ไม่พลาดทุกข้อมูลที่ช่วยให้ธุรกิจคุณเติบโตได้เร็วยิ่งขึ้น
ติดตามได้หลากหลายช่องทางที่คุณสะดวก ไม่ว่าจะเป็น e-mail, line หรือ youtube
Subscribe
HACK #1 เลข 9 มหัศจรรย์
เลข 9 เป็นเลขมหัศจรรย์ ไม่ว่าคุณจะมองไปที่ไหนคุณก็จะเห็นสินค้าราคา 199, 299 หรือ 1.999 ตั้งแต่สินค้าอุปโภคบริโภค เครื่องใช้ไฟฟ้า หรือแม้แต่ราคารถยนต์ เราก็มักจะเห็นราคาสินค้าต่างๆ ลงท้ายด้วยเลข 9 กันทั้งนั้น
การตั้งราคาแบบนี้เรียกว่า charming price หรือการลดราคาหลักสุดท้ายลงมาหนึ่งหน่วยเพื่อให้ราคาลงท้ายด้วยเลข 9 นั่นเป็นเพราะว่าโดยปกติแล้วสมองของเรารับรู้ราคาจากซ้ายไปขวา เช่น
200 มากกว่า 199 ทำให้เกิดการรับรู้ว่าราคาถูกลงกว่าเดิม(แม้ความจริงแล้วลดราคาไปเพียง 1 บาท) หรืออาจกล่าวได้ว่าการตั้งราคา 199 ทำให้จากราคา 200-1 บาท กลายเป็นราคาร้อยกว่าบาทได้
ยกตัวอย่างจากสถิติของ Gumroad ดังนี้
ดังนั้นจะเห็นได้ว่าการตั้งราคาแบบ charming price ทำให้คนซื้อเพิ่มขึ้นได้มากสุดถึงสองเท่า
นั่นเป็นเพราะการรับรู้ราคาจากซ้ายไปขวาที่ว่ามานี่เองที่ทำให้ราคาที่ลดลงเพียง 1 หน่วยหรือ 1 บาทนั้นมีผลทำให้รับรู้ราคาถูกกว่าที่ควรจะเป็น
นอกจากนี้ยังมีลูกค้าบางกลุ่มเชื่อว่าการตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 โดยการใช้เทคนิค charming price นี้ เพราะคิดว่าผู้ผลิตน่าจะพยายามตั้งราคาให้ถูกที่สุดเท่าที่ทำได้แล้วอีกด้วย
HACK #2 พยางค์น้อยกว่า = ถูกกว่า
ในแฮกนี้เราจะขอย้อนความจากตอนที่ 1 กันอีกครั้ง ในเรื่องการรับรู้ตัวเลขในรูปแบบ Audiotory หรือการรับรู้ตัวเลขในรูปแบบของการได้ยินเป็นเสียงในสมอง เหมือนกับตอนที่เราอ่านหนังสือในใจหรืออ่านหนังสืออย่างไม่ออกเสียง (อ่านเพิ่มเติมได้จากตอนที่ 1 เรื่อง Triple-code Model)
ดังนั้นเราจึงขอสรุปแฮกนี้สั้นๆได้ ว่า “พยางค์น้อยกว่า = ถูกกว่า”
จิตใต้สำนึกของเราทำงานได้ถึงระดับนั้นจริงเหรอ? เมื่ออ่านจบบรรทัดที่แล้วคงมีหลายท่านอาจกำลังสงสัยอยู่ในใจ เรามีหลักฐานจากงานวิจัยมาสนับสนุน ดังนี้
ตัวอย่างจากการทดลอง
เปรียบเทียบการรับรู้ตัวเลขที่มีค่าใกล้เคียงกันแต่จำนวนพยางค์ห่างกัน คือ
$27.82 vs. $28.16 t-wen-ty-se-ven-eight-two (7 พยางค์) vs. t-wen-ty-eight-one-six (5 พยางค์)
งานวิจัยของ Coulter et al. (2012) พบว่า การรับรู้จำนวนขึ้นอยู่กับจำนวนพยางค์ด้วย
กล่าวคือยิ่งจำนวนพยางค์มากกว่ายิ่งทำให้รู้สึกถึงจำนวนที่มากกว่า และในทางกลับกันยิ่งจำนวนพยางค์น้อยกว่าจะยิ่งทำให้รู้สึกถึงจำนวนที่น้อยกว่า หรือในแง่ของราคาก็คือถูกกว่านั่นเอง
HACK #3 รวมทริคโชว์ถูก
แฮกนี้เราขอรวบรวมเทคนิคเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของวิธีการโชว์ราคาที่คุณสามารถนำไปใช้ในเชิงกราฟิคเมื่อคุณต้องทำป้ายราคาสินค้าโชว์ไว้ในที่ต่างๆ ใช้ได้ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ รวบรวมทุกทริคเอาไว้แล้วในข้อเดียว!
TRICK NO.1 ฟอนต์เล็ก
ทริคนี้ใช้แนวคิดเดียวกับการรับรู้จำนวนจาก Triple-code Model ในตอนที่ 1 การปรับขนาดฟอนต์ให้ตัวเล็กลงจะช่วยการรับรู้จำนวนราคาน้อยลงไปด้วย ทำให้รู้สึกว่าราคาน้อยอย่างไม่รู้ตัวได้
ในทางกลับกันหากคุณต้องการขยายการรับรู้เรื่องราคาของลูกค้าให้มากขึ้น คุณก็ควรจะขยายฟอนต์ให้ตัวใหญ่ขึ้นเพื่อช่วยเพิ่มการรับรู้ ฟอนต์ใหญ่จึงควรใช้เมื่อคุณต้องการให้ลูกค้ารับรู้ราคาของคุณเท่านั้น เช่น ใช้ในตอนลดราคาหรืออกโปรโมชั่นใหม่ๆ นั่นเอง
ดังนั้น ฟอนต์เล็ก = ใช้เพื่อบอกว่า “ราคาถูก”
ฟอนต์ใหญ่ = ใช้ช่วยเน้นตอน “ลดราคา”
TRICK NO.2 เอาคอมม่า (,) และสกุลเงินออก
ระหว่าง 1,499 และ 1499 ต่างกันอย่างไร? ผู้อ่านหลายคนคงเดาได้แล้ว จากที่ใช้สายตากวาดตามองแวบแรกคุณคงสังเกตเห็นความยาวที่ต่างกัน การเอา (,) ออกทำให้จำนวนหลักดูน้อยลง
นอกจากนี้การเอา (,) ออกยังช่วยทำให้การรับรู้จำนวนแบบ Auditory (เหมือนกับแฮกข้อที่ 2) รับรู้ได้ถึงจำนวนที่น้อยลงอีกด้วย! มาลองอ่านออกเสียงตัวเลขเหล่านี้ในใจไปพร้อมกัน
1,499 = “หนึ่ง-พัน-สี่-ร้อย-เก้า-สิบ-เก้า”
1499 = “หนึ่ง-สี่-เก้า-เก้า”
จะเห็นได้ว่าการนำ (,) ออกทำให้การรับรู้ถึงจำนวนเลขที่มากกว่าหลักพันเป็นต้นไปดูจำนวนน้อยลงทั้งการรับรู้ในด้านมองเห็นและการอ่านออกเสียง
ต่อมาเรื่องสกุลเงิน จะใช้ความรู้เรื่อง Pain of paying ดังนั้นการนำเอาสัญลักษณ์สกุลเงินออก เช่น ฿ จะทำให้รู้สึกถึงความเป็นจำนวนมากกว่าราคานั่นเอง
TRICK NO.3 สีแดงแรงฤทธิ์
คนส่วนใหญ่เชื่อมโยงสีแดงกับราคาถูก นั่นจึงเป็นเหตุผลที่เราเห็นป้ายโปรโมชันหรือป้ายลดราคาเป็นสีแดงกันเสียส่วนใหญ่ หรือแม้แต่ใช้คำว่า “Red price” แทนราคาพิเศษอีกด้วย เช่น
ในงานของ Puccinelli et al. (2013) กล่าวไว้ว่า
“Men seem to process the ads less in-depth and use price color as a visual heuristic to judge perceived savings offered by the store.”
สรุปง่ายๆ ว่า เราตอบสนองกับราคาที่เป็นสีแดงมากกว่า เพราะสีแดงเป็นสีที่ช่วยกระตุ้นนั่นเอง
HACK #4 แยกค่าส่ง
การแยกค่าส่งออกจากราคาสินค้าเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาถูกลงอย่างง่ายๆ เนื่องจากเมื่อแยกค่าส่งออกและแสดงแต่ราคาสินค้าอย่างเดียวทำให้ลูกค้ายังไม่เห็นค่าใช้จ่ายทั้งหมด ลูกค้าจะได้นำราคานั้นไปเปรียบเทียบกับ Reference Price ได้เลยทันที หรืออาจพูดได้ว่าหากบอกราคารวมค่าส่งไป ค่าส่งนั้นก็จะถูกคิดรวมเมื่อเทียบกับ Reference Price ไปด้วย
Hossain and Morgan (2006) ได้ทดลองด้วยการประมูลขายแผ่น CDs ใน eBay โดยตั้งราคาสองแบบ ทั้งรวมค่าส่งสินค้าแล้วและแยกค่าส่งออกมา
ผลการทดลองปรากฏว่า แผ่นซีดีที่ให้ประมูลแบบไม่รวมค่าส่งทำให้มีผู้ร่วมประมูลมากกว่า รวมถึงทำให้ราคาประมูลสูงกว่าด้วย!
ภาพจาก chan-naylor
Clark and Ward (2002) ได้ทดลองซ้ำโดยเปลี่ยนเป็นการขายโปเกม่อนการ์ดแทน และผลการทดลองออกมาเหมือนกัน
ดังนั้น แยกค่าส่งออกมา ราคา(ดูเหมือน)ถูกว่า แถมยังขายดีกว่าด้วยนะ!
HACK #5 หั่นราคาเป็นก้อนเล็ก
คอนเสปต์ของทริคข้อนี้สามารถเข้าใจง่ายๆ คือ หากคุณแบ่งราคาสินค้าออกเป็นก้อนให้เล็กลง จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาถูกลง และนั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจำเป็นต้องแบ่งสินค้าของคุณเป็นส่วนๆ ออกตามไปด้วย
สิ่งที่คุณควรทำก็คือ การบอกราคาแยกต่อหน่วยที่เล็กลง เช่น บอกเป็นราคาต่อวันแทน
เราอยากให้คุณลองเปรียบเทียบระหว่าง “โทรศัพท์มือถือเครื่องนี้ราคา 10,000 บาท” และเมื่อเราลองบอกราคาต่อวันแทนเป็น “หากคุณใช้โทรศัพท์มือถือเครื่องนี้ไป 1 ปี ราคาที่คุณต้องจ่ายนั้นไม่ถึง 30 บาทต่อวัน”
วิธีการนี้นอกจากจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกลงเนื่องจากการแบ่งเป็นหน่วยย่อยที่เล็กลงให้เห็นแล้ว จะเห็นได้ว่าวิธีการนี้ยังทำให้ลูกค้านำราคานี้ไปเปรียบเทียบกับ Reference Price ได้อีกด้วย เช่น ใช้มือถือ 1 วันยังราคาถูกกว่ากินข้าว 1 มื้ออีก
หาวิธีที่ทำให้ราคาของคุณเหมาะสมและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าจะทำให้สินค้าของคุณเป็นที่ต้องการมากกว่าที่เคย
How to ถูก in shortcuts
- ใช้ charming price ลดหลักหน่วย ให้ราคาลงท้ายด้วยเลข 9
- ตั้งราคาให้มีจำนวนพยางค์น้อยๆ
- ฟอนต์เล็ก/เอา(,)และสกุลเงินออก/ใช้สีแดง
- บอกราคาแบบแยกค่าส่ง
- แบ่งราคาออกแล้วบอกเป็นก้อนเล็ก
ก่อนจากกัน
ไม่จำเป็นที่ราคาที่ ”น้อย” จะเป็นราคาที่ “ถูก” เสมอไป แค่ลองปรับนิดเปลี่ยนหน่อยก็สามารถทำให้คุณตั้งราคาได้ดึงดูดใจลูกค้าได้มากขึ้น อ่านจบแล้วอย่าลืมนำไปใช้จริงกันด้วยนะ
แล้วมาพบกับ Pricing Hack ตอนต่อไป พร้อมกับเทคนิคเด็ดๆ ที่เรารวบรวมให้คุณไว้ที่นี่กับ The Growth Master
จนกว่าจะพบกันใหม่ (-:
