Product Market Fit ตอนที่ 1: จุดที่ทุกสตาร์ทอัพต้องไปให้ถึง

เกือบทุกบริษัทต้องการเติบโตอย่างรวดเร็ว แต่มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่ทำได้

หนึ่งในเรื่องที่แตกต่างกันระหว่างบริษัทที่ประสบความสำเร็จหรือไม่นั้น เริ่มต้นจากความเข้าใจในการสร้างสตาร์ทอัพให้เติบโตไปถึงจุด Product/Market Fit หรือไม่?

เริ่มต้นจากตัวอย่างที่คุณไม่ควรเชิดชูและทำตามก่อน

คุณจะเห็นสตาร์ทอัพแนวนี้เต็มไปหมด …

บริษัทที่มีผู้ก่อตั้งออกสื่อประกาศมากมายว่าบริษัทของตัวเองกำลังทำการเปลี่ยนแปลงวงการ สร้างสิ่งที่เป็นนวัตกรรมสุดๆ Branding ตัวเองมากมาย ทำตัวให้ดูเหมือนประสบความสำเร็จ แต่สิ่งที่นอกเหนือจากความโด่งดังภายนอกนั้น คือไส้ในบริษัทที่ยวบ ไม่แข็งแรงและผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้ไม่ได้ต้องการ

เพราะผู้ประกอบการเหล่านั้นล้วนโฟกัสไปแต่ทำอย่างไรให้ตัวเองดัง มีสื่อพูดถึงมากขึ้น หรือการอัพสเตตัสบนเฟสเพื่อให้คนแชร์ มากกว่าการมุ่งมั่นพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีและลดเวลากับสิ่งที่ไม่จำเป็นอย่างการ Branding ตัวเองทิ้งไปก่อน ยอมตัดผลตอบแทนระยะสั้นเพื่อเป้าหมายระยะยาว

ซึ่งจริงๆแล้วผู้ประกอบการสตาร์ทอัพที่ดังมากๆในต่างประเทศ มีวิถีการสร้างบริษัทที่แตกต่าง ยอมทิ้งทุกอย่างได้เพื่อผลิตภัณฑ์ที่ดีสุดๆ และให้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวบอกความสำเร็จแทน

นั่นจึงเป็นที่มาของ Product Market Fit จุดที่สามารถบอกกับผู้คนได้ว่า คุณได้สร้างอะไรบางอย่างขึ้นมาจริงๆแล้ว

‍

ภาพจาก cleanandsmartvc

‍

Product Market Fit

Product/Market Fit คือ จุดที่เรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีมากๆ(ต่อผู้ใช้)อยู่ในตลาดที่ใหญ่มากพอ – Marc Andreessen

วิธีคิดนี้เกิดขึ้นมาจาก Andy Rachleff (CEO & Co-founder Wealthfront และ Co-founder Benchmark Capital) ไอเดียนี้นั้นมาจากการเค้าต้องการวิเคราะห์บริษัทเพื่อลงทุนสำหรับกองทุนร่วมลงทุน (Venture Capitalist)

เพราะสตาร์ทอัพที่มาถึงจุดนี้แล้วจะพร้อมที่จะเติบโตในสเกลที่เร็วกว่ามาก นั่นหมายถึง มันน่าลงทุนมากกว่าในมุมของนักลงทุน

ความแตกต่างที่คุณรู้สึกได้

เมื่อไรที่คุณได้ถึงจุด Product Market Fit แล้ว คุณจะรู้สึกได้เลยว่า มีลูกค้าจำนวนมากที่มาซื้อสินค้า มันขายหมดเร็วมากๆ ความเร็วนั้นพอๆกับตอนผลิตมันขึ้นมายังไงยังงั้น ทำให้คุณมีเงินจำนวนมากในการขยายทีม ขยายการผลิต สำนักข่าวต่างๆเริ่มหันมาสนใจในบริษัทของคุณ ต้องการสัมภาษณ์ รวมถึงนักลงทุนที่อยากเข้ามาให้เงินลงทุน

ในทางกลับกันถ้าเรายังไม่ถึงจุด Product Market Fit นั้นก็จะสัมผัสได้เหมือนกัน ทุกอย่างมันดูฝืดๆไปหมด ลูกค้าไม่เข้าใจว่าคุณค่าของผลิตภัณฑ์คุณคืออะไร ไม่อยากทดลองใช้ ไม่บอกต่อกับเพื่อน ยอดขายไม่ดีพอ ค่าโฆษณาสูงลิ่ว

นี่จึงเป็นเหตุผลว่า…

ช่วงอายุของสตาร์ทอัพแบ่งได้เป็น 2 ช่วง

นั่นคือก่อน Product/Market Fit และหลัง Product/Market Fit เหตุผลที่เราต้องแบ่งมันออกเป็นสองช่วงนี้ เพราะมันมีวิธีการบริหารสตาร์ทอัพที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

‍

ข้อมูลจาก 500Startup

Goal: เป้าหมาย (ก่อน PMF VS หลัง PMF)

(ขออนุญาตย่อ Product Market Fit = PMF นะครับ)

ก่อน PMF: นั้นสิ่งที่เราจะโฟกัสหลักๆเลย คือ ทำยังไงก็ได้เพื่อให้ถึงจุดนี้ ดังนั้นโฟกัสทั้งหมดจะอยู่ที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อให้ผู้ใช้รักและบอกต่อ

หลัง PMF: เมื่อเราพัฒนาผ่านพ้นจุดนี้ไปแล้วนั่นหมายถึง ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นที่ยอมรับในตลาดแล้ว เป้าหมายคือการขยายตลาดให้กว้างขึ้นด้วยโมเดลที่ Scalable + Repeatable + Predicable มันจะออกมาเป็นสมการบางอย่างที่ทำให้เห็นชัดเจนว่า ในการเติบโตของบริษัทเรานั้น มีปัจจัยอะไรบ้าง? และคาดการณ์ได้เลยว่ามันจะเติบโตมากน้อยขนาดไหน

‍

ภาพจาก firstround

คุณสามารถดูรายละเอียดเรื่อง Growth Equation เพิ่มเติมได้ที่นี่เลย

Experiments: การทดลอง (ก่อน PMF VS หลัง PMF)

ก่อน PMF: เราสามารถทดลองได้ใน 3 แกนด้วยกัน ซึ่งเป็นแกนหลักของธุรกิจเลยทีเดียว

– Product ผลิตภัณฑ์ของเราดีพอแล้วหรือยัง? ต้องเพิ่ม/ลดฟีเจอร์ เพื่อให้ผู้ใช้นั้นรู้สึกว่ามันง่ายที่สุด เพราะความซับซ้อนนั้นทำให้ผู้ใช้น้อยลงเสมอ ลองทดสอบวิธีใหม่ๆเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณง่ายขึ้นไม่ใช้ซับซ้อนขึ้น

– Messaging การสื่อสารของเรานั้นดีพอแล้วหรือยัง? เพราะลูกค้าจะรู้สึกถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์เราหรือไม่นั้น มันเริ่มต้นจากการสื่อสาร ไม่ว่าจะเป็นคอนเทนต์ต่างๆ การ Onboarding (แนะนำวิธีการใช้งาน) หรือการเขียนคำโฆษณาต่างๆ

– Target Customer ถูกกลุ่มลูกค้าแล้วใช่ไหม? เพราะบางครั้งเราทำทุกอย่างดีทั้งหมดแล้ว แต่เราแค่ยิงมันออกไปผิดกลุ่มลูกค้าเท่านั้น นั่นก็ทำให้ธุรกิจของเราไม่ไปไหนได้เลย ดังนั้นอย่าลืมทำการทดสอบกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆด้วย เผื่อคุณจะเจอขุมทองที่ยังไม่มีใครขุดพบ

หลัง PMF: การทดลองในช่วงนี้ จะไม่สามารถไปแตะส่วนที่เป็นแกนหลักได้เลยเหมือนตอนช่วงก่อน PMF เพราะว่ามีกลุ่มลูกค้าที่รักในผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว สิ่งที่ทำจะเป็นการปรับและพัฒนาให้ส่วนที่ทำได้ดีอยู่แล้วดีขึ้นไปอีก หรือขยายไปทำผลิตภัณฑ์อื่นๆที่ช่วยเกื้อกูลกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน

Process: กระบวนการ (ก่อน PMF VS หลัง PMF)

ก่อน PMF: ทำทุกอย่างด้วยมือและทุกอย่างที่ดูเหมือนไม่สามารถขยายการเติบโตได้เร็ว เพราะนี่คือช่วงที่คุณต้องสร้างรากฐานธุรกิจให้แข็งแรง และรากฐานนั้นไม่ใช่สิ่งที่จะทำให้ขยายได้เร็วตั้งแต่ตอนแรก ยกตัวอย่างเช่น ถ้าต้องคุยกับลูกค้า 100 คน คุณก็ต้องเสียเวลาไปนั่งคุย เพื่อให้เข้าใจว่าทำไมเค้าถึงเลือกและรักในการใช้ผลิตภัณฑ์คุณ เมื่อเข้าใจแล้วก็จะทำให้พัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น

ข้อควรระวัง นี่คือกระบวนการที่ถ้าคุณกำลังสร้างสตาร์ทอัพและมีหุ้นส่วนที่เป็นผู้ใหญ่มาพร้อมกับตำแหน่งใหญ่ๆร่วมเริ่มต้นกับคุณ จะทำได้ยากมาก เพราะมันเหนื่อยและลงแรงมาก ถ้าเป็นไปได้ก็ควรหลีกเลี่ยง เพราะในการสร้างสตาร์ทอัพตอนแรกนั้น ต้องใช้แรงกายและแรงใจมากกว่าเงิน

หลัง PMF: กระบวนการที่ทุกบริษัทควรใช้เมื่อผ่านจุดนี้แล้วนั้น เรียกว่า Growth Process ที่จะประกอบไปด้วย 4 ขั้นตอนด้วยกันนั่นคือ Ideate, Prioritize, Testing และ Analyze มันจะช่วยให้เติบโตได้เร็วด้วยไอเดียใหม่ๆจากทุกคนที่มีส่วนร่วมในการพัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ ทดสอบจากผู้ใช้จริง และวิเคราะห์เพื่อนำมาต่อยอดได้อย่างต่อเนื่อง

Data & Metric: การวัดผล (ก่อน PMF VS หลัง PMF)

ก่อน PMF: ช่วงนี้เราจะใส่ใจกับ Qualitative (เชิงคุณภาพ) มากกว่า Quantitative (เชิงปริมาณ) เพราะการจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ได้ดีนั้น เริ่มต้นจากคำถามว่า “ทำไม” เพื่อเก็บข้อมูลของลูกค้าว่าเค้ามีปัญหาอะไรบ้างที่เราสามารถช่วยได้ นำมาพัฒนาต่อเพื่อให้เค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้นสุดๆ

โดยเราจะวัดว่าเค้าได้ประสบการณ์ที่ดีแล้วหรือยัง จากค่าวัดผลทั้ง 2 แกน ได้แก่ Engagement และ Retention

– Engagement ผู้ใช้นั้นได้มีปฏิสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ดีพอแล้วหรือยัง? คำนี้จะไม่ได้เหมือนกับปุ่ม Like, Comment, Share บนเฟสบุ๊คนะครับ แต่มันคือการใช้งานของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ เช่น เค้ากดปุ่มตามที่เราออกแบบมาให้กดไหม หรือเค้าเลือกที่จะใช้ในแบบอื่น และนิยามแบบไหนคือ ปฏิสัมพันธ์ที่ดีที่เราต้องการให้ผู้ใช้ได้ใช้

– Retention อัตราการกลับมาใช้ซ้ำบอกทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เพราะมันบอกได้เลยว่า ลูกค้าคิดยังไงกับคุณ ยิ่งเค้าชอบหรือรักมาก เค้าจะกลับมาใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีก (อัตราความต่อเนื่องการใช้ซ้ำขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจไม่เหมือนกัน เช่น อัตราการเล่น Facebook ที่ดีคือคนเข้ามาใช้ทุกวัน แต่อัตราการเติมน้ำมันที่ดี คือ คนเข้ามาเติมทุกอาทิตย์)

หลัง PMF: ส่วนในช่วงนี้นั้น การวัดผลจะสลับกับตอนต้น นั่นคือเราใส่ใจกับ Quantitative (เชิงปริมาณ) มากกว่า Qualitative (เชิงคุณภาพ) เพราะเรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีพอแล้ว แต่จะทำยังไงให้มันโตขึ้นได้อีกในเวลาอันรวดเร็ว ค่าที่วัดผลส่วนใหญ่จะนำด้วย Growth Rate (%) ต่ออาทิตย์

Focus: โฟกัส (ก่อน PMF VS หลัง PMF)

ก่อนและหลัง PMF: สิ่งเดียวที่ไม่ว่าจะก่อนและหลังเหมือนกัน นั่นคือการโฟกัสที่การเรียนรู้อย่างรวดเร็ว เพราะมันคือกุญแจสำคัญของการเติบโต ยิ่งเรามีองค์ความรู้ที่ถูกต้องและตรงกับการเติบโตมาก ยิ่งทำให้เราโตเร็ว อย่างเช่น

ก่อน PMF: ถ้าเราเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วว่า ผลิตภัณฑ์แบบไหนคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เราก็จะพัฒนามันออกมาได้เลย และเข้าถึงจุด PMF ได้ก่อนบริษัทอื่น

หลัง PMF: การทดสอบในจุดที่ทำให้ผู้ใช้ของเราใช้งานง่ายขึ้นหรือดีขึ้น ในทุกๆจุดที่การทดสอบนั้นประสบความสำเร็จ จะช่วยให้อัตราการเติบโตนั้นสูงขึ้น ไม่เชื่อลองดูตัวอย่างของ Instagram Story ดูสิครับ (ที่ก็อป Snapchat มาและนำมาทดสอบบน IG)

สรุปทั้งหมด

จริงๆแล้วจุด Product Market Fit นั้นไม่ใช่เป็นจุดที่พิสูจน์ทุกอย่างว่าสตาร์ทอัพนั้นดีแล้ว เพราะมีสตาร์ทอัพอีกมากมายที่มีตัวบ่งชี้ว่าถึงจุดนี้แล้ว แต่ก็ไม่สามารถสเกลการเติบโตให้มากขึ้นอย่างที่ต้องการได้ คอนเซปนี้จึงเป็นหลักการเบื้องต้นที่ให้เราได้เรียนรู้ว่า บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วนั้นมีแนวคิดและวิธีการสร้างบริษัทอย่างไร เพราะคอนเซปนี้จะทำให้คุณมีแนวทางชัดเจนมากๆในการสร้างสตาร์ทอัพให้แข็งแรงและพร้อมจะเติบโตในระยะยาว

Happy Growing

:X