92% ของผู้บริโภคเชื่อคำแนะนำ สินค้าบอกต่อจากเพื่อน ญาติ คนรู้จัก มากกว่าคำโฆษณา – Nielsen ลงมือทำธุรกิจนั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่ที่ยากคือ จะทำยังไงให้เขารู้จัก ไว้ใจ และเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา
ยิงแอดก็แล้ว ใช้อินฟลูเอนเซอร์ก็แล้ว ผลตอบรับก็ยังไม่ดีเท่าไหร่
ภาพจาก freepik เพราะคนใกล้ตัวเห็นได้ชัดกว่า ถามได้มากกว่า ได้ฟังทั้งด้านบวกและด้านลบของผลิตภัณฑ์ ทำให้การบอกต่อแบบปากต่อปากมีน้ำหนักมากกว่าคำชวนเชื่อของโฆษณา หรืออินฟลูเอนเซอร์ที่คุณก็ไม่รู้ว่ามีสปอนเซอร์หรือเปล่า
แต่บางครั้ง ต่อให้เขาใช้แล้วดี ก็ไม่ได้เลือกที่จะบอกต่อทันที อาจจะต้องรู้สึกว่ามันดีมาก ๆ เขาถึงตัดสินใจว่าจะบอกต่อกับคนอื่น
แล้วถ้าคุณสามารถทำให้เขาบอกต่อได้เลยล่ะ?
บทความที่เกี่ยวข้อง : สร้างแบรนด์ให้ดังด้วยพลังของการบอกต่อ
Referral ให้ผู้ใช้เก่ามาเล่าสู่กันฟัง หนึ่งในวิธีของ Word Of Mouth Marketing มีวิธีการบอกต่อแบบหนึ่ง เป็นการทำโปรโมชั่นแบบที่ให้ผู้ใช้เก่าชวนเพื่อนมาใช้ผลิตภัณฑ์ เมื่อผู้ใช้เก่าชวนได้สำเร็จ ก็ได้รับของสมนาคุณตอบแทน ผู้ใช้ก็ได้รับโปรโมชั่นพิเศษเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ แบรนด์ก็ได้ลูกค้าเพิ่ม
เรียกได้ว่า ได้กันทุกฝ่าย
Viral Loops – เครื่องมือสร้าง Referral Program สำหรับผู้เริ่มต้น Viral Loops ถูกก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2016 เป็นบริษัทที่มีการลงทุนระดับ seed funding จาก Venturefriends จำนวน 250,000 ยูโร – Crunchbase ภาพจาก appsumo การทำ Referral ต้องวางระบบหลายอย่างบนเว็บไซต์ ทั้งการจ่าย Referral Link, การติดตามผล, การให้รางวัล ดังนั้นแล้วเรื่องที่ดูง่าย ๆ กลับกลายเป็นเรื่องใหญ่ทันที
ด้วย Viral Loops ซอฟต์แวร์ที่สร้าง Referral Campaign ขึ้นมา ได้หลากหลายรูปแบบ
: Referral, Giveaways, Sweepstakes, Pre-launch – โดยมีเทมเพลตเป็นฐานของซอฟต์แวร์ ทำให้การสร้าง Referral Program นั้นเกิดขึ้นได้ในไม่กี่คลิก
ปัญหาทั้งหมดที่กล่าวมาจะเป็นศูนย์ :0
Viral Loops ศึกษา Referral Program มากกว่าพันเคสเพื่อค้นหารูปแบบที่มีประสิทธิภาพและได้ผลดี ก่อนจะนำมาออกแบบเป็นเทมเพลตให้ได้ใช้งาน เทมเพลตหลายอันก็ได้รับแรงบันดาลใจมาจากองค์กรดัง อย่าง Dropbox, AirBnB และ Harry’s
Case Study : Dropbox
Dropbox เป็นบริการรับฝากไฟล์บนระบบคลาวด์ การให้รางวัลคือ เมื่อคุณชวนเพื่อนมาใช้ Dropbox ได้ ทั้งคุณและเพื่อนก็รับพื้นที่จัดเก็บเพิ่มไปเลยอีก 500 mb
เงื่อนไขง่าย รางวัลชัดเจน มีระบบการทำงานที่เป็น viral loop สุด ๆ
การทำ Referral Program ของ Dropbox นั้นเรียบง่าย ตรงไปตรงมา แต่กลับทำให้ Dropbox เติบโตขึ้นถึง 3,900% ภายใน 15 เดือน จากปลายปี 2008 ผู้ใช้ 1 แสน สู่ผู้ใช้ 4 ล้าน และกลางปี 2010 มีการส่งคำเชิญมากกว่า 2.8 ล้านครั้ง
ปัจจุบัน Dropbox มีผู้ใช้สูงถึง 600 ล้านบัญชี และเป็นเค้กชิ้นใหญ่ในตลาด Cloud Storage
อ่านเพิ่มเติม
Case Study : AirBnB
ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจ
AirBnB ประสบกับมวลความกังวลก้อนใหญ่ในคำถามที่ว่า “ใครจะกล้าพักที่บ้านของคนแปลกหน้า” เพื่อที่จะทุบทำลายกำแพงนี้ เขาเลือกที่จะใช้ Word Of Mouth และ Referral Program ส่งต่อความเชื่อใจจากลูกค้าสู่ลูกค้าใหม่
ช่วงปี 2009 ถึง 2016 จากแขกเข้าพัก 20,000 กว่าราย ทะยานสู่ 80 ล้านราย โดยยอดจองที่มาจาก Referral Program มากกว่าช่องทางปกติถึง 300%
เพราะการบอกต่อจากเพื่อนทำให้น่าเชื่อถือมากขึ้น คนชวนมากขึ้น คนใช้ก็มากขึ้น พร้อมรีวิวสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแต่ละที่พักก็เพิ่มขึ้นตามจำนวนคนเหล่านั้น
หลักการของ AirBnB ต่างจาก Dropbox เล็กน้อย สิ่งตอบแทนของเขาคือ Travel Credit
เมื่อคุณชวนเพื่อน เพื่อนจะได้รับคูปองส่วนลดสำหรับใช้ครั้งแรกไป สูงสุดที่ 1,500 บาท ตามแต่เงื่อนไขราคาที่พักที่กำหนดไว้
ถ้าเพื่อน booking ครั้งแรกโดยที่มูลค่าอยู่ที่ 1,500 บาทหรือมากกว่านั้น รับ travel credit ไปใช้ในครั้งต่อไปอีก 400 บาท
เมื่อเพื่อนเข้าพักเรียบร้อย คุณจะได้รับ travel credit สูงสุด 600 บาท
Viral loop ของ AirBnB เลยเป็นลักษณะที่ได้ลดครั้งแรกเลยใช้บริการ ได้ส่วนลดสำหรับครั้งต่อไปอีกก็ใช้บริการอีก ไปชวนเพื่อนมาใช้อีกก็ได้เพิ่มอีก
อ่านเพิ่มเติม
Viral Loops ใช้ง่ายจริงหรือแค่โม้ เทมเพลตของ Viral Loops นั้นผ่านการคิดมาดีแล้ว
สิ่งที่คุณต้องคิดเพียงไม่กี่อย่างในการใช้งาน คือ คุณอยากให้มันออกมาในรูปแบบไหน เลือกเทมเพลตแล้วเริ่มกันได้เลย!
1. สร้างและเลือกเทมเพลต Milestone referral - คล้ายกับเช็กพอยท์ ที่ต้องชวนไปจนถึงเช็กพอยท์ถึงจะได้รับของมา เช่น ชวนเพื่อนได้ 5 คนได้ของชิ้นที่ 1 ชวนเพื่อนได้ 20 คน ได้ของชิ้นที่ 2 เป็นต้น
Refer a friend - ได้ไอเดียมาจาก Dropbox เมื่อชวนเพื่อนและเพื่อนสมัครจากลิงก์เรา เขาจะได้รางวัลกลับไป เราก็ได้รับรางวัลเหมือนกันหลังจากที่เขาสมัครสมบูรณ์
The startup pre-launch - เน้นไปที่การโปรโมท pre-launch เช่น สินค้าใหม่ ลงชื่อเป็น waitlist ที่เราจะสามารถได้ลองใช้ก่อนใคร อันดับสูงขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อเราชวนเพื่อนได้มากขึ้น
Leaderboard - ให้รางวัลกับคนที่เป็นผู้นำของบอร์ด หรือก็คือ คนที่ชวนเพื่อนมาใช้ได้มากที่สุด อาจจะเอามาใช้จัดเป็นแคมเปญในช่วงเวลาหนึ่งเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคก็ได้ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นอาจจะมีหลายลำดับได้ แล้วแต่การปรับแต่งอีกที
Tempting giveaways - ต่างกับ Leaderboard เล็กน้อย แต่เป็นการชิงโชคมากกว่า เพื่อนทุกคนที่เราชวนมา เป็นสลากชิงโชค ยิ่งเราชวนมาก สลากก็ยิ่งมาก แล้วเราก็มีโอกาสที่จะได้รางวัลมากขึ้น ที่สำคัญคือ คุณไม่จำเป็นต้องเป็นคนชวนมากที่สุด แต่ต้องเป็นคนที่โชคดี เหมือนกับการซื้อหวย ซื้อร้อยใบไม่ถูกทั้งร้อยก็มี แต่คนที่ซื้อใบเดียวดันถูกก็มี
Online to Offline - ร้านออฟไลน์ก็สามารถทำ Referral Program ได้เช่นกัน โดยสร้าง Referral Program ขึ้นมาให้เขาชวนเพื่อน ชวนสำเร็จ ได้เป็นรางวัล โค้ด คูปองส่วนลดบางอย่าง เอามาใช้ที่หน้าร้านได้
Altruistic referral - แรงบันดาลใจจาก AirBnB ที่เมื่อชวนเพื่อน เพื่อนได้ส่วนลดไป และเมื่อเกิด Conversion เราถึงจะได้รางวัลในส่วนของเรา อย่างใน airbnb คือ ส่วนลดสำหรับการจองครั้งหน้า
นอกจากนี้ก็ยังมี Referral Program สำหรับ e-Commerce, Viral Loops สำหรับ Shopify โดยเฉพาะและแคมเปญผ่านแชทบอทอย่าง ManyChat อีก
2. ใส่รายละเอียดเบื้องต้นแคมเปญ ใส่ชื่อแคมเปญเพื่อป้องกันไม่ให้สับสน จำสลับกับแคมเปญอื่น ๆ พร้อมกับใส่ลิงก์ ซึ่งจะเป็นหน้าเว็บไซต์ที่เมื่อกด Referral Link จะเจอกับหน้านี้
ถ้าคุณไม่ต้องการสร้างเว็บไซต์นี้ขึ้น หรือ เป็นร้านออฟไลน์ ก็สามารถใช้ Landing Page ของ Viral Loops ได้
3. การตั้งรางวัล รางวัลจะแบ่งออกเป็นรางวัลของคนชวนและรางวัลของคนที่ถูกชวน สามารถกำหนดได้ว่าจะให้รางวัลนั้นเป็นอะไร จำนวนเท่าไร ให้กี่ชิ้น รวมถึงกำหนดได้ด้วยว่าให้รางวัลแบบไหน มีอยู่ 2 แบบด้วยกัน
แบบ Manual หรือกดให้เอง แบบ API ต่อเข้ากับแพลตฟอร์มของคุณเพื่อให้รางวัลโดยอัตโนมัติ (อยู่ใน Growing Plan) ทั้งสองแบบมีข้อดีต่างกันไป
การกดให้เองทำให้คุณสามารถคุมได้ว่าจะให้หรือไม่ให้ ในกรณีที่ไม่ตรงเงื่อนไข หรือ มีการคืนสินค้า
การให้โดยต่อกับ API มีข้อดีตรงที่เมื่อมีกดสมัคร หรือ เกิด Conversion ตามเงื่อนไข ก็จะให้รางวัลและหักรายชื่อนี้ออกจาก Participants with pending rewards โดยอัตโนมัติ (Participants with pending rewards จะมีให้เห็นในหน้า Dashboard ของแคมเปญ) ป้องกันการเผลอให้รางวัลซ้ำได้
4. ตกแต่งฟอร์ม เป็นขั้นตอนของการปรับฟอร์มให้สวยงาม มีสี มีฟอนต์ตรงตามบุคลิกของแบรนด์ ปรับแต่งคำพูดบนฟอร์ม บนปุ่มได้อย่างอิสระ
กรณีนี้กำหนดให้มีปุ่มแชร์ผ่านอีเมลด้วย ก็สามารถปรับแต่งอีเมลได้เช่นกัน
เท่านั้นยังไม่หนำใจ รูปแบบยังสวยไม่ตอบโจทย์ Viral Loops ก็ให้คุณเพิ่มโค้ด CSS เข้าไปเพื่อปรับแต่งให้ตรงใจมากขึ้น (อยู่ใน Glowing Plan)
5. ตั้งค่าแจ้งเตือน จะเป็นการแจ้งเตือนผ่านอีเมล 2 ลักษณะ คือ
Welcome Email เพื่อบอกว่าคุณได้สมัครผ่านฟอร์ม Referral แล้ว Successful Referral Email เพื่อบอกว่ามีคนสมัครผ่านลิงก์ของคุณสำเร็จแล้ว และเหมือนกับ Widget คุณสามารถปรับแต่งอีเมลในส่วนนี้ได้เช่นกัน
ตรงนี้จะมีความละเอียดมากกว่าใน Widget โดยที่คุณสามารถใส่ได้ว่าอีเมลจากใคร ใช้อีเมลอะไรส่ง ถ้าคุณไม่ได้เพิ่มไว้ อีเมลที่ใช้ส่งไปจะเป็นอีเมลของ Viral Loops แต่แนะนำว่าใช้เป็นอีเมลของแบรนด์จะให้ความน่าเชื่อถือสูงกว่า
6. เลือกเสริมส่วนที่ใช่ ส่วนนี้ไม่บังคับเปิด ขึ้นอยู่กับว่าคุณใช้งานอะไรบ้าง Viral Loops มีให้เลือกใช้ทั้ง Mailchimp, Zapier, HubSpot, Klaviyo, Slack, Mailjet, Google Analytics, Facebook Pixel, Mixpanel, Segment, Webhook, Custom JS
*HubSpot สามารถใช้ได้แค่ใน Power Plan เท่านั้น
บทความที่เกี่ยวข้อง : เคล็ดไม่ลับสร้างงานได้มากขึ้นแต่ใช้เวลาน้อยลงด้วย Zapier
7. รันฟอร์มบนเว็บไซต์ การรันฟอร์มบนเว็บไซต์ คุณสามารถเลือกได้ว่าจะลงในช่องทางของคุณ หรือ ถ้าไม่อยากสร้างหน้าเว็บฯใหม่ขึ้นมา ไม่ได้มีเว็บไซต์รองรับ Viral Loops ก็มี Landing Page สำหรับฟอร์มนี้ไว้รองรับคุณ
ในกรณีที่คุณจะลงเอง เขาก็มีวิธีการลงที่ละเอียดในระดับหนึ่งให้ด้วยสำหรับช่องทางต่าง ๆ
ถ้าเป็น Wordpress ก็จะมีให้ดาวน์โหลด Plug-in เพื่อให้ติดตั้งฟอร์มได้ง่าย หรือจะเลือกเป็น HTML คัดลอกแล้วเอาไปติดเองที่หลังบ้านของเว็บไซต์ก็ได้ผลแบบเดียวกัน
ไม่ต้องกังวลว่า Referral Program จะยากไปสำหรับคุณ เพราะทั้งหมดนี้เกิดขึ้นใน 7 ขั้นตอนสั้น ๆ เท่านั้นเอง!!
สร้างแล้วดูแลด้วย หลังจากที่เรารันฟอร์มเรียบร้อย ทีนี้ก็ต้องดูผลการทำงานสักหน่อยว่าเป็นอย่างไรบ้าง โดยเข้าแถบ My Campaigns
คุณจะเห็นแคมเปญแต่ละอันที่ทำงานอยู่พร้อมบอกว่ามีผู้สมัครฟอร์มมาแล้วกี่คน (Total Participation) พร้อมกราฟคร่าว ๆ ให้เห็นความเปลี่ยนแปลงในแต่ละวัน
Dashboard รวมทุกอย่างให้เธอแล้ว ภาพจาก appsumo หน้า Dashboard จะรวมทุกอย่างที่เกี่ยวกับแคมเปญนี้ไว้ให้ ทั้ง Performance ของแคมเปญ การแชร์ของแต่ละช่องทาง มีความสำเร็จอย่างไรบ้าง โดยจะดูได้ว่ามีผู้เข้าร่วมที่กรอกผ่านฟอร์มแล้วกี่คน ชวนสำเร็จแล้วกี่ครั้ง แล้วมีการแชร์ลิงก์ไปกี่รอบ
จากที่เห็นจะประกอบไปด้วย Participant, Referral และ Share
Participant คือ คนที่สมัครฟอร์มนี้เข้ามา
เมื่อ Participant เอาลิงก์ไปบอกต่อ 1 ครั้ง ก็จะขึ้นเป็น 1 Share
Referral จะเพิ่มขึ้นเมื่อ participant แชร์ออกไปแล้วชวนเพื่อนได้สำเร็จ มีการกรอกอีเมลสมัครเข้ามาในฟอร์ม referral
จากกระบวนการนี้เราจะได้ผลลัพธ์เป็น มี participant 2 คน คือคนชวนและคนที่ถูกชวน มี 1 แชร์ และมี referral ที่สำเร็จ 1 ครั้ง
เลื่อนลงมาอีกจะเป็นส่วนของ Participants
เมื่อมีการชวนสำเร็จรายชื่อคนชวนจะไปอยู่ใน Participants with pending rewards เพื่อรอรับรางวัล เมื่อกดให้รางวัลรายชื่อผู้ชวนจะไปอยู่ที่ Participants with given rewards แสดงให้เห็นว่าคนนี้ได้รับรางวัลไปแล้ว แยกระหว่างคนที่ได้รับและยังไม่ได้รับออกจากกัน
ล่างสุด คือ ส่วนรายชื่อ Participants ทั้งหมด ทั้งคนชวนและถูกชวนได้สำเร็จ หรือ เรียกว่าผู้ที่ลงทะเบียนฟอร์มทั้งหมดจะมารวมกันที่นี่ โดยจะแสดงโค้ดเฉพาะของแต่ละคน (Referral Code) แสดงช่องทางที่ถูกแชร์ไปว่าเป็นช่องทางไหนบ้าง กี่ครั้ง และสำเร็จกี่ครั้ง
ในช่อง Total จะมีสัญลักษณ์รูปคนอยู่เพื่อบอกว่าคนนี้คือหัวแถวที่ชวนคนอื่นมา เมื่อคลิกเข้าไปจะพบว่าใครคือ referral ของคนนี้มีใครบ้าง
การแสดงผลแบบนี้จึงทำให้ผู้ใช้งาน Viral Loops สามารถรับรู้ได้ตลอดเวลาว่า Referrer หรือคนชวนคนไหน ได้ผลดี ชวนได้เยอะ และรู้อีกด้วยว่าทำได้ดีผ่านช่องทางไหน ก็สามารถนำข้อมูลตรงนี้ไปประยุกต์ใช้ทางการตลาดได้อีกมามาย
ราคา ในตัวเริ่มต้นหรือ Start-up มีราคา 34$ ต่อเดือน เมื่อจ่ายเป็นรายปี
ราคาของ Viral Loops จะถูกกำหนดด้วยจำนวน participant ที่คุณมีเป็นหลัก
หมายความว่าต่อให้อยากได้ฟีเจอร์แค่ Start-up แต่ถ้า Participant มากถึง 25,000 คน คุณก็ต้องจ่ายเท่า Power Plan อยู่ดี
นอกจากตัว Participant แล้ว สิ่งที่ต่างกันใน plan ไม่มากเท่าไร
Start-up จะมีข้อจำกัด Template มีให้ใช้แค่ Giveaways, Prelaunch และ Shopify เท่านั้น อันเด่น ๆ เช่น Refer a Friend จะอยู่ใน Growing Plan
ราคาที่ดูย่อมเยาว์ก็ย่อมยาวขึ้นมาทันที
ดังนั้นก็อยากเสริมว่าดูรูปแบบแคมเปญก่อน ตัวคุณกำลัง Startup ใช้ Template พวกนี้ให้มีคนสมัครมาใช้จนถึง 1,000 พอบริษัทเริ่มเติบโตขึ้นแล้วจะขยับขึ้นไปแพ็กเกจที่ใหญ่ขึ้นเพื่อรองรับ Participant ที่มากขึ้นก็ยังไม่สาย แล้วก็ได้ Template ที่เหมาะกับการเติบโตและแคมเปญใหม่ ๆ ของแบรนด์อีกด้วย
Viral Loops คือ ซอฟต์แวร์ที่ใช่สำหรับคุณหรือไม่ ในมุมมองของ The Growth Master มองว่า Viral Loops เป็นซอฟต์แวร์ที่ดี มีฟังก์ชั่นใช้งานที่ครอบคลุมในขั้นพื้นฐานในการสร้าง Referral Program
คุณ คือ... แบรนด์ที่ต้องการเริ่มต้นการทำ Referral Program โดยไม่ต้องเรียนรู้การวางระบบ การเขียนโค้ดที่ซับซ้อน แบรนด์ที่ต้องการเริ่มต้นการทำ Referral Program แต่ไม่รู้จะสร้างแคมเปญแบบไหนขึ้นมา แบรนด์ที่ต้องการสร้างแคมเปญอย่างรวดเร็ว แบรนด์ที่ต้องการสร้างแคมเปญที่ไม่มีความซับซ้อน ไม่ต้องปรับแต่งเยอะ ถ้าคำตอบคือ ใช่
เราเชื่อว่า Viral Loops จะทำงานได้ตรงตามความต้องการของคุณเป็นอย่างดี :D
กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดของการทำ Referral Program รวมไปถึง Word Of Mouth Marketing รูปแบบอื่น ๆ คือ การทำสินค้าและบริการให้ยอดเยี่ยม สร้างประสบการณ์การใช้งานที่ดีให้กับผู้ใช้ และลูกค้าจะบอกต่อแบรนด์ด้วยความเต็มใจของเขาเอง ช่องทางอัปเดตซอฟต์แวร์กับ The Growth Master ติดตาม Youtube Channel ‘The Growth Master’ และ We Need TOOL Talk ได้ก่อนใคร ไม่พลาดทุกการแชร์ซอฟต์แวร์น่าใช้ที่จะทำให้การทำงานของคุณง่ายขึ้น
และช่องทางอัปเดตข่าวสารการตลาดที่สดใหม่
Facebook : The Growth Master
Facebook Group : TechTribe Thailand
Blockdit : The Growth Master
Line@ : @thegrowthmaster
สามารถให้กำลังใจพวกเราได้ผ่านการกดไลก์ กดแชร์ และกดติดตาม รวมไปถึงการสมัครใช้งานผ่านลิงก์ด้านบน โดย The Growth Master จะได้รับค่าแนะนำจากซอฟต์แวร์บางตัวเท่านั้นเมื่อมีการกดสมัครใช้งานซอฟต์แวร์นั้น ๆ
source : viral-loops, entrepreneur, leonardo, cloudsponge, airbnb youtube chanel, expandedramblings
