Business Model Hack ตอนที่ 1: Subscription

Strategy

คุณคิดว่าโมเดลธุรกิจมีผลกับการสร้างธุรกิจให้เติบโตมากขนาดไหน?

(คุณจะตอบได้หลังอ่านจบบทความนี้)

เพราะมันให้ผลมากน้อยกับแต่ละธุรกิจไม่เท่ากัน บทความนี้ผมจะชี้ให้คุณเห็นว่าการเลือกโมเดลธุรกิจที่เหมาะสมและสร้างสรรค์นั้นทำให้ธุรกิจเติบโตได้เร็วกว่ามาก และยังทำให้ธุรกิจของคุณมีความน่าสนใจสุดๆ

เริ่มต้นด้วยโมเดลที่ผมชอบที่สุด

นั่นคือ Subscription Model นี่คืออนาคตใหม่ของการสร้างธุรกิจ โดยบริษัทสายเทคโนโลยีนั้นนิยมใช้โมเดลนี้กันเป็นอย่างมาก ตัวอย่างเช่น Netflix, Spotify, Apple, Salesforce, Amazon และอีกมากมาย

ภาพจาก macrumors

Subscription คือโมเดลธุรกิจที่ให้ลูกค้าของคุณจ่ายบริการรายวัน, รายเดือน หรือรายปี หรือคือการสร้างบริการ/สินค้าให้ลูกค้าคุณใช้อย่างต่อเนื่องและเก็บค่าบริการไปเรื่อยๆ ลองนึกถึงการจ่ายเงินกับบริการเครือข่ายโทรศัพท์อย่าง True, AIS หรือ Dtac ที่เก็บเงินคุณเป็นประจำทุกเดือน นี่ก็คือหนึ่งของวิธีทำธุรกิจด้วย Subscription Model

ทำไม Subsciption โมเดลถึงน่าสนใจ

– มันช่วยให้คุณคาดการณ์รายรับในอนาคตได้อย่างแม่นยำ เพราะคุณจะรู้ได้เลยว่าในเดือนหน้าจะได้เงินอย่างน้อยเป็นจำนวนกี่บาท/เดือน หรือในกรณีที่รายรับนั้นยังไม่ดีก็สามารถบอกได้เช่นเดียวกันว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นยังไม่ดีพอ ต้องปรับปรุงและพัฒนาให้ดีขึ้น

– วัดผลได้ชัดเจนสุดๆ เพราะด้วยระบบนี้จะทำให้เห็นว่า ลูกค้าของคุณนั้นรู้สึกอย่างไรกับผลิตภัณฑ์ ถ้าเค้าใช้อย่างต่อเนื่อง จ่ายตรงเวลา นั่นอาจหมายถึง เค้ารู้สึกดีกับสินค้าหรือบริการของคุณ ทำให้แบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นหมวดหมู่ได้อย่างชัดเจนอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าประจำ, ลูกค้าที่ชื่นชอบสินค้าแบบ A หรือ ลูกค้าที่ไม่ค่อยใช้ผลิตภัณฑ์ รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีด้วยบริการเสริมหรือโปรโมชั่นพิเศษส่งตรงถึงลูกค้า รวมถึงการทำ Survey ได้รับ Feedback จากลูกค้าที่ถูกกกลุ่ม

ภาพจาก medium

– พัฒนาได้ตรงจุด ง่ายต่อการเติบโต เพราะโมเดลนี้นั้นจะใช้เทคโนโลยีเป็นพื้นฐาน เมื่อมารวมกับการวัดผลที่แม่นยำ คุณจะสามารถต่อยอดการพัฒนาผลิตภัณฑ์/บริการให้ดีขึ้นจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ เพราะข้อมูลจะบอกหมดว่า ลูกค้าได้ใช้ฟีเจอร์ใหม่ๆ, ผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆที่ปล่อยออกมาไหม โดยวัดจากอัตราการใช้งานจริง

– โมเดลที่เกิดขึ้นมาเพื่อสร้างลูกค้าประจำโดยเฉพาะ ธุรกิจจะเติบโตหรือไม่อยู่ที่จำนวนลูกค้าประจำ และนี่คือโมเดลที่ทันทีที่ลูกค้าซื้อ จะกลายเป็นลูกค้าประจำของธุรกิจคุณทันที ดีสุดๆจริงไหมครับ และลูกค้าประจำเหล่านี้ยังพร้อมให้ feedback ที่ดีกับธุรกิจอีกด้วยไม่ว่าจะเป็น ฟีเจอร์ที่ต้องการใช้ หรือคำแนะนำเพิ่มเติมต่างๆ มากกว่านั้นคือการช่วยบอกต่อให้ฟรีๆ เพราะเค้ารู้สึกผูกพันกับธุรกิจที่ต้องจ่ายทุกๆเดือน ย่อมอยากให้สิ่งที่ใช้นั้นดีสำหรับเค้ามากขึ้น

Netflix บริการสตรีมมิ่งหนังด้วยโมเดล Subscription ผู้เปลี่ยนวงการเช่าหนังตลอดกาล

บริการร้านเช่าหนังนั้นมีกันมาอย่างยาวนาน ในสมัยนั้น (ผมตอนเด็กยังทันอยู่ ฮา) จะมีร้านเช่าหนังอยู่มากมาย คุณจะเดินเข้าไปในดงที่เต็มไปด้วยหน้าปกวีดีโอกับรูปร่างที่เหลี่ยมๆหนาๆขนาดประมาณหนังสือ 400 หน้าเล่มหนึ่ง ทุกครั้งที่มีการเช่าจะคิดค่าบริการเป็นรายชิ้น และมีกำหนดต้องนำมาคืน บางร้านอาจมีแบบเหมาจ่ายรายเดือน (Subscription) ให้กับลูกค้าเมมเบอร์

ภาพจาก deviantart

ด้วยธุรกิจแบบนี้สิ่งที่เป็นปัญหากับผู้ใช้มากๆเลย คือ เราต้องเดินทางเพื่อไปเช่า/คืน บางครั้งเช่ามาวีดีโอเสีย หรือต้องมารอนั่งกรอวีดีโออยู่เป็นชั่วโมง หลักๆแล้วคือ เวลาจำนวนมากของผู้ใช้ที่เสียไปอย่างเปล่าประโยชน์

การเข้ามาของ Netflix นั้นช่วยแก้ปัญหาที่พูดถึงด้านบนให้หายหมด ชนิดที่เรียกว่าเหลือเพียงเสี้ยวนาที เพราะเพียงแค่เปิดแอพ คุณก็เลือกหนังที่ต้องการดูและกดคลิกทีเดียว หนังก็เริ่มเล่นทันที บริการที่เหนือกว่าด้วยการแก้ปัญหา และโมเดลธุรกิจที่ดึงดูดผู้ใช้

เพราะถ้าหาก Netflix คิดค่าบริการแบบจ่ายต่อหนังหนึ่งเรื่องที่ดู เลือกเรื่องไหนจ่ายเรื่องนั้น คงไม่มีผู้ใช้มากขนาดนี้ โมเดลที่มีอิสระมากพอให้ผู้ใช้ (เพราะมันรู้สึกคุ้มกว่า)จะดึงดูดมากกว่า

แต่ไม่ใช่ว่า Neflix นั้นจะเสียเปรียบจากการปล่อยให้ลูกค้าได้ประโยชน์อย่างเดียว จากการดูหนังเรื่องอะไรก็ได้ สิ่งที่เค้าได้คือ จำนวนข้อมูลมหาศาลจากผู้ใช้ที่จะบอกให้ Netflix รู้ว่าความชื่นชอบหนังของคนเป็นแบบไหน และควรสร้างหนังอย่างไรให้ถูกใจ

ถ้าคุณเป็นแฟนหนังของ Netflix จะเข้าใจดีเลยว่า ด้วยการชำระเงินรายเดือนที่จ่ายไปจะได้รับบริการหนังใหม่ๆที่สร้างมาอย่างดี (หนังที่สร้างโดย Netflix) ทยอยปล่อยออกมาให้ดูอย่างต่อเนื่อง และการพัฒนาระบบต่างๆทำให้รู้สึกว่าการชำระเงินรายเดือนเพียงเล็กน้อยเป็นการแลกเปลี่ยนที่คุ้มค่า

แต่โมเดลอย่างเดียวไม่พอ ถ้าทุกคนใช้โมเดลนี้เหมือนกัน จะปรับตัวอย่างไร?

Netflix นั้นรู้ดีถึงการมาของการแข่งขันในอนาคต เช่น Disney กำลังเริ่มต้นทำหนังสตรีมมิ่ง Subscription แบบเดียวกัน และการมาของ Disney นั้นน่ากลัวแต่ไม่เกินความคาดหมายของ Netflix เลย

เพราะเค้ารู้อยู่แล้วว่าสิ่งที่มันดีย่อมมีการแข่งขันที่ดุเดือดตามมา จึงเป็นที่มาของกลยุทธ์การทุ่มเงินจำนวนมหาศาลเพื่อสร้างหนังของตัวเอง ถึงแม้ถ้าดูตัวเลขการเงินของบริษัทจะติดลบอยู่เป็นจำนวนมาก แต่นี่คือส่วนหนึ่งของการลงทุนอย่างมีคุณค่า

ภาพจาก news.newonnetflix.info

เพราะมันจะช่วยให้ Netflix มีจุดยืนที่ชัดเจนในระยะยาวกับการแข่งขันในอนาคต และด้วยการกำหนด North Star Metric (ค่าการวัดผลที่บอกถึงคุณค่าของบริษัทนั้นๆ) เป็น Value Hours หรือจำนวนชั่วโมงการดูหนังของผู้ใช้ที่สมัครเข้ามาเพื่อดูรายการนั้นๆอย่างต่อเนื่อง (การเปิดดูเรื่อยเปื่อยจะไม่ถูกนับอยู่ในการวัดผลนี้)

ด้วยการวัดผลนี้บ่งบอกว่า Netflix นั้นเชื่อในเรื่องการสร้างหนังที่ออกมาให้โดนใจของคนดู มากกว่าเป็นเพียงแค่บริการสตรีมมิ่งที่รวมหนังจากผู้สร้างหลายๆที่มารวมกัน

ไม่ใช่กับแค่บริการเช่าหนังเท่านั้นที่คุณสามารถใช้ Subscription Model ได้

นี่คือลิสไอเดียที่คุณสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจได้

– ธุรกิจตัดผม เพื่อให้(กึ่งๆบังคับ)ลูกค้าของคุณกลับมาตัดผมต่อเนื่องทุกเดือน

– ธุรกิจขายเมล็ดกาแฟ นี่เป็นรูปแบบที่ธุรกิจเมืองนอกชอบใช้ Subscription Model เพราะมันช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีสุดๆ

– ธุรกิจโค้ชออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็น ฟิตเนส, โยคะ หรือการเรียนรู้ต่างๆ ด้วยข้อมูลที่ออกแบบเฉพาะมาเพื่อคุณและส่งให้รายเดือน

– ระบบ Software ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น บัญชี, การตลาด หรือการจัดการทีม

– ธุรกิจขายเครื่องเขียน ที่รวมของน่ารักมากมาย ส่งให้คุณได้สะสมทุกๆเดือน จะเป็นคอลเลคชั่นต่างๆจากดีไซนเนอร์ที่หาซื้อที่ไหนไม่ได้

– ธุรกิจขายเสื้อผ้า เมื่อคุณจ่ายแบบเหมารายเดือน เค้าจะส่งเสื้อผ้าที่ดีไซน์เนอร์ได้ออกแบบมาแล้วว่าเหมาะกับคุณ ส่งตรงถึงบ้านทุกเดือน ถ้าคุณลองใส่แล้วไม่ชอบ สามารถส่งคืนได้โดยไม่เสียเงินใดๆ

– ขายอาหารเสริมแบบรายเดือน เพราะถ้าเรากินผลิตภัณฑ์ประเภทนี้นั้น จะต้องกินอย่างต่อเนื่องทุกเดือนอยู่แล้ว 

จริงๆมีอีกมากมาย(มากๆ)นี่เป็นเพียงไอเดียส่วนหนึ่งเท่านั้น เพียงแค่ใส่ความครีเอทีฟเข้าไปพร้อมกับความกล้าที่จะทดลองว่ามันเวิร์คหรือไม่ เชื่อเลยว่า คุณก็สามารถนำไอเดียนี้มาประยุกต์กับธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องมีถ้าจะใช้โมเดลนี้

  • ระบบการจ่ายเงิน แบบเก็บเงินอัตโนมัติรายเดือน 

เครื่องมือดีๆที่แนะนำ

https://www.chargebee.com/

  • ระบบการวัดผลที่ชัดเจนถึงตัวผู้ใช้

เครื่องมือดีๆที่แนะนำ

https://mixpanel.com/

https://analytics.google.com

  • ทีมที่เข้าใจการทำ Subscription เพื่อสินค้าหรือบริการ

https://www.wjames.co/

สรุปทั้งหมด

ถ้าคุณคิดว่านี่คือโมเดลที่ธุรกิจคุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ อยากให้ลองนำไปปรับใช้ดูครับ เพราะมันจะช่วยคุณในการสร้างธุรกิจให้เติบโตได้เร็วสุดๆจากการคาดการณ์รายได้ล่วงหน้าอย่างแม่นยำ, การวัดผลเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ตรงจุด และโมเดลที่สร้างขึ้นมาเพื่อสร้างลูกค้าประจำ นี่คือรูปแบบใหม่ของการทำธุรกิจในปัจจุบันและอนาคต

Happy Hacking

:X

เกี่ยวกับนักเขียน

W.JAMES

Co-founder

ดับบลิวเจมส์ Growth Master Certified โดย Growthhackers.com คนแรกของประเทศไทย ปัจจุบันเป็นเจ้าของบริษัท W JAMES เคยเป็นวิทยากรให้กับ SCG, มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ, Sharing Citizen, Getlinks และ Thailand Startup Week

The Growth Master คือสื่อด้านการตลาดด้าน Growth Hacking เราอยากช่วยให้ผู้ประกอบการ นักการตลาด นักพัฒนา และดีไซน์เนอร์ได้นำศาสตร์นี้ไปประยุกต์ใช้จริง

  •  
    543
    Shares
  • 543
  •  
  •