มอบคุณค่าให้ ‘สินค้าและบริการ’ อย่างตรงใจ ด้วยกลยุทธ์ Product-Led Growth (PLG)

หากคุณกำลังเป็นธุรกิจที่ไม่ว่าจะเลือกผลิตสินค้าหรือบริการไหนออกมา ก็ยังไม่ตรงใจผู้บริโภคหรือสร้างผลกำไรให้มากเท่าที่ต้องการ แถมยังมองภาพรวมไม่ออกว่า ส่วนไหนกันแน่ที่เป็นกับดักทางธุรกิจ ทำให้เราไม่เติบโตไปข้างหน้าสักที

แน่นอนว่าศาสตร์ตามแบบฉบับ Growth มีความเชื่อว่า ทุก ๆ การเติบโต ‘ต้องไม่หยุดพัฒนา’ ซึ่งการพัฒนาที่ว่านั้น การพุ่งเป้าไปที่หัวใจสำคัญอย่าง ‘ผลิตภัณฑ์’ ก็จะช่วยให้ธุรกิจของคุณก้าวข้ามขีดจำกัดเดิม ๆ เพื่อสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งได้ในระยะยาว

และวันนี้ The Growth Master จะพาคุณไปรู้จักกับกลยุทธ์ Product-Led Growth (PLG) ที่ผลักดันให้เกิดการสื่อสารและรักษาลูกค้าไว้มากที่สุด ซึ่งหลาย ๆ ธุรกิจแนวหน้าก็เลือกใช้ ไม่ว่าจะเป็น Shopify, Dropbox, Slack หรือ Zoom ก็ต่างมุ่งพัฒนาศักยภาพ สร้างคุณค่าจากการปรับปรุงบริการหรือสินค้าธรรมดา ๆ ให้กลายเป็น ‘บริการหรือสินค้าชั้นนำ’ ที่ใครก็เทียบไม่ติด

Product-Led Growth คืออะไร?

“ Product led growth is not just a trend—it’s taking over ”‍

Product-Led Growth คือ กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ ที่มุ่งเน้นให้ความสำคัญในคุณภาพ (Quality) และความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ได้ซึ่งผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ซึ่งจะต่างจากแผนธุรกิจรูปแบบเดิม ๆ ตรงที่ ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลา สามารถทดลองใช้สินค้าได้โดยตรง แบบไม่ต้องผ่านขั้นตอนที่ใช้เวลานาน เช่น การติดต่อเพื่อสั่งซื้อกับ Sale เป็นต้น

รวมทั้งธุรกิจเอง ก็สามารถเติบโตได้โดยไม่ต้องอาศัยงบประมาณที่มากมายอีกด้วย และปัจจัยที่ทำให้กลยุทธ์ Product-Led Growth (PLG) แตกต่าง และได้รับความนิยมจากธุรกิจ SaaS ไปทั่วโลกก็คือ ผลประกอบการของธุรกิจนั้น ๆ จะเติบโตได้รวดเร็วกว่า และมีโอกาสนำหน้าคู่แข่งในตลาดเดียวกันไปได้ โดยผลสำรวจจาก OpenView (บริษัทเทคโนโลยี Hp Software) พบว่าธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์ Product-Led Growth มักมี Market Share เฉลี่ยสูงถึง 30% เลยทีเดียว

ซึ่งเราต้องขอย้ำว่ากลยุทธ์ Product-Led Growth นั้นมีประโยชน์และจำเป็นมาก ๆ ทั้งกับธุรกิจที่มีการโต้ตอบ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรงบนโลกออนไลน์ (รวมถึงสตาร์ทอัป SaaS ผู้ให้บริการในด้านซอฟต์แวร์ด้วย) เพราะลูกค้ายินดีจะจ่ายค่าบริการให้กับผลิตภัณฑ์ ‘ที่มีความคล่องตัว ใช้งานง่ายและตอบโจทย์พวกเขามากที่สุด’

โดยขั้นตอนที่จะทำให้กลยุทธ์ Product-Led Growth เป็นไปอย่างสมบูรณ์ จะเริ่มจากการส่งต่อคุณค่าของสินค้าให้ ‘เป็นที่ต้องการ’ กับลูกค้าเสียก่อน (ถ้าหากคุณยังไม่เคยทำความเข้าใจกับตัวตนลูกค้า Buyer Persona คุณสามารถศึกษาก่อนได้เลยที่ บทความนี้) ซึ่งเราจะเรียงลำดับ กลยุทธ์ Product-Led Growth ให้คุณเข้าใจและนำไปปรับใช้ได้ด้วยกัน 3 ขั้นตอน ในหัวข้อถัดไป

โดดเด่นและเป็นผู้นำ ด้านสินค้า/บริการ ด้วย 3 ขั้นตอน ฉบับ Product-Led Growth

‘ลูกค้าคือคำตอบ’ คำพูดนี้ไม่ไกลเกินจริง ยิ่งถ้าหากอยู่บนโลกออนไลน์ที่มีการแข่งขันสูงด้วยแล้ว การปรับปรุงที่จะนำไปสู่การเป็นที่จดจำของลูกค้า จนกลายเป็นผู้นำของตลาดสินค้า/บริการนั้น ๆ แบบที่เรียกว่า ลูกค้าจะนึกถึงคุณหรือแบรนด์ของคุณเป็นอันดับแรก (ยืนหนึ่งในวงการ)

ซึ่งเส้นทางกลยุทธ์ Product-Led Growth นี้ อาจต้องใช้เวลาในการปรับเปลี่ยน ทั้งระดับบุคคลและระดับองค์กรสักหน่อย แต่หากเทียบกับผลลัพธ์แล้ว คงต้องบอกว่า ‘คุ้มที่จะลงทุน’ แน่นอน

1. Find & Discover ให้สินค้าเติบโตแบบออร์แกนิค

หากต้องการสร้างฐานที่แข็งแกร่งให้กับสินค้าหรือบริการ คุณจะต้องให้ลูกค้าได้รับรู้จากการใช้งานจริงก่อน เพราะถ้าหากคุณกำลังพุ่งเป้าไปที่การผลิตสินค้าในแบบที่ ‘ไม่มีใครสนใจ’ คุณค่าที่ธุรกิจคุณสร้าง ก็อาจไม่เกิดผลลัพธ์ โดยเริ่มต้นได้ ด้วยวิธีการเหล่านี้

Freemium / Free Trial ‘ส่งมอบคุณค่า ก่อนเก็บมูลค่า’

Freemium  คือ Free+Premium เปิดให้ลูกค้าทดลองใช้ได้แบบไร้ขีดจำกัด (ซึ่งดีกว่าแบบ Free Trial หรือ Demo ที่เปิดให้ทดลองใช้งานฟีเจอร์ได้เพียงบางส่วน หรือแจกสินค้าขนาดทดลอง เป็นต้นโดยหลายครั้งการเปิดผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมี่ยมให้ทดลองใช้บริการฟรี จะช่วยเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้สัมผัส ‘ประสบการณ์ใช้จริง’ และ สามารถประเมินความพอใจได้ด้วยตนเอง (แน่นอนว่าใครๆก็อยากทดลองสินค้าก่อนจ่ายทั้งนั้น)

และหากธุรกิจไหนที่สร้างความประทับใจจากการทดลองใช้ ‘ตั้งแต่ครั้งแรก’ ได้ ก็จะกลายเป็นแรงจูงใจให้ลูกค้าเกิดการบอกต่อ (Incentivized referrals) ไปตามลำดับ และนั่นจะเป็นการหาลูกค้า โดยที่คุณไม่ต้องเสียต้นทุนทางการตลาดเพิ่ม  

ซึ่งแพลตฟอร์มวิดีโออย่าง Youtube เองก็เลือกเปิดให้ทดลองใช้ Youtube Premium ได้แบบไม่มีโฆษณาคั่น ดูได้ไม่สะดุด (ฟรี 1 เดือน) หลังจากนั้นจะมีการเก็บค่าบริการ 159 บาทต่อเดือน ซึ่งจากการเปิดให้ทดลองใช้พบว่าผู้ใช้งานมักจะ ‘เกิดความเคยชิน’

ทำให้เมื่อปี 2021 ที่ผ่านมา มีผู้ยินดีจ่ายเพื่อสมัครบัญชีแบบ Premium เพิ่มขึ้นถึง 50 ล้านบัญชี (จากปีก่อนหน้า 30 ล้านบัญชี) เรียกว่าเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยสร้างการเติบโตให้ Youtube อย่างต่อเนื่องในช่วงไม่กี่ปีให้หลัง

Open Source ‘เปิดเผยข้อมูลบางส่วน เพื่อแลกไอเดียจากนักพัฒนาทั่วโลก’‍

Open Source คือ การระดมไอเดียจากนักพัฒนาซอฟต์แวร์ทั่วโลก ให้เข้ามาพัฒนาบริการธุรกิจของคุณ ‘ด้วยการเปิดเผย Source Code’ หรือแหล่งต้นทางของแอปพลิเคชันจากธุรกิจนั้น ๆ  เพื่อให้นักพัฒนาทั่วไปสามารถดาวน์โหลดไปแก้ไขหรือดัดแปลงได้ตามต้องการ (ทั้งนี้ก็แล้วแต่ว่าธุรกิจนั้น ๆ จะกำหนดเงื่อนไขไว้อย่างไร)

ซึ่งการยินดีที่จะเปิดเผยแหล่งของเทคโนโลยีในธุรกิจ จะเป็นการดึงความสนใจจากสตาร์ทอัปหน้าใหม่ (ที่มีต้นทุนบริษัทไม่สูงมากนัก) ให้เข้ามาปรับแก้ Custom ซอฟต์แวร์จนกลายเป็น Community Development สร้างชื่อเสียงและสนับสนุนเจ้าของเทคโนโลยีตัวจริงไปโดยปริยายนั่นเอง

วิธีการนี้อาจจะมีเงื่อนไขในการเปิดเผย Source Code ที่ต้องรอบคอบสักหน่อย แต่ก็พบว่าบริษัท IT รายใหญ่อย่าง Citrix (ผู้พัฒนา Citrix Workspace Apps) ก็ได้ใช้วิธีแจก Licensed Code ของแอปในบริษัท ให้นักพัฒนาทั่วไปเข้าทดลองใช้

โดย Citrix เองก็นำข้อมูลเหล่านั้นมา ‘ปรับปรุงให้กับแอปพลิเคชันตัวใหม่’ ของธุรกิจ ในช่วงก่อนเปิดตัว ทำให้มีความน่าสนใจ ดึงคนเข้าชมเว็บไซต์ของ Citrix สูงถึง 28% จากที่ตั้งไว้เพียง 10% เท่านั้น (เรียกว่าเปิดตัวดี มีชัยไปกว่าครึ่งนั่นเอง)

Simple, Low-Touch Onboarding ‘ปรับสินค้าและบริการให้ใช้ง่ายที่สุด’ 

ปัจจัยสำคัญของสินค้าแบบ Product-Led Growth นั้นคือ ขั้นตอนการสมัครบริการ ที่ง่าย ไม่ยุ่งยาก เช่น การสร้างบัญชีโดยไม่ต้องใช้บัตรเครดิต หรือการลงชื่อเพียงครั้งเดียว ก็สามารถเข้าใช้งานได้เลย

เพราะนอกจากความง่ายแล้ว การทำให้แน่ใจว่าผู้ใช้งานจะเริ่มต้นใช้ได้อย่างคุ้มค่า เต็มประสิทธิภาพจริง ๆ การเตรียมฟีเจอร์เพื่อสนับสนุน ‘ระบบ Training’ ให้ผู้ใช้งานหน้าใหม่ ก็เป็นอีกวิธีการสร้างคุณค่าให้ผลิตภัณฑ์ได้เช่นกัน

ซึ่ง Monday.com (ผู้พัฒนา Project Management Software สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก) ก็ได้มีการสร้างฟีเจอร์ให้ดูใช้งานง่าย ด้วยการเปิด ‘ระบบคำแนะนำ’ Task Management, CRM ระบบจัดการลูกค้า และอื่น ๆ สำหรับเริ่มต้นใช้งานไว้แล้วเช่นกัน รวมถึงการใช้ฟังก์ชัน Boards, Groups ที่แสดงผ่าน Popups หรือแผงคำสั่งที่เห็นได้ชัดง่ายต่อการใช้นั่นเอง

เรียกว่าปัจจุบัน Monday มีธุรกิจกว่า 127,000 บริษัท ที่เข้าใช้งาน อีกทั้งยังการันตีความน่าเชื่อถือ ด้วยการร่วมงานกับธุรกิจที่มีชื่อเสียงมากมาย เช่น HubSpot, Coca-Cola, Canva เป็นต้น‍

2. Try & Buy เปลี่ยนผู้ทดลองใช้ ให้เป็น ‘ลูกค้าประจำ’

เมื่อให้ลูกค้าทดลองใช้ไปจนถึงขั้นตอนสั่งซื้อแล้ว ขั้นถัดไปจะเป็น 2 วิธีการ ที่จะเข้ามารองรับผลิตภัณฑ์แบบ Product-Led Growth ให้สามารถ ‘รักษาลูกค้า’ ให้อยู่กับธุรกิจนานขึ้น (รวมถึงการได้ Cross-sell/Up-sell ด้วย) ซึ่งจะเป็นการต่อยอดผลลัพธ์ ให้ธุรกิจเติบโตต่อไปแบบไม่สะดุดนั่นเอง

Self-service selling ‘ระบบ (ลูกค้า) บริการตนเอง กำลังได้รับความนิยม’ 

Self-service selling คือ การที่ลูกค้าสามารถบริการตนเอง หรือสั่งซื้อสินค้าได้เองอย่างอิสระ ซึ่งปัจจุบันกำลังได้รับความนิยมมาก ๆ ไม่ว่าจะเป็นเทคโนโลยีตู้ชงเครื่องดื่มอัตโนมัติ หรือการกดสั่งสินค้าลงตะกร้าผ่านแอปพลิเคชันออนไลน์ เป็นต้น 

ซึ่งเป็นเรื่องจริงที่ว่า ธุรกิจจะอยู่บนสนามแข่งได้ดี หากมีช่องทางจำหน่ายมากกว่า 1 ช่องทาง (มีแค่ฝ่ายบริการลูกค้าอย่างเดียวอาจไม่พอ) เพราะการที่ลูกค้าเลือกใช้บริการได้ด้วยตัวเองอย่างอิสระ จะยิ่งทำให้ลูกค้าอยากอยู่กับธุรกิจของเรานานขึ้น ดั่งคำเปรียบเปรยที่ว่า ‘รักวัวอย่าผูก รักลูกต้องปล่อย’ (คุณอาจจะไม่คุ้น) และผลพลอยได้ก็คือธุรกิจเองก็จะได้ประหยัดต้นทุนในการจ้างพนักงานอีกด้วย

อย่าง DocuSign แอปพลิเคชันเซ็นเอกสารออนไลน์ ที่สามารถ Self-Sign พร้อมส่งต่อได้ทันที โดยไม่ต้องถ่ายเอกสารให้ยุ่งยาก อีกทั้งตัวแอปมีการใส่ฟีเจอร์ที่มีการ ‘กำหนดเป้าหมายการคลิก’ ให้ผู้ใช้งานกดไปตามจุดต่าง ๆ (เสมือนเป็นไกด์นำทาง) ทำให้ไม่เกิดความสับสน และต้องผ่านระบบบริการลูกค้าให้เสียเวลานั่นเอง

Data-Driven Up-sell ‘ใช้ข้อมูลจากลูกค้า เพิ่มยอดขายไม่สิ้นสุด’

Data-Driven Up-sell คือ การใช้ข้อมูลสำคัญจากสินค้าหรือบริการ ‘กำหนดเป้าหมายการขาย และการเพิ่มยอดขาย หนึ่งในวิธีการจาก Data-Driven Marketing เช่น ให้ทีมขายรวบรวมข้อมูลลูกค้า (ที่มีการใช้งานเยอะและมีแนวโน้มพร้อมจ่าย) มาสร้างเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก เป็นต้น

โดยข้อมูล (Data) ที่ยกมาเพิ่มยอดขาย เราจะยกตัวอย่าง เช่น ความถี่ในการสั่งซื้อ, การเรียกดูรีวิวสินค้าหรือการร่วมรีวิวสินค้าเอง, การใช้โปรโมชัน รวมถึงสินค้าในตะกร้าที่กดค้างไว้ ก็เป็นแหล่งข้อมูลชั้นดีเช่นกัน

อย่าง Shopify แอปช้อปปิ้งออนไลน์ ที่รองรับธุรกิจ SME ตั้งแต่ขนาดเล็กไปถึงใหญ่ พวกเขาเลือกใช้วิธีการ Up-sell ให้กับธุรกิจที่เข้าร่วมขายสินค้าผ่านแอป Shopify อีกต่อ ด้วยการเปิดให้นักพัฒนาทั่วโลกสามารถสร้าง Add-ons บน Shopify ได้ (เป็นวิธีการแบบ Closed-Source คือ จะไม่เปิดเผยต้นฉบับ ซอฟต์แวร์หรือแหล่งต้นทางของธุรกิจ และไม่สามารถนำไปแก้ไขต่อได้)

ซึ่ง Add-ons เหล่านั้นจะอยู่ในหมวด In Cart Upsell & Cross Sell ที่เจ้าของบัญชี Shopify สามารถติดตั้งเพื่อ ‘เพิ่มยอดขาย’ ให้กับสินค้าของธุรกิจนั้น ๆ ได้เลย เช่น Cross Sell Pro, Recom.ai เป็นต้น

อีกความน่าสนใจก็คือ Shopify ยังใช้กลยุทธ์ Free Trial (ใช้งานฟรี 30 วัน) เข้าร่วม เพื่อดึงนักธุรกิจหน้าใหม่ที่ยังไม่อยากลงทุนเปิดหน้าร้านเอง ให้มาสมัครอีกด้วย เรียกว่า Shopify เป็นกรณีศึกษาที่ดีสำหรับการปรับใช้กลยุทธ์ Product-Led Growth ให้เหมาะสมกับธุรกิจด้วยนั่นเอง‍

3. Use and Expand พัฒนาลูกค้าประจำ ให้กลายเป็น ‘ฐานแฟน’  

มุมมองจากลูกค้าที่มีต่อสินค้าหรือบริการ จะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของผลิตภัณฑ์แบบ Product-Led Growth เพราะหากคุณสามารถพัฒนาจากลูกค้าประจำให้กลายเป็น ‘ฐานแฟน’ ได้สำเร็จ ลูกค้ากลุ่มนี้จะสร้างอิมแพคให้กับธุรกิจมาก ๆ เพราะจะทำให้สามารถขยายกลุ่มลูกค้าได้กว้างขึ้น อีกทั้งยังสร้างความเชื่อโดยรวมว่า ธุรกิจของเราจะผลิตสินค้าหรือบริการได้มีคุณภาพต่อ ๆ ไปนั่นเอง

Customer Success ‘ปรับสินค้า / บริการให้รู้ใจรอบด้าน’

Customer Success คือ การช่วยให้ลูกค้าประหยัดเงิน, ประหยัดเวลา, สร้างรายได้ และมอบความสะดวกสบายให้มากกว่าที่เป็นอยู่ โดยจากการสำรวจพบว่ากว่า 86% ลูกค้ายินดีจ่ายเงินให้กับสินค้า หรือบริการนั้น ๆ ทันทีโดยไม่ลังเล

ซึ่งการทำให้ลูกค้าประทับใจกับผลิตภัณฑ์ของเราแบบ All-in-one ครบจบ รวมถึงการวางแผนสร้างความสะดวกให้กับลูกค้า ‘ล่วงหน้า’ ก็จะยิ่งทำให้ลูกค้าพัฒนาเป็น ‘ฐานแฟน’ ของแบรนด์ได้เร็วขึ้น (เรียกว่ามีคะแนนรีวิวสิบก็จะให้เต็มสิบ)

เพราะด้วย ‘ความเชื่อ’ ที่มีต่อแบรนด์นี้เองที่ทำให้คุณค่าของสินค้าบริการ ถูกส่งต่อไปอย่างไร้เงื่อนไข (เรียกว่าไม่ต้องสร้างโปรโมชันจูงใจหรือแจกส่วนลดมากมาย) ซึ่งเราจะยกตัวอย่าง เช่น

ด้วยความเป็น All-in-one ครบจบในแอป ทำให้ผู้ใช้งานจากธุรกิจต่าง ๆ มีความ Productive ขึ้นในช่วง Work From Home ด้วยเสียงตอบรับจากเหล่า Users เช่น สามารถจัดการงานได้หลาย ๆ งานพร้อมกัน ด้วยเพราะรูปแบบฟีเจอร์ที่ทำให้เห็น ‘ภาพรวมของโปรเจกต์’ ได้ชัด (กระดานแบบ Kanban Board) อีกทั้งช่วยแจ้งเตือนการทำงานในทีมร่วมกับแอป Slack ได้อีกด้วย (ที่ยกข้างต้นเป็นรีวิวความประทับใจจากผู้ใช้งานจริงในฟีเจอร์ Asana ส่วนหนึ่งเท่านั้น)

ทำให้ปัจจุบัน Asana มีผู้ใช้งานที่สมัครสมาชิกแบบพรีเมียมเฉลี่ยเพิ่มขึ้นกว่า 96% (เมื่อเทียบเป็นรายปี) และได้รับค่าสมัครบริการประมาณ 5,000 ดอลลาร์ต่อบัญชี เป็นจำนวนกว่า 2 ล้านบัญชีแล้ว เรียกว่าการันตีด้วย ‘ฐานผู้ใช้งาน’ ที่เหนียวแน่น ดังนั้นจึงไม่แปลกที่ Asana จะเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับการสร้าง Customer Success นั่นเอง

Continuous Product Optimization / Systems Embedding ‘ตรวจเช็คสินค้า/บริการให้คงคุณภาพ ทันเทคโนโลยีอยู่เสมอ’

หากต้องการให้ฐานแฟนไม่เปลี่ยนใจ การรักษาคุณภาพ หมั่น Testing สินค้าและบริการให้ดีขึ้น เท่าทันเทคโนโลยีใหม่ ๆ อยู่เสมอ จะช่วยให้ขั้นตอนการสร้าง Product-Led Growth ข้างต้นไม่เสียเปล่า

ซึ่งการดึงเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามาเพื่อใช้ปรับปรุงสินค้าหรือบริการของเราได้ ก็จะยิ่งตอบโจทย์ผู้ใช้งานในวงกว้างขึ้นไปอีก เพราะคุณต้องไม่ลืมว่าดิจิทัลและโลก Metaverse กำลังเข้าใกล้ชีวิตประจำวันลูกค้าของคุณ มากขึ้นทุกที (รวมถึงคู่แข่งด้วย)

เราจะยกตัวอย่าง Warby Parker สตาร์ทอัปจัดจำหน่ายแว่นตาออนไลน์ (มูลค่าสูงกว่า 3 พันล้านดอลลาร์) คุณอาจไม่คุ้นหู แต่ต้องบอกว่าแบรนด์นี้นอกจากจะมีคุณภาพดีไซน์ Eyewears ระดับพรีเมียมแล้ว ยังใช้เทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อแก้ปัญหา ‘ความลังเลใจ’ ในตัวลูกค้าด้วย

Warby Parker ใช้เทคโนโลยี Virtual Try-On หรือ AR Trend (ทดลองสวมใส่) ผ่านแอปพลิเคชันได้เลยทุกดีไซน์ เพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าแว่นจะเหมาะกับตัวเองจริง ๆ ก่อนสั่งซื้อ (ซึ่งการใช้งานในแอปก็สมจริง เหมือนไปลองเองที่ร้าน)

และยังทำให้ธุรกิจตัวเองเป็นองค์กรที่ไม่แสวงผลกำไรในช่วงแคมเปญ ‘Buy a pair, Give a pair’ ที่ซื้อแว่นตา 1 อัน ก็จะแถมอีก 1 ด้วยการนำแว่นชิ้นนั้นไปแจกจ่ายให้กับผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือทางด้านสายตา เรียกว่าเป็นการสร้างคุณค่าให้กับผลิตภัณฑ์ทั้งทางตรงและอ้อมเลยทีเดียว

มาถึงตรงนี้ หากคุณใช้กลยุทธ์ Product-Led Growth ปรับปรุงสินค้า/บริการได้ตามข้างต้นแล้ว คุณอาจต้องการเห็นตัวอย่างความเปลี่ยนแปลง หรือ Growth ที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งเราจะยกสตาร์ทอัปที่ ‘พัฒนาผลิตภัณฑ์’ จนเกิดผลลัพธ์แบบ NRG ได้สำเร็จในหัวข้อถัดไป

ตัวชี้วัดความสำเร็จจาก Natural Rate of Growth (NRG)

Natural Rate of Growth คือ อัตราการเติบโตของธุรกิจที่เป็นไปอย่างธรรมชาติและยั่งยืน (ในที่นี้คือการเติบโตที่มาจากประสบการณ์ของลูกค้า) ซึ่งนิยมใช้ในการวัดผลลัพธ์ให้กับธุรกิจบริการใดบริการหนึ่ง (SaaS)

ซึ่งเราจะยก ‘สตาร์ทอัป’ ที่สำเร็จและได้รับการยอมรับในวงกว้าง ด้วยผลชี้วัดแบบ NRG (Natural Rate of Growth) ที่มีเปอร์เซนต์สูงเป็นอันดับต้น ๆ มาแล้ว ดังนี้

Expensify คือ แอปพลิเคชันยอดนิยมของเหล่า Freelance ช่วยจัดการค่าใช้จ่าย เปิดให้ใช้งานฟรี ด้วยฟังก์ชันเก็บข้อมูลบิล, กรอกภาษี ไปจนถึงติดตามเวลาการเดินทางในทริปนั้น ๆ เพื่อทำ Report ส่งเข้าอีเมล

Zoom คือ เครื่องมือ Video Conference สำหรับการประชุม สื่อสาร สัมนา เหมาะมากช่วงการทำงานแบบ Work From Home มีให้ใช้ทั้งแบบฟรีและเสียค่าบริการ

Slack คือ แอปพลิเคชันสื่อสารภายในทีม มีรูปแบบการใช้งานคล้ายโซเชียลมีเดีย สามารถสื่อสาร ส่งภาพ วีดีโอ ลิ้งค์ ไปจนถึงโค้ดต่าง ๆ อย่างสะดวก

สตาร์ทอัปเหล่านี้ล้วนทำให้ผลิตภัณฑ์กลายเป็น Product-Led Growth โดยข้อมูลที่ถูกเปิดเผยออกมาจากสถิติพบว่า “เริ่มต้นจากการ ‘ปรับรูปแบบ Self service’ ให้เหมาะสมกับสินค้า/บริการที่สุดเป็นอันดับแรก ๆ และตามด้วยการเข้าปรับระบบการขายและการตลาดในองค์กรภายหลัง”

โดยผลลัพธ์แบบ NRG จะถูกประเมินจาก ‘จำนวนของการสมัครใช้บริการแบบออร์แกนิค’ แบบปีต่อปี ที่แบ่งออกเป็นสองส่วน คือ‍

1. ARR Growth Rate คือ จำนวนผู้สมัครใช้บริการที่มาจากช่องทางออร์แกนิค, โซเชียลมีเดีย, การเสิร์ชค้นหาทั่วไปและการคลิกเข้าชมเว็บไซต์ของคุณโดยตรง (โดยไม่นับผู้ใช้จากการตลาดโฆษณาหรือกิจกรรมส่งเสริมต่าง ๆ ที่เสียต้นทุน)

2. After Action Review คือ จำนวนการสมัครทั้งหมดจากไตรมาส ที่แบ่งออกเป็นช่วง 3 เดือน หรือ ¼ ของปีก่อนหน้านี้

ซึ่งข้อมูลข้างต้น จะกลายเป็นผลลัพธ์สำคัญในการเติบโตของผลิตภัณฑ์แบบ Product-Led Growth ด้วยตัวชี้วัดจาก Natural Rate of Growth ที่เข้ามาแสดงความชัดเจนและตอกย้ำความยั่งยืนในธุรกิจนั่นเอง

สรุปทั้งหมด

หากมีเพียงยอดขายอย่างเดียว อาจกลายเป็นความสำเร็จที่ล้าหลังเกินไป จะดีกว่าไหม? หากธุรกิจของคุณจะ ‘เติบโตได้ในระยะยาว’ ลดความกังวลในอนาคต ด้วยฐานที่มั่นคงจาก ‘ผลิตภัณฑ์’ ในธุรกิจของคุณเอง (คุณจะได้ไอเดียธุรกิจฉบับย่อ จากสตาร์ทอัปประมาณ 10 ตัวอย่างในบทความนี้) 

ซึ่งกลยุทธ์ Product-Led Growth จะเป็นวิธีการสำคัญที่ช่วยให้สินค้าหรือบริการที่เป็นหัวใจหลักในธุรกิจสามารถเติบโต มีคุณค่า คงคุณภาพและเท่าทันความต้องการของลูกค้าแบบรอบด้านอย่างแน่นอน (หากคุณมีความมุ่งมั่นจริง ๆ ) เพราะเราเชื่อว่า

“ประสบการณ์การใช้งานที่ดีของลูกค้า จะเป็นสิ่งที่มีมูลค่าและยั่งยืนมากกว่ากำไร”

Source: Openviewpartners, Highalpha, Productmanagerhq, Announcekit.app, Smartkarrot