ธุรกิจ B2B ใช้ Facebook Ads อย่างเดียวก็ปังได้

โซเชียลมีเดียกำลังโต B2B ใช้ Facebook Ads จะไม่ตาย

52% ของมาร์เก็ตเตอร์ B2C เชื่อว่า การทำการตลาดบน Facebook มีประสิทธิภาพ ในขณะที่ฝั่ง มาร์เก็ตเตอร์ B2B มีเพียง 38% เท่านั้น – Social Media Examiner

แต่จากประสบการณ์ของ wjames.co ที่ช่วยทำการตลาดแบบ Growth Hacking ให้กับธุรกิจ B2B (Business to Business) มาอย่างมากมาย จะช่วยยืนยันให้กับคุณ เพียงใช้ Facebook Ads ก็สามารถเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจได้ดีจนน่าตกใจเลยล่ะ

การตลาดบนโซเชียลมีเดียเป็นอะไรที่ขาดไม่ได้ ถ้าขาดจะทำให้การเติบโตของแบรนด์จะช้าลงเป็นเท่าตัว ด้วยคุณลักษณะของสื่อที่ช่วยให้คนสามารถสื่อสารถึงกันได้อย่างรวดเร็ว มีส่วนทำให้การบอกต่อเรื่องแบรนด์เดินทางไปยังกลุ่มเป้าหมายอย่างว่องไว

แล้วธุรกิจ B2B ของคุณจะมองข้ามเรื่องนี้ได้ลงคอจริง ๆ เหรอ?

บทความนี้เป็นตัวอย่างจาก Klientboost

นี่คือตัวอย่างธุรกิจ B2B ที่ประสบความสำเร็จด้วย Facebook Ads อย่างสวยงาม

‍

ภาพจาก pngtree.com

Schneider Electric ใช้ Facebook ในการสร้าง awareness เกี่ยวกับสินค้าด้วยวีดีโอคลิป ผลลัพธ์คือ พวกเขาสามารถลดค่าใช้จ่ายในการสร้าง engagement ลงถึง 80%

German patent and law ใช้ Facebook targeting ซึ่งได้ผลดีมาก ๆ เลยล่ะ พวกเขาได้ ROAS (Return on Ads spend) เพิ่มขึ้น 40% และเมื่อเทียบกับช่องทางอื่น ๆ พวกเขามีค่าใช้จ่ายต่อหนึ่งคลิกน้อยกว่าถึง 75%

และคุณกำลังจะเห็นตัวอย่างอื่น ๆ อีกมากมายในบทความนี้

ระลึกไว้เสมอว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณ คือ องค์กร/ธุรกิจ

จากธุรกิจสู่อีกธุรกิจ (B2B) กลุ่มเป้าหมายของคุณจึงไม่ใช่ลูกค้ารายคนแต่เป็นองค์กรหรือธุรกิจอื่น ๆ ดังนั้นแล้วกลยุทธ์โฆษณาที่ใช้ได้ดีกับ B2C อาจจะไม่ได้ผลกับ B2B

การจะโฆษณาผ่าน Facebook ที่มีโอกาสสำเร็จสูง คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นอย่างดี และต้องมี Conversion Funnel ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายว่าเขาจะต้องผ่านแต่จุดยังไง จนกระทั่งมาถึงจุดที่จะซื้อสินค้า/บริการของคุณ ซึ่งเจ้า Conversion Funnel นี่แหละที่จะทำให้คุณเสิร์ฟผลิตภัณฑ์ได้ถูกที่ ถูกเวลา

ชาร์ตข้างล่างนี้ คือ Conversion Funnel ที่เหมาะกับธุรกิจ B2B มากที่สุด ออกแบบโดย Klientboost

‍

‍

แนะนำตัวเองใน 1 Facebook Ad

เมื่อคุณสื่อสารกับธุรกิจ ข้อความที่ส่งไปจะแตกต่างกับการสื่อสารถึงลูกค้า (ที่เป็น Customer ไม่ใช่ Business)

มันเหมือนกับการ pitch งานให้กับ CEO ของธุรกิจนั้นแต่เป็นการสื่อสารผ่าน Facebook Ads แทน ดังนั้นคุณก็ต้องย่อ pitch deck ให้เขาสามารถเข้าใจได้ใน 1 Facebook Ad

เกร็ดความรู้เพิ่มเติม

Pitch deck คือ Presentation ที่จะสรุปเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ โดยปกติจะอยู่ที่ 10 – 15 สไลด์เท่านั้น

5 ขั้นตอนการทำ Pitch Deck ให้เฉียบ

1. ตั้งหัวชื่อให้เกี่ยวข้องกับปัญหาใหญ่ ๆ ที่หลายบริษัทต้องเจอ
2. เล่าให้เข้าใจว่ามีทั้งคนแพ้แล้วก็คนชนะ (ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ชนะยังไง)
3. บอกว่าเขาจะได้รับอะไรกลับไปบ้าง
4. อธิบายให้เขาฟังว่าในผลิตภัณฑ์ของคุณ มีฟีเจอร์ที่จะตอบโจทย์เขาได้ยังไงบ้าง
5. ทำให้เขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้เขาไปถึงเป้าหมายได้ยังไง

B2B Facebook Ads ของคุณควรจะเป็นไปตามนี้ คือ โน้มน้าวใจพวกเขาว่า มันมีทางที่จะทำให้บริษัทของเขามีกำไรมากขึ้น และวิธีนั้นคือ การจับมือร่วมกับคุณ

เราไม่ใช่คนเดียวที่เลือก

ยิ่งเวลาผ่านไป ยิ่งมีกลุ่มธุรกิจใหม่ ๆ เกิดมากขึ้น ในทางการตลาดก็เป็นเหมือนพายก้อนหนึ่งที่ตัดแบ่งส่วนพายให้กับแต่ละธุรกิจ ธุรกิจมากขึ้น พายแต่ละชิ้นก็เล็กลง ทำให้อำนาจการตัดสินใจแรกไปอยู่ที่ลูกค้า

คนเรามักจะเลือกในสิ่งที่เราคุ้นเคย ท่ามกลางตัวเลือกที่เยอะแยะเต็มไปหมด สิ่งที่จะเป็นปากเป็นเสียงและช่วยแนะนำแบรนด์ของคุณให้เขารู้จักได้ดีขึ้น คือ เว็บไซต์และ Facebook Ad ซึ่งจะเป็นเหมือนนามบัตรออนไลน์ของคุณ

ข้อความที่จะใช้ควรจะ:

• Professional : พยายามไม่ใช้คำสแลง หรือ คำที่ ‘สนุกเกินไป’ การสื่อสารผ่านตัวหนังสือ ถ้าไม่สนุกเลย ก็เหมือนคุยกับหุ่นยนต์ แต่ถ้าสนุกเกินไป มันจะกลายเป็นดาบสองคมที่ทำให้ภาพลักษณ์ของธุรกิจดูไม่จริงจังและไม่น่าเชื่อถือ วิธีสื่อสารที่ดีที่สุด คือ เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมาย ของคุณคือใคร ลองสื่อสารแบบเดียวกับเขาดู จะสร้างความเข้าใจและเข้าถึงได้มากขึ้น

• Trustworthy : อย่าลืมบอกพวกเขาว่า คุณน่ะไม่ใช่มือสมัครเล่นนะ แสดงให้เขาเห็นว่ามีลูกค้าที่เชื่อใจคุณอยู่มากมาย เป็นแรงย้ำว่าบอกว่าเชื่อใจคุณได้อย่างแน่นอน คล้ายกับเวลารับสมัครงาน เราดูใบสมัครแล้วเห็นว่า คนนี้โปรไฟล์ดีเลย มันก็คือแบบนั้นแหละ!

‍

ภาพจาก karolakarlson.com

การสร้างความน่าเชื่อถือ ไม่จำเป็นจะต้องแสดงให้เขาเห็นว่าเรามีลูกค้าเยอะเพียงอย่างเดียว

จุดเริ่มต้นของวงจรการขายของธุรกิจ B2B จะเกิดเมื่อเข้าใจถึงปัญหาที่มีและคาดเดาได้ถึงปัญหาที่จะเกิดของธุรกิจนั้น ๆ คนส่วนมากเชื่อบริษัทที่ทำงานด้านการวิเคราะห์/นักวิเคราะห์ เช่น Gartner, Forrester, etc. (ผลสำรวจจาก Arketi Group )

ดังนั้นเมื่อคุณถูกพูดถึงโดยบริษัทหรือพวกเขาเหล่านั้น อย่าปล่อยให้ข้อมูลนี้เสียเปล่าโดยที่ไม่ได้เอามันใส่เข้าไปใน Facebook Ad ของคุณล่ะ

แต่!

ถ้าหากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องใหม่ ยังไม่มีใครรู้จัก หรือ ยังไม่เข้าใจว่าสิ่งนี้จำเป็นในแก้ไขปัญหาของเขายังไง คุณก็จะต้องใช้วิธีทำการตลาดอีกวิธีหนึ่ง ตามแต่ว่าลูกค้าของคุณอยู่ในขั้นไหน

สมมติว่าโลกนี้ยังไม่รู้จักเครื่องดูดฝุ่น

คุณสามารถยิงโฆษณาขายไม้กวาดได้เลยทันที เพราะทุกคนรู้แล้วว่านี่คือไม้กวาด
ต่างจากเครื่องดูดฝุ่น เขาไม่รู้ว่าทำไมเขาต้องซื้อเครื่องดูดฝุ่น แล้วมันดีกว่าไม้กวาดยังไง วิธีการทำการตลาดจะแตกต่างออกไป เพราะคุณต้องทำให้เขารู้จักเครื่องดูดฝุ่นก่อน เข้าใจว่ามันมีเพื่อแก้ปัญหาอะไร ก่อนจะไปถึงขั้นยิงโฆษณาเพื่อขายได้ทันที เพราะคนรู้จักกับเครื่องดูดฝุ่นแล้ว

มีไอเดียแล้ว จะดึงมาใช้ยังไงดี?

ก่อนจะนำไอเดียทั้งหลายมาใช้ คุณต้องรู้ก่อนว่าคนใช้เฟสบุ๊กที่จะสนใจธุรกิจ B2B เป็นยังไง

• Saved Audiences
• Custom Audiences
• Lookalike Audiences

‍

Saved Audiences

คุณจะต้องสร้าง Persona ของกลุ่มเป้าหมายของคุณขึ้นมา โดยใช้ข้อมูลต่อไปนี้ ความสนใจ, สถานที่, ข้อมูลทางประชากรศาสตร์, พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย

เครื่องมือสำคัญในการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย คือ ส่วนของ Detailed Targeting โดยใส่ลักษณะกลุ่มเป้าหมายแบบกว้าง ๆ หรืออาจจะหาผ่านความสนใจที่กลุ่มเป้าหมายน่าจะติดตาม

• สิ่งพิมพ์ต่าง ๆ
• อีเวนท์ต่าง ๆ
• คู่แข่งของคุณและลูกค้าของเขา
• สินค้าหรือบริการที่ลูกค้าของคุณกำลังใช้อยู่

Custom Audiences

คือ กลุ่มคนที่เป็น Saved Audiences แล้วคลิกโฆษณาเข้ามายัง Landing page ซึ่งคุณจะสามารถกำหนดได้ว่า จะเลือกเฉพาะคนที่เข้าหน้าไหนบ้าง เช่น หน้าแรกของเว็บไซต์, หน้ารถเข็น, หน้าสั่งซื้อ, etc.

แนะนำ Custom Audiences ที่จับคู่ชนกับ Facebook Ads แล้วเวิร์ค:

• ผู้เข้าชมเว็บไซต์ – เลือกคนที่มีสัญญาณว่าสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
• คนที่เข้าหน้าแสดงราคา – ใช้ Facebook Ad ดึงให้เขากลับมาที่เว็บไซต์ของคุณอีกครั้ง
• ผู้อ่านของบล็อก – ตีสนิทคนที่ไม่สนใจด้วยการลองเสนอคอนเทนต์เพิ่มเติมบางอย่าง
• สมาชิกที่สมัครผ่านอีเมล (Newsletter) – เขาเริ่มสนใจคุณแล้ว อย่าปล่อยให้โอกาสเสนอการขายดี ๆ แบบนี้หลุดไปเชียว
• ผู้ทดลองใช้ – เขาได้ลองใช้แล้ว ลองแนบพวกไกด์ที่เป็นประโยชน์ต่าง ๆ และ Case studeis ให้เขาได้เห็นการใช้ที่หลากหลายขึ้น
• คนที่เคยซื้อแล้ว – ต่อยอดด้วยการเสนอ cross-selling หรือ upselling campaign ไปเลย!

Lookalike Audiences

คือ คนที่มีลักษณะคล้าย ๆ กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ยิ่งคล้ายมาก ยิ่งมีสิทธิ์ที่สนใจคุณมาก โดยจะเลือกจากความเข้มข้น เช่น ความเข้มข้น 5% คือ คนจำนวน 5% ของประเทศเป้าหมายที่มีความคล้ายคลึงกับลูกค้าของคุณ ซึ่งมีโอกาสที่จะเปลี่ยนตัวเองเข้ามาเป็นลูกค้าของคุณจริง ๆ สูงเลยทีเดียว ถ้าคุณทำได้ นี่ไม่ต่างจากการเอาจำนวนลูกค้าเดิมมาคูณ 2 เลยนะ

สำหรับการสร้าง Lookalike Audience คุณจะต้องมี Custom Audience ที่เป็นลูกค้าชั้นดี คนที่ยอมจ่ายเงินเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณขึ้นมาก่อน ยิงโฆษณาเชิญชวนไปหาเขา แล้วเขาจะค่อย ๆ ก้าวมาเป็น Lookalike Audience ของคุณ

Tip: ถ้ากลุ่ม Lookalike Audience ของคุณใหญ่เกินไป ลองจำกัดส่วนของ Detailed Targeting ให้แคบลงอีกสักนิดหนึ่ง

‍

ภาพจาก  searchenginejournal

สรุป

หัวใจสำคัญของการทำ B2B Facebook Ads คือการสื่อสารที่เป็นไปตาม Conversion Funnel ที่จะทำให้คุณเข้าใจว่า กว่ากลุ่มเป้าหมายจะเดินทางมาถึงการซื้อสินค้า/บริการของคุณ เขามีพฤติกรรมหรือมีปฏิกิริยากับแต่ละ touch point ยังไงบ้าง ซึ่งจะทำให้คุณเข้าใจเขาและรู้ว่า Facebook Ads ควรยิงตอนไหน ควรวางอยู่ตรงไหน และสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าที่อยู่ในแต่ละขั้นได้ตรงจุดที่สุด