วมต่อธุรกิจแค่ไหน ยังไงบ้าง ซึ่งมีผลอย่างมากในการทำการตลาดออกมาให้สามารถเก็บลูกค้าได้มากที่สุด

แบ่งกลุ่มลีดอย่างชัดเจนและจำเพาะ

ในขั้นต่อไป นักการตลาด B2B จะสามารถแบ่งลีดออกได้หลากหลายกลุ่ม โมเดลของ Predictvie Marketing จะสร้าง Personas ออกมาแล้วแบ่งลีดออกเป็นกลุ่มตามความเฉพาะของบุคคลและพฤติกรรม

กลุ่มแต่ละกลุ่มขึ้นอยู่กับความสนใจส่วนตัว ลักษณะของบริษัท และพฤติกรรมก่อน ๆ อย่างที่พูดไปเสมอว่า พฤติกรรมก่อนหน้านั้นสามารถใช้ฐานสำหรับคาดเดาพฤติกรรมในอนาคตได้

Lead segmentation สำคัญมากในทุกขั้นตอนของการทำการตลาด B2B เพราะช่วยกำหนดวิธีการที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มนั้น ๆ รวมไปถึงความเคลื่อนไหวของกลุ่มอย่าง “ระดับของการมีส่วนร่วม” ที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้สามารถปรับการทำการตลาดได้อย่างเหมาะสม

หลอมรวมกับการขายเชิงลึก

การที่ Predictive Marketing Model ทำให้เราแบ่งกลุ่มของลูกค้าที่หมุนเวียนในธุรกิจได้แล้ว รวมกับการที่จัดลำดับลีดไว้เรียบร้อย จะทำให้ทีมขายทำงานรวดเร็วมากขึ้น เพราะพวกเขาว่ารู้ว่ากลุ่มไหน ใกล้จะถึงขั้นพร้อมซื้อแล้ว เขาจะเข้าชาร์จกับลูกค้ากลุ่มนั้นล่วงหน้า

ข้อมูลอื่น ๆ จากการวิเคราะห์ เช่น ขั้นตอนการตัดสินใจจากการตัดสินใจครั้งก่อน ๆ จะช่วยให้ทีมขายสามารถทำ Sales pitche ที่เฉพาะสำหรับแต่ละกลุ่มได้ นอกจากนี้ยังเอาข้อมูลตรงนี้ไปทำแผนการขายแบบ upselling กับ cross-selling ได้ด้วย

บริหารวงจรการทำธุกิจกับลูกค้าได้ครบครัน

Predictive Marketing Technology จะช่วยในเรื่องวงจรการตัดสินใจของลูกค้า (Customer life cycle) โมเดลนี้จะช่วยสร้างการมีส่วนร่วมของลูกค้าโดยจัดสรรข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าในแต่ละขั้นของการขายอย่างฉับไว

แบบจำลอง B2B Predictive Marketing ทั่วไป

การตลาดแบบคาดเดาพฤติกรรมล่วงหน้านี้ถูกแบ่งได้เป็น 3 หมวดหมู่

– Segmentation Models – โฟกัสที่การจัดกลุ่มลีด

– Propensity Models – โฟกัสที่ความเป็นไปได้ของการรักษาฐานลูกค้าและการเพิ่มจำนวนลูกค้า

– Intelligent Recommendations – การทำนายว่าลูกค้าคนไหนจะเข้ามาเป็นแคนดิเดตที่ต้องเพิ่มความพยายามทางการตลาด (marketing effort) ดึงลูกค้าให้อยู่กับเรานานขึ้น ซึ่งส่วนมากแล้วมักจะเป็นเรื่องของการทำ upselling หรือ cross-selling

แนะนำ Leading Data Vendors สำหรับ Predictive Marketing

เป็นเครื่องมือทำการตลาดแบบทำนายพฤติกรรมล่วงหน้าที่มีฟีเจอร์ครบเครื่องในการจัดการแพลตฟอร์ม

ตัวอย่างบริษัทที่ใช้เครื่องมือนี้ : Comcast

เป็นเครื่องมือที่ใช้ AI ในการทำ lead scoring ทำนายจากพฤติกรรมของลีดว่า ลีดคนไหนจะเป็นลูกค้าต่อไป

ตัวอย่างบริษัทที่ใช้เครื่องมือนี้ : Hubspot

เป็นแพลตฟอร์มที่เน้นในเรื่องของการให้คะแนนส่วนความตั้งใจและการตัดสินใจซื้อของลูกค้า

ตัวอย่างบริษัทที่ใช้เครื่องมือนี้ : Dell, Lenovo

เป็นผู้จำหน่ายข้อมูลโซเชียลมีเดียที่ผสานทั้งข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลเชิงทำนายล่วงหน้าเพื่อปรับปรุงแก้โอกาสที่จะเพิ่มยอดขายให้พัฒนาขึ้น

ตัวอย่างบริษัทที่ใช้เครื่องมือนี้ : Microsoft, Adobe

Predictive Marketing, ยุคใหม่ของการตลาด B2B

นักการตลาด B2B เริ่มหันมาสนใจ Predictive Marketing กันมากขึ้น – Everstring & Forrester

จาก Benchmark Report พบว่า คำแนะนำของ Predictive intelligence สามารถโน้มน้าวใจได้มากถึง 26.34% ของการสั่งซื้อ หลังจากการวิเคราะห์ข้อมูลในระยะเวลา 3 ปี ทำให้เห็นสถิติคำสั่งซื้อที่ได้รับอิทธิพลเพิ่มขึ้นจาก 11.47% เป็น 34.71%

สรุป

Predictive Marketing จะเข้ามาช่วยลดภาระการทำงานของทีมวิเคราะห์ข้อมูลลง เข้ามาเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดด้วยข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำ โดยดูจากพฤติกรรมของลีดว่ามีส่วนร่วมกับแบรนด์มากแค่ไหน โดยสามารถวัดได้จากการทำ Lead Scoring หลังจากนั้นจึงทำลีดที่อยู่ในกลุ่มคะแนนต่าง ๆ กันมาจัดกลุ่ม เพื่อให้ทำการตลาดได้ตรงต่อพฤติกรรมของลีดมากที่สุด แต่ก็ต้องแลกมาด้วยค่าใช้จ่ายในเรื่องของการวิเคราะห์ข้อมูลที่สูงขึ้น ลองชั่งน้ำหนักดูว่า ธุรกิจ B2B ของคุณเหมาะกับวิธีทำการตลาดแบบไหน

ไม่แน่ นี่อาจจะเป็นทางของคุณ

แหล่งอ้างอิง: https://towardsdatascience.com

เกี่ยวกับนักเขียน

Rachkorn u.

(try my best to be) content marketing writer

Part time student, full time self-developer
มั่นใจในศักยภาพมนุษย์ที่จะพัฒนาขึ้นได้เรื่อย ๆ ขี้กลัวและชอบเอาชนะ(ใจตัวเอง)ไปพร้อม ๆ กัน
กำลังตื่นเต้นกับ Growth Hacking

The Growth Master คือสื่อด้านการตลาดด้าน Growth Hacking เราอยากช่วยให้ผู้ประกอบการ นักการตลาด นักพัฒนา และดีไซน์เนอร์ได้นำศาสตร์นี้ไปประยุกต์ใช้จริง

  •  
    34
    Shares
  • 34
  •  
  •