Go-to-market เป็นกลยุทธ์ที่นักการตลาดหลาย ๆ คนรู้จักกันดี ในการบริหารทรัพยากรทั้งภายใน และ นอกองค์กรให้เกิดประโยชน์สูงสุด เพื่อสร้างคุณค่าสำหรับส่งมอบให้ลูกค้า และ สร้างความแตกต่างที่เหนือกว่าคู่แข่ง การตลาดแบบ Go-to-market ถูกใช้อย่างแพร่หลาย เมื่อต้องการเปิดตัวสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาด หรือ พัฒนาสินค้าที่มีอยู่แล้ว ให้ลูกค้าได้มีประสบการณ์น่าประทับใจมากยิ่งขึ้น
แต่ในสถาณการณ์ปัจจุบัน หลายธุรกิจถูกปิดตัวลงจากวิกฤตการณ์ Covid-19 ที่สร้าง New normal ให้ผู้บริโภค ธุรกิจที่ปรับตามไม่ทันก็ไม่วายหายไปทีละเจ้า เรียกว่าใครอ่อนแอก็ต้องแพ้ไป การใช้กลยุทธ์ชนิดนี้เลยไม่พ้นต้องมีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย ตามยุคสมัยของมัน เพื่อให้เท่าทันผู้บริโภค
วันนี้เราจะมาดูกันว่า 5 สิ่งที่เปลี่ยนไปในการทำการตลาดแบบ Go-to-market มีอะไรบ้าง
1. เปลี่ยน Outside Selling ไปทำ Inside Selling
ในยุคที่ทุกบริษัทเร่งทำ Digital transform การตัดสินใจที่จะซื้อขายจึงไม่ได้เกิดขึ้นแค่ในออฟฟิศอีกต่อไป เดิมทีทีมขายใช้วิธี Outside selling หรือ นัดแนะออกไปเจอลูกค้าถึงบริษัทและสถานที่ต่าง ๆ เพื่อทำการขาย
แต่ปัจจุบันการไปถึงที่ ไม่ตอบโจทย์อีกต่อไปแล้ว
เมื่อบริษัททำ Digital transformation การทำงานสามารถอยู่กันคนละที่ หากจะนัดพบแบบเจอตัว ก็จะสร้างความลำบากได้ ทีมขายในหลายธุรกิจเลยเปลี่ยนมาขายแบบ Inside selling หรือ ขายแบบอยู่กับที่ ใช้เทคโนโลยีเป็นสื่อกลางติดต่อ สามารถเกิดได้ทุกที่ทุกเวลา โดยไม่ต้องตระเวนออกไปหาลูกค้าด้วยตัวเอง
การใช้ซอฟต์แวร์ในหมวดการขาย เป็นหนึ่งในวิธีทำ Inside selling โดยใช้เครื่องมืออย่างเช่น เก็บข้อมูลเพื่อวิเคาะห์ลูกค้า ส่งอีเมลล์ที่สร้างขึ้นเฉพาะให้ลูกค้าแต่ละราย ทำไลฟ์แชท 1:1 ระหว่างทีมขายกับลูกค้า เครื่องมือที่เหล่านี้จะทำให้คุณมีคลังข้อมูลที่เอาไปพัฒนา ให้เกิดความแม่นยำในการขายได้มากขึ้น
นอกจากนั้น Inside sell ยังมีข้อดีที่ว่า สามารถเพิ่มยอดการโทรติดต่อกลับได้ถึง 43% จากสถิติ และ ยังประหยัดเวลากว่าการขายแบบ Outside selling ทำให้ทีมขายมีเวลาเหลือมาพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าด้านอื่นให้ดียิ่งขึ้น
ภาพจาก Pexels
2. ย้ายการตลาดแบบ Offline มาเป็น Online
เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่า การทำการตลาดออนไลน์มีการเติบโตที่สูงขึ้นแบบก้าวกระโดด เพราะนอกจากสามารถควบคุมงบประมานและมีหน่วยวัดผลที่ชัดเจนแล้ว นักการตลาดยังสามารถวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อปรับแต่งให้ตรงความต้องการของผู้ซื้อได้ทันท่วงทีอีก
ในทางกลับกัน จากที่ผู้บริโภคหันไปใช้ช่องทางออนไลน์ การทำการตลาดแบบเก่าเลยกลายเป็นช่องทางที่เข้าถึงผู้ซื้อได้น้อยลง บวกกับความคล่องตัวในการปรับเปลี่ยนเนื้อหาที่ยังช้ากว่ามาก เป็นเหตุผลให้ออนไลน์ กลายเป็นช่องทางที่หลายธุรกิจเปลี่ยนมาใช้ โดยแทบจะไม่ต้องคิดเลย
Tip : การย้ายมาทำการตลาดบนแพล็ตฟอร์มออนไลน์ สำหรับผู้ที่ไม่เคยทำมาก่อน ควรเริ่มจากงกลวิธีขนาดไม่ใหญ่จนเกินไปในระยะแรก เช่น แทนที่จะสร้างแอคเค้าท์บนโซเชียลมีเดียทุกช่องทาง เลือก 1-2 ช่องทางที่เหมาะกับแบรนด์เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อ เมื่อทำได้ดีค่อยขยายช่องทางไปต่อ
ภาพจาก Pexels
3. Customer Service ไม่พอ ต้องมี Self-service ด้วย
ตั้งแต่มีเหตุการณ์ COVID-19 ที่ผ่านมา ยอดนึงที่น่าสนใจ คือตัวเลขของลูกค้าที่เข้าหาแบรนด์ก่อน ในแง่การริเริ่มบทสนทนา ซึ่งมีมากขึ้นถึง 45% บ่งบอกว่าการทำ Self-service ไม่ใช่ทางเลือกเสริม แต่เป็นหนึ่งในพื้นฐานที่ธุรกิจคุณต้องมี
ข้อความตอบกลับอัตโนมัติ คือหนึ่งในทางเลือกสำหรับให้ลูกค้าบริการตัวเองในคำถามหรือบริการขั้นพื้นฐาน เพราะในปัจจุบัน ความต้องการของลูกค้าไม่ได้มีแค่โจทย์ของความแม่นยำ แต่ยังมีโจทย์ความรวดเร็วด้วย การตั้งโปรแกรมสำหรับข้อความตอบกลับ จะช่วยตอบคำถาม และ ความต้องการลูกค้าคุณได้ ก่อนที่เขาจะกดโทรหาคอลเซ็นเตอร์ หรือ อีเมลล์หาคุณเสียอีก
67% ของลูกค้าชอบการแก้ปัญหาด้วยตัวเอง มากกว่าขอความช่วยเหลือจากฝ่ายบริการของบริษัท การทำ Self-service จึงเป็นการได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ลูกค้าได้บริการตัวเองตามที่ต้องการ ฝ่ายบริการได้ประหยัดเวลาไปแก้ไขเฉพาะปัญหาที่ซับซ้อนให้ลูกค้าคนอื่น ๆ
ภาพจาก OODSSEY
4. หมดยุคการทำ Funnel เปลี่ยนไปใช้ Loop
ก่อนหน้านี้ ธุรกิจทั่วไปจะใช้โมเดล Funnel ที่โฟกัสการได้มาซึ่งลูกค้า แต่ต่อไปนี้ โมเดลใหม่ที่จะถูกนำมาใช้ คือการทำการตลาดแบบ Loop ที่จะทำให้ลูกค้าได้ความประทับใจตลอดเส้นทางการใช้บริการของคุณ จนเกิดการใช้ซ้ำ วนในวงจรธุรกิจคุณต่อ ๆ ไป
จากที่กุญแจสำคัญเพื่อการเติบโตของธุรกิจ คือประสบการณ์ของลูกค้า โมเดลแบบลูป จึงมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ตั้งแต่ขั้นการได้มาซึ่งลูกค้า สร้างสัมพันธ์ ไปจนถึงช่วยให้ลูกค้าไปถึงเป้าหมายในระยะยาว
การใช้โมเดลแบบลูป ทำให้คุณเห็นรอยร้าวในเส้นทางการใช้งานที่ต้องสมาน และ สามารถเพิ่มให้ลูปนี้แข็งแกร่งขึ้น จากการทำให้ลูกค้าได้ประสบการณ์การใช้งานที่ดีมากจนต้องบอกต่อ นำไปสู่จำนวนคนที่เพิ่มเข้ามาในลูป และ กลับมาใช้ซ้ำอีกในบริการเดิม และ บริการอื่น ๆ ที่มีให้
ภาพจาก Newbreedmarketing
5. ยกเลิก Tech stack เยอะๆ ใช้ Tech แต่พอดี
เพราะความต้องการในการทำ Digital transform ของแต่ละบริษัทมีมาก จึง ไม่แปลกที่เครื่องมือเทคโนโลยีที่ถูกสร้างมาเพื่อตอบความต้องการนี้จะมากตาม การมีตัวเลือกเครื่องมือมากมายเพื่อทำ Tech stack แน่นอนว่าเป็นเรื่องดี แต่สิ่งที่คุณควรคำนึงไว้ตลอด คือ ความสามารถในการใช้งานของธุรกิจคุณ
เมื่อรีบเปลี่ยนการทำงานไปแพลตฟอร์มออนไลน์ ธุรกิจจำนวนมาก เสียทรัพยากรไปกับการทำโครงสร้างพื้นฐานด้วยเทคโนโลยีที่ไม่มีความเกี่ยวข้องกัน หรือ ไม่ได้ช่วยให้เกิดประสิทธิภาพมากขึ้น สุดท้ายจบลงที่การมีเทคโนโลยี และ ข้อมูลที่ล้นมือแต่ไม่สามารถเอามาใช้ประโยชน์ได้ ทำให้เพิ่มงานในการบริหาร ไปจนถึงคนในทีมเห็นภาพแตกต่างกัน
ดังนั้น ในการนำโครงสร้างเทคโนโลยีมาใช้ในบริษัท คุณควรศึกษาข้อมูลให้ดี เพื่อเลือกระบบที่ทั้งทีมสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลเดียวกันได้ และที่สำคัญ อย่าลืมคำนึงถึงความยากในการใช้เครื่องมือนั้น ๆ ร่วมกับแพลตฟอร์มที่บริษัทคุณใช้อยู่ ไม่จำเป็นต้องมีซอฟต์แวร์จำนวนมาก แต่มีในปริมาณที่คุณต้องการ และ ใช้ประโยชน์ได้สูงสุดก็พอแล้ว
ภาพจาก Marketing al Dente
สรุป
การทำกลยุทธ์ GTM หรือ Go-to-Market คือ การใช้ทรัพยากรบริษัทสร้างให้เกิดคุณค่า และ ข้อได้เปรียบสูงสุด อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปแล้ว หลายธุรกิจจึงต้องปรับตัว ทั้งในแง่การเปลี่ยนรูปแบบการจัดการให้คล่องตัวมากขึ้น รวมถึงการนำเทคโนโลยีเข้ามาประยุกต์ใช้ เพื่อเก็บข้อมูล และ อำนวยความสะดวกให้ผู้บริโภคด้านต่าง ๆ การพลิกกลยุทธ์คราวนี้ จะทำให้ธุรกิจคุณสามารถส่งต่อคุณค่าที่ตรงกับความต้องการใหม่ ๆ ที่เกิดขึ้น ไม่เป็นรองจากคู่แข่งรายอื่นในตลาด
หากคุณเป็นนักการตลาดยุคใหม่ พร้อมจะไล่ตามการเปลี่ยนแปลงในครั้งนี้ และ นำหน้าในครั้งต่อ ๆ ไป อย่าลืมสมัครสมาชิกเพื่อรับอีเมลล์อัพเดทเทรนด์ใหม่ ๆ จากเรานะคะ
