Growth Loop คืออะไร? ทำไมถึงเป็นโมเดลการเติบโตรูปแบบใหม่ที่ทำให้ธุรกิจเติบโตได้มากกว่าเดิม 10 เท่า

หนึ่งปัญหาที่ผู้ประกอบการธุรกิจส่วนใหญ่ต้องเจอเสมอ คือ คนที่ก้าวขาเข้ามายังกระบวนการขาย (Sales Funnel) ของธุรกิจแล้ว ไม่ใช่ว่าทุกคนจะเข้ามาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา ซึ่งไม่ว่าคุณจะมีวิธีที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายเข้ามาหาคุณได้ดีขนาดไหน แต่กลุ่มเป้าหมายเกินกว่าครึ่งก็ไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่ดี 

แล้วจะทำอย่างไรถึงจะสามารถอุดรอยรั่วของ Sales Funnel นั้น เพื่อไม่ให้คนที่ก้าวขาเข้ามายังกระบวนการการซื้อนั้นลอยหลุดออกไปเฉย ๆ ?

หากใครที่ได้รู้จักกับ Growth Hacking มาแล้ว คุณก็น่าจะรู้จักกับ AARRR Funnel (หรือ Growth Hacking Funnel) เป็นอย่างดี เพราะถือว่าเป็น Funnel สำคัญของการทำ Growth Hacking ที่จะทำให้คุณได้รู้ถึง Customer Journey อย่างชัดเจนมากขึ้นว่า “ลูกค้ามีขั้นตอนพฤติกรรมการซื้อเป็นอย่างไร” เพียงแต่ในปัจจุบันโมเดล AARRR Funnel อาจใช้ไม่ได้ผลกับการทำ Growth Hacking อีกต่อไปแล้ว ทำให้ Framework ใหม่ที่จะเข้ามาแทนที่ AARRR Funnel มีชื่อว่า “Growth Loop”

Growth Loop เป็น Framework ที่อยู่ในรูปแบบของ Loop (นึกภาพคร่าว ๆ ว่าเป็นรูปวงกลม) ซึ่งจะแตกต่างจาก AARRR Funnel (ที่มีลักษณะเป็นเส้นตรง) ตรงที่แม้ว่าเราจะวางแผนการทำงานให้มีกระบวนการที่ดีมากแค่ไหน แต่พอมาระหว่างทางหรือมาถึงขั้นสุดท้าย ลูกค้าก็อาจจะหลุดลอยหายไปได้ นั่นจึงทำให้ Growth Loop เกิดขึ้นมาแทนที่เพื่อแก้ไขปัญหานั้น

ในบทความนี้ The Growth Master จึงจะมาอธิบายให้คุณได้เข้าใจมากขึ้นว่าจริง ๆ แล้ว Growth Loop คืออะไร? มีความเกี่ยวข้องกับ AARRR Funnel อย่างไร? และทำไม Growth Loop ถึงทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างพุ่งทะยานได้มากกว่าเดิม 10 เท่า?

Growth Loop คืออะไร? มีหลักการทำงานอย่างไร?

“The fastest growing products are better represented as a system of loops, not funnels.” – Brian Balfour, Specialist in Growth Marketing

ก่อนอื่นต้องขอเกริ่นก่อนว่าในที่นี้ Loop คือ กระบวนการที่เราสามารถป้อนผลลัพธ์ (Output) กลับไปสู่จุดเริ่มต้น (Input) ได้ ซึ่ง Output ของอีก Loop นึงจะสามารถเปลี่ยนกลายมาเป็น Input ของ Loop ต่อไปได้อีกด้วย ซึ่งสุดท้ายแล้วผลลัพธ์การทำงานของแต่ละ Loop จะกลายเป็นผลลัพธ์แบบทบต้น และมีการเติบโตเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณในทุก ๆ Loop อีกด้วย

ดังนั้นแล้ว Growth Loop คือ กระบวนการการทำงานที่อยู่ในรูปแบบของ “Loop” ระบบปิดที่มีผลลัพธ์วนเวียนไปมา (Input > Process > Output > Input > …) จะแตกต่างจาก AARRR Funnel ที่เป็นระบบปลายเปิดแบบเส้นตรง แม้ว่าเราจะมีการวางแผนกระบวนการการตลาดที่ดีเพียงใด แต่พอมาถึงขั้นตอน (Stage) สุดท้าย ลูกค้าก็อาจหายไปได้ (เหมือนเราเทน้ำลงกรวย ไหลลงมาแล้ว ไหลออกจากกรวยไปเลย) โมเดล AARRR Funnel จึงไม่ตอบโจทย์และอาจนำธุรกิจไปสู่การเติบโตที่ไม่ยั่งยืนได้

แต่ถ้าธุรกิจเปลี่ยนมาใช้โมเดล Growth Loop เมื่อมาถึงขั้นตอนสุดท้าย ลูกค้าเก่าก็จะวนกลับมาที่ขั้นตอนแรกอีกครั้ง หรือพาลูกค้าใหม่ ๆ กลับมาด้วย Loop นี้จึงทำให้คนไม่หลุดหายไประหว่างทางแน่นอน แต่กลับจะเพิ่มจำนวนคนขึ้นมาอีก กลายเป็น Loop ที่ดำเนินต่อไปไม่มีวันสิ้นสุด (ให้นึกภาพเหมือนกังหันที่หมุนได้ตลอดเวลา)

นอกจากนั้น ยังทำให้มีผลลัพธ์การเติบโตทวีคูณขึ้นเรื่อย ๆ อีกด้วย ซึ่งการทำงานของ Growth Loop นี้จะสามารถอยู่ในทุกจุดของการทำธุรกิจเลย ไม่ว่าเป็น การหาผู้ใช้งานหรือลูกค้าใหม่ (Acquistion), การกลับมาใช้งานซ้ำของลูกค้า (Retention), การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development), การทำการตลาดในภาพรวม เป็นต้น

แต่อย่างไรก็ตาม เราอยากเน้นย้ำคุณว่า ก่อนที่จะให้ Growth Loop ของธุรกิจคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด คือ คุณต้องทำให้ลูกค้าได้พบเจอกับ “คุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์” ก่อน เนื่องจาก Growth Loop จะไม่สามารถทำงานได้อย่างยั่งยืนเลย หากคุณค่าที่แท้จริงไม่ได้ถูกส่งมอบให้กับผู้ใช้ 

ถ้าพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้สร้างคุณค่า ความแตกต่าง หรือช่วยให้การใช้ชีวิตรู้สึกดีขึ้น พวกเขาก็ไม่รู้ว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณไปเพื่ออะไร แต่หากคุณทำให้พวกเขาได้รับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์นั้นมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งอยากใช้สิ่งนั้น รวมถึงยิ่งอยากบอกต่อให้คนอื่นได้รับคุณค่าเหมือนกับที่พวกเขาได้รับเหมือนกัน (ถือว่าเป็นการชักชวนให้คนเข้ามาอยู่ใน Loop เพิ่ม)

ขั้นตอนของ Growth Loop กลยุทธ์ที่จะมาอุดรอยรั่วของ Funnel

ถ้าพูดถึงพื้นฐานที่นักการตลาดทุกคนจำเป็นต้องรู้จักอยู่แล้ว คือ “Sales Funnel” หรือกระบวนการขั้นตอนต่าง ๆ ของการตลาดทั้งหมด ที่เริ่มตั้งแต่การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายที่ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของเรา จนมาถึงตอนที่พวกเขาเหล่านั้นกลายมาเป็นลูกค้าของเรา 

ซึ่งหลายครั้งเราอาจจะรู้จักแค่ 3 กระบวนการหลัก ๆ เพราะมันคือ Framework เริ่มต้นของการตลาดแบบเดิม (Traditional Marketing) หรือการตลาดออนไลน์ (Digital Marketing) ในช่วงแรก ที่มุ่งเน้นเฉพาะด้านการทำการตลาดเพื่อเอายอดขายเป็นหลัก และไม่ได้สนใจว่าลูกค้าจะกลับมาซื้อสินค้าของเราอีกครั้งหรือไม่ โดย 3 กระบวนการที่ว่านั้นจะประกอบไปด้วย

• Awareness - การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ หรือการรับรู้ถึงปัญหาของตัวเอง
• Consideration - การพิจารณาเลือกซื้อสินค้า หรือการหาหนทางแก้ไขปัญหา
• Decision - การตัดสินใจซื้อสินค้า หรือการลงมือแก้ไขปัญหา
  

แต่จริง ๆ แล้วกระบวนการพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า (Customer Journey) มันสามารถลงลึกไปได้มากกว่า 3 กระบวนการนี้เสียอีก โดยจะครอบคลุมไปจนถึงการที่ลูกค้ากลับมาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราซ้ำ (Retention) รวมถึงบอกต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราให้คนอื่นรับรู้ได้อีก (Referral) ซึ่งเราจะเรียกโมเดลนี้ว่า “AARRR Funnel” เครื่องมือสำคัญของศาสตร์ Growth Hacking ที่จะเปรียบเทียบการเดินทางของลูกค้าออกเป็น 5 กระบวนการ คือ

• Acquisition - การที่ลูกค้าค้นพบหรือรู้จักธุรกิจของคุณ
• Activation - การที่ลูกค้าได้รับประสบการณ์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ
• Retention - การที่ลูกค้ารู้สึกดีและกลับมาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณซ้ำ
• Revenue - การที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• Referral - การที่ลูกค้าบอกต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ
  

ลักษณะของ AARRR Funnel จะเปรียบเสมือน “กรวย” ที่เอาไว้กรองสิ่งแปลกปลอมต่าง ๆ จนเหลือแต่น้ำสะอาดที่ไหลออกมา โดยชั้นบนสุดของกรวยหรือที่เรียกว่า “ปากกรวย” จะกว้างที่สุด และค่อย ๆ เล็กลงมาเรื่อย ๆ มันก็เหมือนกับจุดเริ่มต้นของ Customer Journey ที่มีคนจำนวนมากเข้ามาที่ปากกรวย (คนที่รับรู้ถึงผลิตภัณฑ์) แต่จะเหลือน้อยคนนักที่ไหลลงผ่านปลายกรวยนั้นไปในที่สุด (คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์)

แต่สำหรับโมเดล Growth Loop ที่ศาสตร์ Growth ได้พัฒนาต่อยอดขึ้นมาเองนั้น จะมีความคล้ายคลึงกับ AARRR Funnel เพราะจะประกอบไปด้วย 4 ขั้นตอนหลัก ดังต่อไปนี้

• Acquisition - การรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• Activation - การได้รับคุณค่าหรือประสบการณ์ที่ดี
• Retention - การกลับมาใช้งานซ้ำ
• Referral - การบอกต่อให้คนอื่นมาใช้งาน
  

ซึ่งหลายคนอาจสังเกตเห็นแล้วว่าโมเดลทั้ง 2 ชนิด จะมีความต่างกันตรงที่ จาก AARRR Funnel เคยมี 5 ขั้นตอน ก็ลดลงเหลือ 4 ขั้นตอนในโมเดล Growth Loop โดยสิ่งที่หายไป คือ Revenue 

อย่างที่เราได้เคยกล่าวไปข้างต้นว่า Growth Loop จะมีประสิทธิภาพดีที่สุดนั้น คือ คุณต้องทำให้ลูกค้าได้พบเจอกับ “คุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์” ก่อน ดังนั้นเราจึงต้องการให้ธุรกิจโฟกัสไปที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดี เพื่อทำให้ลูกค้าเจอกับ “คุณค่าของผลิตภัณฑ์” ก่อน มากกว่าไปโฟกัสที่ “การสร้างรายได้” 

เพราะสำหรับศาสตร์ Growth จะมีความเชื่อเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปควบคู่กับการยึดครองช่องทางการขาย (Product Distribution) ถ้าเมื่อไรที่เราสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ออกมาดี ตรงกับความต้องการของตลาด (Product/Market Fit) และลูกค้าสามารถยึดติดกับคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์นั้นได้แล้ว ไม่ว่าเราสร้าง Business Model อะไรขึ้นมา หรือจะปล่อยแคมเปญอะไรออกไป ในช่องทางไหน เงินก็จะไหลเข้ามาเอง เพราะลูกค้าพร้อมใจจ่ายเงินให้กับธุรกิจของเรา อีกทั้งพวกเขายังจะเป็นกระบอกเสียงที่สำคัญ ที่ทำให้เกิด Loop การบอกต่อตัวผลิตภัณฑ์ด้วย

อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

• Product Market Fit ตอนที่ 1: จุดที่ทุกสตาร์ทอัพต้องไปให้ถึง
• Product Market Fit ตอนที่ 2: จะรู้ได้อย่างไรว่าถึง Product Market Fit แล้ว
• Product Market Fit ตอนที่ 3: ทำอย่างไรไปให้ถึง $100 ล้าน

Case Study: การใช้ Growth Loop ของ Pinterest

เรามาดูตัวอย่างกรณีศึกษาของ Pinterest แพลตฟอร์มสร้างสรรค์แรงบันดาลใจในการทำงานต่าง ๆ ให้กับผู้คนมากมายทั่วโลก ไม่ว่าจะเป็นด้านงานออกแบบ, งานสร้างเว็บไซต์, โลโก้, โปสเตอร์, โฆษณา, แฟชัน หรือแม้กระทั่งจะเข้ามาหารูปภาพเพื่อนำไปใช้เป็นแบบอ้างอิง (Reference) ในการแต่งบ้านหรือถ่ายรูปก็สามารถทำได้เช่นกัน 

Pinterest เปิดตัวมาตั้งแต่ปี 2010 แต่รู้หรือไม่ว่าภายใน 4 ปีแรก Pinterest มุ่งเป้าไปที่การเติบโตของผลิตภัณฑ์เป็นหลัก โดยที่เขาไม่ได้สนใจการสร้างรายได้เลยแม้แต่น้อย นั่นให้ทำนักลงทุนน้อยคนนักที่จะหันมาชายตามอง Pinterest ซึ่งหนึ่งในกลยุทธ์การเติบโตที่เขาใช้คือ การทดลองใช้โมเดล “Content Loop”

Content Loop เป็นส่วนหนึ่งในกระบวนการการทำงานของ Growth Loop โดย Loop นี้จะเน้นการใช้คอนเทนต์เพื่อสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจเป็นหลัก ซึ่งผลจากการทดลองนี้ Pinterest ก็แสดงให้เห็นแล้วว่าคอนเทนต์ต่าง ๆ ที่ Pinterest สร้างขึ้นมา มันเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลัง และสามารถมอบคุณค่าได้ตรงตามความต้องการของผู้ใช้งานจนมีธุรกิจที่เติบโตมาจนถึงทุกวันนี้ได้จริง  

ปัจจุบัน Pinterest เป็นธุรกิจเติบโตจนประสบความสำเร็จ และมีมูลค่าตลาดมากถึง 4 หมื่นล้านดอลลาร์สหรัฐ และมีผู้ใช้งานทั่วโลกกว่า 478 ล้านคนต่อเดือน (Monthly Active Users) วนอยู่ใน Loop ได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด ด้วยการเป็นแพลตฟอร์มที่ให้ “คอนเทนต์” เป็นตัวขับเคลื่อนธุรกิจ ซึ่งไม่ว่าผู้ใช้คนใดก็ตามที่อยากจะเข้ามาสร้างคอนเทนต์บนแพลตฟอร์มนี้ ก็สามารถทำได้ทุกคน 

อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

• CASE STUDY : ทำไม Pinterest ถึงเป็นเว็บไซต์ที่มีผู้ใช้เพิ่มรวดเร็วที่สุดในประวัติศาสตร์!
  

อย่างที่เรารู้กันดีว่า ด้วยการใช้งานของ Pinterest ที่มีการให้แชร์พิน (Pin) กับรีพิน (Repin) ลงบนบอร์ด ถ้าเราอยากเก็บรูปภาพหรือวิดีโอที่เราสนใจไว้ดูย้อนหลังอีกครั้ง เราก็สามารถ Repin ให้คอนเทนต์เหล่านั้นมาแสดงที่หน้าบอร์ดของเราได้ (อยากให้ลองนึกภาพว่าเป็นการ Retweet ของคนอื่นมาไว้บน Twitter ของเรา) ยิ่งคนอื่นเข้ามา Repin คอนเทนต์ของเรามากเท่าไร ก็แสดงว่าคอนเทนต์ของเราได้รับความสนใจจากผู้ใช้งานคนอื่น ๆ

ซึ่ง Pinterest ก็ได้มองเห็นโอกาสในการเพิ่มยอดผู้ใช้งานให้มีจำนวนมากขึ้นกว่าเดิม ในเมื่อคอนเทนต์ต่าง ๆ เป็นคอนเทนต์ที่ผู้ใช้ส่วนใหญ่ใน Pinterest สามารถกด Repin ได้ ก็เท่ากับเหมือนผู้ใช้งานบนแพลตฟอร์มลงความเห็นตรงกันว่าคอนเทนต์นั้นดี มีคุณภาพจริง 

แล้วถ้าระบบของ Pinterest ทดลองทำให้คอนเทนต์ของตัวเองมีความน่าสนใจ จนมีคนเข้ามากด Repin จำนวนมาก กระทั่งให้ Search Engine มาดึงคอนเทนต์ใน Pinterest ให้เข้าไปอยู่ในระบบบ้างล่ะ จะเกิดอะไรขึ้น? ทีนี้เราลองมาดูลักษณะ Growth Loop ที่ Pinterest คิดค้นหลักการทำงานขึ้นมากันบ้างดีกว่าว่าเป็นอย่างไร เมื่อในช่วงแรก Pinterest ทดลองทำคอนเทนต์ของตัวเองให้ไปปรากฏบนสายตาของผู้ค้นหาบน Search Engine

• ขั้นที่ 1 - ผู้ใช้งานลงทะเบียนใหม่ หรือผู้ใช้เดิมของ Pinterest ที่มีการลงทะเบียนใช้งานอยู่แล้ว ค้นหาคอนเทนต์รูปภาพหรือวิดีโอบน Search Engine
  

• ขั้นที่ 2 - ผู้ใช้งานในขั้นที่ 1 กดเลือกดูคอนเทนต์ที่พวกเขารู้สึกสนใจและกำลังตามหา จนมาเจอคอนเทนต์บน Pinterest
  

• ขั้นที่ 3 - ผู้ใช้งานกลุ่มนั้นกดเข้าไปดูรูปภาพนั้น แล้วถูกนำทางกลับไปยัง Pinterest อีกครั้ง ซึ่งในขั้นนี้พวกเขาก็สามารถกด Repin คอนเทนต์นั้นมาไว้ที่บอร์ดของตัวเองได้
  

• ขั้นที่ 4 - ผลจากการกด Repin ของผู้ใช้งานในขั้นที่ 3 ระบบของ Pinterest เห็นว่ายิ่งคอนเทนต์นั้นมีการ Repin มากเท่าไร ก็จะยิ่งส่งผลให้ผู้ใช้งานคนอื่นรู้ว่าเป็นคอนเทนต์ที่มีคุณภาพ จน Search Engine นำคอนเทนต์ไปขึ้นในระบบเพื่อให้มีคนค้นหาเจอได้ง่ายขึ้น จากนั้นก็เกิดการวนกลับไปที่จุดเริ่มต้นของ Loop อีกครั้ง (ในขั้นที่ 1)
  

ลักษณะการทำงานของ Content Loop ข้างต้น ที่จัดเป็นเพียงส่วนหนึ่งของ Growth Loop สามารถทำให้เราเห็นคุณค่าของการใช้ Growth Loop มากขึ้น เพราะ Pinterest สามารถนำผลลัพธ์ (Output) วนกลับไปสู่จุดเริ่มต้น (Input) ได้ แถมคอนเทนต์ของ Pinterest ยังเพิ่มให้มีผู้ใช้งานบนแพลตฟอร์มมากขึ้นอีกเท่าตัวใน Loop นั้นได้อีกด้วย 

เพราะในช่วงแรกที่ Pinterest ทดลองสร้าง Loop นี้ขึ้นมา Pinterest ได้มีการลงทุนสร้างคอนเทนต์ที่มีความสวยงามและน่าสนใจมากมาย เพื่อดึงดูดให้ผู้ใช้งานมากด Repin เยอะ ๆ ซึ่งถือเป็นการผลักดันให้คอนเทนต์เหล่านั้นกลายเป็นคอนเทนต์ที่มีคุณภาพสำหรับผู้ใช้งานไปในตัว จนทำให้คอนเทนต์ไปปรากฏอยู่บนระบบของ Search Engine ได้ 

เมื่อเป็นเช่นนั้นแล้ว ทำให้ผู้ใช้ที่เข้าไปค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการบน Search Engine (เช่น หา Reference แต่งบ้าน) พบเจอคอนเทนต์นั้นได้ง่ายมากขึ้น และเมื่อพวกเขาคลิกคอนเทนต์ที่อยู่บน Search Engine ก็จะถูกนำทางให้ผู้ใช้งานกลับมาบนแพลตฟอร์มของ Pinterest อีกครั้ง รวมถึงยังสามารถกระตุ้นให้ผู้ใช้ใหม่มาลงทะเบียนสมัครใช้งานได้อีกด้วย 

จากนั้น Pinterest ก็จะเสิร์ฟคอนเทนต์ที่ผู้ใช้งานสนใจหรือมีความเกี่ยวข้องกับผู้ใช้งานนั้นไปเรื่อย ๆ (Personalization) ซึ่งมันทำให้เกิดการสร้างคอนเทนต์อื่น ๆ ตามมาที่ทำให้ผู้ใช้งานมีการค้นหาได้มากขึ้นอีกครั้งแบบไม่มีที่สิ้นสุด (กลับมาที่จุดเริ่มต้นของ Loop) 

และในระหว่างที่ Growth Loop ดำเนินไปเรื่อย ๆ ก็ทำให้ Pinterest สามารถทำความเข้าใจตัวตนของผู้ใช้งานมากขึ้น, เรียนรู้พฤติกรรมของผู้ใช้งานเหล่านั้น และพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นไปพร้อม ๆ กับการหาช่องทางการขาย (Distribution Channel) ไปในตัว นับว่าเป็นพื้นฐานจุดเริ่มต้นของการสร้างโมเดล Growth Loop อย่างเต็มรูปแบบในขั้นตอนต่อ ๆ ไปได้อีกด้วย

‍

ทำไม Growth Loop ถึงทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างรวดเร็ว?

ในการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มี Growth Loop เป็นส่วนหนึ่งของการเติบโต ไม่ใช่เป็นงานที่แบ่งแยกไปที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง เช่น ทีม Growth, ทีมการตลาด, ทีมผลิตภัณฑ์ หรือทีมขาย แต่จะเป็นการทำงานร่วมกันของทีมงานทุกฝ่าย (Cross-Functional Team) เพราะทุกฝ่ายที่เข้าใจหลักการทำงานของธุรกิจและสามารถจัดระเบียบผลิตภัณฑ์หรือทีมได้ดี จะเป็นผู้ที่สามารถสร้างคุณค่าและการเติบโตให้กับธุรกิจได้มากที่สุด ซึ่งมีเหตุผลหลัก 2 ข้อ ที่ว่าทำไม Growth Loop จึงเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ผลิตภัณฑ์เติบโตได้เร็วมากที่สุด

1. Growth Loop ทำให้ธุรกิจมีการเคลื่อนไหวตลอดเวลา

Growth Loop จะทำให้เราสามารถตอบคำถามที่ว่า 

“กลุ่มผู้ใช้งานปัจจุบันจะสามารถเป็นคนที่ส่งต่อหรือนำผลิตภัณฑ์ของเราไปสู่กลุ่มผู้ใช้กลุ่มอื่นด้วยวิธีการใด” 

เพราะมันทำให้ทีมสามารถไปโฟกัสกับการออกแบบวิธีการที่ทำให้ Loop นั้นมันเกิดขึ้นซ้ำอีกครั้ง ไปจนถึงการสร้าง Loop ใหม่ที่ทำให้ได้ผลลัพธ์มากกว่าเดิมขึ้นไปอีก ซึ่งการมุ่งเน้นไปที่ Loop จะทำให้ธุรกิจมีผลประกอบการที่ยั่งยืนมากขึ้น 

อย่างไรก็ตาม แต่ก็ไม่ใช่ว่า Loop ทั้งหมดที่เราทำจะมีแรงกระเพื่อมต่อผู้ใช้งานอย่างเท่าเทียมกัน คุณอาจจะรู้สึกว่า ในการทำงาน เราจำเป็นต้องสร้าง Loop ขึ้นมาหลาย Loop สำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา (เพราะแต่ละผลิตภัณฑ์ หรือลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกัน) 

แต่จริง ๆ แล้ว Loop บางอันที่สร้างขึ้นมา มันอาจมีแรงกระเพื่อมน้อยเกินไป จนทำให้การเติบโตของธุรกิจไม่ยั่งยืน เพราะโดยทั่วไปผลิตภัณฑ์ที่เติบโตได้อย่างรวดเร็ว มักจะถูกขับเคลื่อนด้วย 1-2 Loop หลัก ๆ ที่มีการเปลี่ยนแปลงหรือการเคลื่อนไหวตลอดเวลา (ดังตัวอย่างของ Content Loop ของ Pinterest ที่ดันในเรื่องของจำนวน User) ดังนั้นการวัดผลหรือทำความเข้าใจพลังของแต่ละ Loop เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ควรทำความเข้าใจว่าเราควรโฟกัสที่จุดใดมากที่สุด

อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

• สร้างแบรนด์ให้ดังด้วยพลังของการบอกต่อ

2. Growth Loop สามารถอุดช่องโหว่เพื่อป้องกันลูกค้าหล่นหายระหว่างทาง

Loop จะเป็นสิ่งที่รวบรวมว่าเราจะมีวิธีการทำงานที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ (Product), ช่องทาง (Channel) และโมเดลการสร้างรายได้ (Monetization Model) ของเรามีการทำงานร่วมกันได้อย่างไร แทนที่จะเป็นการทำงานที่แบ่งแยกกันเป็นส่วน ๆ แบบ Silo 

ในทางกลับกัน ถ้าเราออกแบบกลยุทธ์หรือวิธีการที่ไม่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ (Product), ผู้ใช้งาน (User) หรือโมเดลการสร้างรายได้ของเรา ก็จะทำให้ผู้อื่นมาลอกเลียนแบบได้ง่าย เมื่อกลยุทธ์ธุรกิจของเราถูกลอกเลียนแบบไป ก็จะทำให้การเติบโตมีประสิทธิภาพลดลงไปด้วย และกลายเป็นว่ามีคู่แข่งในตลาดเพิ่มมากขึ้น ลูกค้าก็จะลอยหลุดหายไประหว่างทาง เพราะเขาเห็นว่าเขามีตัวเลือกมากขึ้น ซึ่งมันทำให้เราต้องมานั่งคิดค้นหาวิธีใหม่ ๆ เพื่อดึงพวกเขาเหล่านั้นกลับมาอยู่เสมอ สิ่งนี้จะทำให้การเติบโตของธุรกิจไม่ยั่งยืนในระยะยาว

นอกจากนั้น ถ้าเราเปลี่ยนจากโมเดล AARRR Funnel มาเป็นโมเดล Growth Loop เราจะสามารถวัดผลได้ชัดเจนแม่นยำมากขึ้นกว่าเดิมว่า ลูกค้าใน Loop หลุดไปบ้างไหม และทำไมถึงหลุดออกไป เราสามารถค้นหาสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าออกจาก Loop นั้นไปได้ 

หรือในทางตรงข้าม ยังสามารถวัดผลได้อีกว่า Loop นั้นมีคนเพิ่มขึ้นมากี่คน มาจากช่องทางไหนบ้าง ทำให้เราสามารถวัดประสิทธิภาพของ Loop นั้น ๆ ได้ และถ้า Loop ไหนไม่มีประสิทธิภาพหรือไม่มีแรงกระเพื่อมมากพอที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามา เราก็จะรับรู้ได้อย่างรวดเร็ว ทำให้หาทางปรับแต่งแก้ไขได้ หรือตัดสินใจลบทิ้งไป รวมถึงคิดต่อยอดการสร้างนวัตกรรมใหม่ ๆ ได้อีกด้วย

สรุปข้อดีของการใช้ Growth Loop ในการทำธุรกิจ

Brian Balfour ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด Growth อธิบายว่า Growth Loop สามารถเปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณได้ทั้งหมด และส่วนใหญ่การทำธุรกิจก็จะดียิ่งขึ้นไปอีก ซึ่งมีกุญแจสำคัญ ได้แก่

• องค์กรของคุณจะสามารถหลีกหนีจากการทำงานแบบ Silo ได้ เช่น การแบ่งแยกผลิตภัณฑ์และการตลาดออกจากกัน แต่เปลี่ยนไปในเชิงทำงานร่วมกันมากกว่า และ Growth Loop ยังทำให้บริษัทสร้างระบบการทำงานที่ดีขึ้นให้แก่องค์กรได้จริง (การทำงานแบบ Cross-Functional Team)
• องค์กรของคุณจะรู้จักลงทุนทรัพยากรในระบบที่มีความยั่งยืนมากขึ้นในระยะยาว และสามารถเติบโตได้ด้วยตัวมันเอง
• องค์กรของคุณสามารถทำให้บุคคลากรและทีมมองเห็นภาพเป้าหมายเดียวกัน ซึ่งมันทำให้เกิดการเติบโตของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ
  

สรุปทั้งหมด

การใช้งาน Growth Loop ก็เหมือนกับการลงทุนทางการเงิน ที่มีองค์ประกอบสำคัญของการเติบโต ด้วยการเป็น “การสร้างการเติบโตแบบทบต้น” (Compound Growth) แทนที่จะเป็นการเติบโตเชิงเส้นตรงแบบ AARRR Funnel ที่ต้องรอให้มีผู้ใช้งานไหลลงมาเรื่อย ๆ จากปากกรวยอย่างเดียว ก็เปลี่ยนให้ธุรกิจดึงผู้ใช้งานเข้ามาวนไปมาอยู่ใน Loop อย่างไม่มีที่สิ้นสุดดีกว่า ซึ่งมันทำให้ธุรกิจมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง และในระยะยาวจะทำให้ธุรกิจมีรายได้เข้ามาอีกด้วย

ยิ่งมีผู้ใช้งานใน Loop เพิ่มขึ้นมากอีกเท่าใด ผลลัพธ์ที่ได้จาก Loop ต่อ ๆ ไปก็จะมีผลลัพธ์มากขึ้นทวีคูณเท่านั้น การทำงานแบบนี้จะมีความสำคัญมากกว่าการสร้าง Growth Loop จำนวนหลาย ๆ Loop เสียอีก (แต่คุณก็ต้องหมั่นคอยวัดผล และมุ่งเน้นไปในส่วนที่ทำให้ธุรกิจมีผลลัพธ์ตอบแทนมากที่สุดด้วยเช่นกัน)

เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อการสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนให้กับธุรกิจของคุณนะคะ :-)

‍
Source: thoughtlytics, thegrowthmaster, reforge