Stage 5 : Scaling Like A Rockstar

Growth Hacking คืออะไร ? ทำความรู้จักกลยุทธ์ที่สร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

Growth Hacking คืออะไร ? ทำความรู้จักกลยุทธ์ที่สร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว
Light
Dark
Pea Tanachote
Pea Tanachote

อดีตนักร้อง ที่ผันตัวมาเขียนคอนเทนต์ ชอบดูฟุตบอลและ Blackpink เป็นชีวิตจิตใจ นักเขียนคอนเทนต์ที่ใคร ๆ ก็ต้องการตัว (โดยเฉพาะตำรวจ)

นักเขียน

เชื่อว่านักการตลาดหลายท่านต้องเคยได้ยินกลยุทธ์ที่ชื่อว่า Growth Hacking ผ่านหูกันมาไม่มากก็น้อย แต่น้อยคนที่จะรู้จักถึงความหมายของกลยุทธ์นี้จริง ๆ เพราะข้อมูลที่มีอยู่ในอินเทอร์เน็ตที่อาจจะยังมีข้อมูลไม่ครบถ้วน กลยุทธ์นี้ยังถือว่าใหม่มากสำหรับประเทศไทย

ถ้าเรามองลงไปในวงการธุรกิจด้านเทคโนโลยีหรือสตาร์ทอัป “Growth Hacking” ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ใช้สร้างการเติบโตมาให้กับธุรกิจหลากหลายประเภททั้งของไทยและของต่างประเทศมาเยอะแล้ว ด้วยข้อดีที่สามารถสร้างการเติบโตได้จริงและรวดเร็วกว่า

สังเกตได้จากในองค์กรใหญ่ ๆ ที่เป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีของโลกจะมีการจัดตั้งแผนก “Growth” ขึ้นมาในองค์กรเพื่อทำงานด้านการเติบโตของธุรกิจโดยเฉพาะ แสดงให้เห็นว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับการเติบโตของธุรกิจมากแค่ไหน ตัวอย่างองค์กรใหญ่ที่ใช้ศาสตร์นี้ในการขับเคลื่อนธุรกิจ เช่น Youtube, PayPal, Airbnb

แต่ถ้าเรามองกลับมาในประเทศไทย Growth Hacking ในปัจจุบันกลับยังเป็นกลยุทธ์ที่ยังไม่ได้ถูกใช้งานอย่างแพร่หลายมากนัก ทำให้ Growth Hacking แม้จะได้รับความนิยมในต่างประเทศ แต่ในประเทศไทยมีคนที่รู้จักกลยุทธ์นี้จริง ๆ น้อยมาก

ในบทความนี้ The Growth Master ขอพาทุกคนไปทำความรู้จัก “Growth Hacking” กลยุทธ์ที่สร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว รวมถึงอธิบายองค์ประกอบของ Growth Hacking และรายละเอียดต่าง ๆ เพื่อให้คุณได้ทำความเข้าใจก่อนนำไปปรับใช้กับองค์กรของคุณเอง หากพร้อมแล้ว ได้เวลาไปรู้จักทางลัดแห่งการเติบโตที่ชื่อว่า Growth Hacking กันได้เลย

ไม่พลาดทุกข้อมูลที่ช่วยให้ธุรกิจคุณเติบโตได้เร็วยิ่งขึ้น

ติดตามได้หลากหลายช่องทางที่คุณสะดวก ไม่ว่าจะเป็น e-mail, line หรือ youtube
Subscribe

Growth Hacking คืออะไร ? ทำไมถึงเป็นกลยุทธ์ที่สร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

Growth Hacking คือ ชื่อเรียกหนึ่งของกระบวนการในการสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ ที่ถูกตั้งโดย Sean Ellis เมื่อปี 2010 โดยความหมายของ Growth Hacking คือ วิธีที่จะทำให้บริษัทโตได้อย่างรวดเร็วที่สุด ด้วยการใช้วิธีการทดลอง สังเกต แลเรียนรู้จากการสร้างสมมติฐาน 

หากเปรียบเทียบ Growth Hacking ก็เหมือนกับการทดลองวิทยาศาสตร์ครับ ในขั้นตอนแรกเราก็ต้องลองผิดลองถูกอยู่ตลอด เน้นการตั้งสมมติฐานและทดลองจริงๆ เพื่อเป็นการหาสิ่งที่ใช่ที่สุดสำหรับธุรกิจ ซึ่งกว่าจะได้สิ่งที่ดีที่สุดมา ก็ต้องใช้เวลาพอสมควร

ภาพจาก klaro

โดย Growth Hacking นั้นจะเป็นสิ่งที่ตกผลึกมาจากผลรวมของทั้ง 4 ศาสตร์ ได้แก่ Creative Marketing (การตลาดแบบทำน้อยแต่ได้มาก), Behavioral Psychology (จิตวิทยาพฤติกรรมผู้บริโภค), Data & Analytics (การวัดผลและวิเคราะห์ข้อมูล) และสุดท้าย Technology & Automation (การใช้เทคโนโลยีทุ่นแรง) 

ซึ่งในหัวข้อถัดไปเราจะมาบอกหลักการทำงานของทั้ง 4 ศาสตร์โดยละเอียด แต่ก่อนจะลงรายละเอียดไปลึกกว่านั้น สิ่งที่คุณต้องทำความรู้จักก่อนและถือเป็นฟันเฟืองที่ขาดไม่ได้สำหรับกลยุทธ์ Growth Hacking นั่นก็คือ Growth Hacker

Growth Hacker คือใคร สำคัญอย่างไรกับ Growth Hacking ?

Growth Hackers คือ กลุ่มคนที่จะทำหน้าที่ในการทำ Growth Hacking ให้กับธุรกิจของคุณ พวกเขาจะมีเป้าหมายเดียวในการทำงานก็คือ “การทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตโดยใช้เวลาเร็วที่สุด” โดยไม่สนถึงวิธีการใด ๆ ทั้งนั้น

พวกเขาจะเข้ามาสร้างโอกาสใหม่ๆ สำหรับธุรกิจโดยอาศัยความรู้ทางด้านการตลาดแบบรอบด้าน ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ รวมไปถึงการเข้าไปมีส่วนร่วมในกระบวนการต่างๆ ที่เปรียบเสมือนต้นน้ำของธุรกิจเช่น Market Research (การวิจัยตลาด) และ Product Development (การพัฒนาผลิตภัณฑ์) 

พูดง่ายๆ ก็คือ Growth Hacker จะมีส่วนร่วมอยู่ในทุกส่วนของบริษัทที่สามารถเติบโตได้ (ต้องเป็นคนที่ค่อนข้างเก่งรอบด้านและเรียนรู้ได้เร็ว) และต้องสามารถเข้ามาหา The New S Curve ให้แก่ธุรกิจและสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนได้นั่นเอง

นิยามความหมายของ Growth Hacker จาก Sean Ellis ผู้คิดค้นและผู้บัญญัติศัพท์คำว่า Growth Hacking / ภาพจาก visme

เพราะฉะนั้นหากธุรกิจของคุณเริ่มสนใจในกลยุทธ์ Growth Hacking อันดับแรกเลยคือต้องเริ่มปรับทีมและมองหา “Growth Hacker” ที่มีประสิทธิภาพพร้อมพาธุรกิจของคุณเติบโตได้ครับ

Growth Hacking เหมาะกับธุรกิจประเภทไหนมากที่สุด ?

สำหรับใครที่สงสัยว่าแล้ว Growth Hacking เหมาะกับธุรกิจประเภทไหนที่สุด จากการศึกษาด้วยข้อมูลหลายสำนัก เราจะพบว่า Growth Hacking สามารถไปด้วยกันได้ดีกับธุรกิจ 2 ประเภท ได้แก่

ธุรกิจสตาร์ทอัป

เพราะสตาร์ทอัปถือเป็นธุรกิจประเภทแรกที่เลือกใช้กลยุทธ์นี้การเข้ามาสร้างการเติบโตให้องค์กร แต่ก็ต้องเป็นสตาร์ทอัปที่มีความพร้อมทั้งเรื่องของทีมและงบประมาณ 

เพราะในการทำ Growth Hacking จะมีรายจ่ายที่เพิ่มขึ้นจำนวนมากแน่นอน และยังต้องเป็นธุรกิจที่ผ่านจุด Product/Market Fit ไปแล้ว (เป็นเครื่องการันตีว่าบริษัทนั้นมีความพร้อมที่จะเติบโต) และธุรกิจสตาร์ทอัปไม่ควรใช้ Growth Hacking ตั้งแต่เริ่มต้นด้วยสองเหตุผลด้วยกัน 

ข้อหนึ่ง คือ ถ้าผลิตภัณฑ์ยังไม่ดีจริง ๆ ทีมยังไม่พร้อม รีบโตเร็วเท่ากับรีบตายเร็ว มีสตาร์ทอัปมากมายที่ไม่เข้าใจถึงหลักการเติบโต เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ได้ก็รีบหาวิธีให้โตเร็วที่สุด แต่วิธีที่ดีที่สุดสำหรับตอนเริ่มต้นนั้น คือ การทำทุกอย่างที่ไม่ทำให้เติบโต (หรือคือการสร้างรากฐานเพื่อการเติบโตให้แน่นสุด ๆ ผลิตภัณฑ์ที่ดีมากๆ) นี่คือคำแนะนำจาก Paul Graham หนึ่งในกูรูสำหรับวงการสตาร์ทอัป โดยค่าเฉลี่ยในช่วงต้นก่อนการเติบโตจะอยู่ที่ 2 ปี

ข้อสอง การจะสร้างบริษัทหนึ่งให้เติบโตอย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องที่ค่อนข้างซับซ้อนและต้องใช้องค์ความรู้ ทักษะ และการทำงานเป็นทีมในระดับสูง ดังนั้นการจ้างทีมผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้จึงมีราคาที่ต้องจ่ายสูงมาก

Paul Graham กูรูด้านวงการธุรกิจสตาร์ทอัป ผู้อยู่เบื้องหลังการเติบโตของสตาร์ทอัปหลายเจ้า

ธุรกิจอื่นๆ ที่มีความพร้อมสำหรับการทำ Growth Hacking 

บริษัทที่ผู้ประกอบการ (เจ้าของกิจการ, หัวหน้าโปรเจกต์ หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ) เข้าใจหลักการของ Growth Hacking มีความพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง ลงทุน และนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย โดยในคำว่า “เข้าใจ” ในที่นี้จะทำให้เกิดการกระทำ 3 อย่างด้วยกัน

1. ให้ความสำคัญกับความเร็วเป็นอันดับแรก 

ไม่ควรยอมเสียเวลาไปกับสิ่งไม่จำเป็น อย่างเช่น การขอเก็บไปคิดก่อน การรอประชุมในอาทิตย์ต่อไป หรืออื่น ๆ ตัวอย่างเช่น Elon Musk สามารถตัดสินใจในเรื่องยาก ๆ ได้ภายในไม่กี่นาที เพราะเขาเข้าใจดีว่า ในระหว่างที่ไม่ยอมตัดสินใจจะมีผลเท่ากับการตัดสินใจที่แย่ที่สุด เพราะทั้งทีมต้องหยุดการทำงานเพื่อรอการตัดสินใจนั้น นั่นจึงเป็นสิ่งที่ไม่ควรเกิดขึ้นกับการทำธุรกิจ

*ข้อมูลสรุปจากหนังสือ Elon Musk

2. ทำงานและลงทุนกับคนเก่งเท่านั้น

เพราะคนที่เก่งหนึ่งคน สามารถทำงานได้ดีและให้ผลลัพธ์ที่มากกว่าทั่วไปได้ 3-10 เท่า ไม่ใช่เพียงแค่นั้น แต่ยังเป็นแบบอย่างให้กับคนอื่น ๆ ในทีมด้วย จึงควรสร้างวัฒนธรรมของการทำงานที่ดีสุด ๆ แต่คำถามคือ ถ้าต้องเลือกทีมที่เข้ามาช่วยสร้างการเติบโต จะให้ความสำคัญกับ “ราคา (ค่าจ้าง)” หรือ “ความเก่งของทีม” มาก่อนกัน 

ถ้าเจอผู้ประกอบการที่เก่งและเข้าใจ มักจะให้ ‘ราคา’ เป็นส่วนที่สองของการตัดสินใจ เพราะเขาจะรับรู้ได้ทันทีว่าคนที่คุยอยู่ด้วยนั้นเก่งจริงไหม? และให้เริ่มงานได้เร็วที่สุด เพื่อทดลองว่าจะทำงานร่วมกันได้ดีหรือไม่ 

เมื่อเปรียบเทียบกับผู้ประกอบการที่ไม่เข้าใจ (และไม่เก่ง) ก็จะไม่รู้ว่าคนที่คุยด้วยเก่งหรือไม่ จึงมักใช้ราคาเป็นตัวตัดสินการเติบโต เป็นเรื่องที่ต้องลงทุน และใช้ความฉลาดในการตัดสินใจบริหารอยู่เบื้องหลัง

3. พร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา 

เมื่อไรที่เราพูดถึงความเปลี่ยนแปลง ส่วนใหญ่จะคิดถึงความไม่มั่นคง แต่ในยุคของดิจิทัล การเปลี่ยนแปลงให้เท่าทันอยู่ตลอดเวลา คือ ความมั่นคงของบริษัท การเปลี่ยนแปลงนั้นมาพร้อมกับความเสี่ยง เพราะเราไม่รู้หรอกว่าหลังจากเปลี่ยนไปแล้วจะได้ผลลัพธ์ที่ดีมากขึ้นไหม

ดังนั้น Growth Lead จึงต้องเป็นคนที่พร้อมรับความเสี่ยง กล้าตัดสินใจในสิ่งใหม่ ๆ และรวดเร็ว ลองนึกภาพถึงการเติบโตของทุกอย่าง มันคือสถานะที่ไม่แน่นอน มันคือธรรมชาติของการเติบโต จากเด็กเป็นผู้ใหญ่ไม่สามารถใส่เสื้อผ้าไซส์เดียวกันได้ ต้นไม้จากต้นกล้าไปจนต้นใหญ่ไม่สามารถอยู่ในกระถางเดียวกันได้ บริษัทหรือการทำธุรกิจก็เช่นเดียวกัน

4 องค์ประกอบของ Growth Hacking มีอะไรบ้าง ? 

จากที่เราได้เกริ่นไปข้างต้นว่า Growth Hacking เป็นสิ่งที่ตกผลึกมาจากผลรวมของทั้ง 4 ศาสตร์ หัวข้อนี้เราจะมาอธิบายว่า 4 ศาสตร์ดังกล่าวนั้น มีรายละเอียดอย่างไรบ้าง

ภาพจาก wjames

องค์ประกอบที่ 1 : Creative Marketing 

Creative Marketing คือ ลักษณะของการทำการตลาดที่อาศัยความคิดสร้างสรรค์เข้ามา ซึ่ง Creative Marketing สำหรับ Growth Hacking นั้น จะแตกต่างจากทั่วไปเล็กน้อย เพราะนอกเหนือจากความคิดสร้างสรรค์ที่ต้องโดดเด่นแล้ว ยังต้องคำนึงด้วยว่า สิ่งที่คุณคิดนั้นต้องเห็นผลเร็วที่สุดและทำน้อยที่สุด แต่ได้ผลตอบแทนมากที่สุด

ตัวอย่างจาก Hotmail อดีตโดเมนที่ถือว่าประสบความสำเร็จเมื่อทศวรรษที่แล้ว 

Hotmail ถือเป็นธุรกิจเจ้าแรก ๆ ที่กล้านำความ Creative มาใช้ในการสร้างการเติบโต หากย้อนกลับไปในช่วงแรก ทุกครั้งที่ User ส่งอีเมลไปหาใคร จะมี Footer ลงท้ายอีเมลนั้นว่า PS. I Love You Get Your Free E-Mail at Hotmail ทำให้คนที่ได้รับอีเมลนั้นเกิดความประหลาดใจ และกดสมัครสมาชิกกับ Hotmail เพื่อต้องการนำ Footer สุดน่ารักนี้ไปใช้ในการส่งอีเมลหาผู้อื่น

นั่นทำให้ Hotmail ประสบความสำเร็จอย่างมาก จนมีผู้ใช้งานกว่า 360 ล้านคนทั่วโลก ก่อนที่จะขายให้กับ Microsoft ไปในปี 2011 ซึ่งถือว่าสามารถสร้างรายได้และการเติบโตให้กับบริษัทเป็นกอบเป็นกำ และถือเป็นต้นแบบของการนำ Creative Marketing มาใช้ในงานธุรกิจอีกด้วย

ภาพจาก Slideshare

องค์ประกอบที่ 2 : Behavioral Psychology

เนื่องจากการทำ Growth Hacking คุณต้องเข้าใจทุก Process ในการทำการตลาดก่อน ดังนั้นการเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ เพื่อการนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์/บริการ ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและสร้างยอดขายให้กับธุรกิจได้ในอนาคต 

ถ้าหากให้อธิบายง่าย ๆ Behavioral Psychology คือ การออกแบบผลิตภัณฑ์ให้ผู้บริโภคหลงรัก โดยใช้พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นเกณฑ์หลัก ตัวอย่างเช่น Grab ที่เป็นแอปพลิเคชันที่ออกแบบมาเพื่อให้ชีวิตเราสะดวกสบายมากขึ้น ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป (เช่นจากที่ต้องออกไปซื้อข้าว ก็แค่หยิบโทรศัพท์มาสั่งและรอให้มาส่ง)

นอกจากที่ Grab เป็นแอปพลิเคชันที่ทำให้ชีวิตของเราสะดวกสบายมากขึ้นแล้ว (คุณค่าที่ Grab มุ่งเน้นมอบให้ผู้ใช้งาน) ยอดผู้ใช้งานก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง จนสามารถสร้างกำไรให้กับธุรกิจได้นั่นเอง

องค์ประกอบที่ 3 : Data & Analytics

Data & Analytics คือ หัวใจของการทำการตลาด สำหรับเรื่องของการวัดผลและวิเคราะห์ข้อมูล โดย Growth Hacking จะวิเคราะห์ข้อมูลทุกอย่างที่เกิดขึ้น เพื่อนำมาพัฒนาและแนวทางของการทำการตลาดต่อไป

เพราะ Growth Hacking จะมีการเก็บข้อมูลในทุก Stage ของ Loop เพื่อทำการวิเคราะห์อย่างละเอียดใน Stage นั้น ๆ ดูว่ามีข้อผิดพลาดอย่างไรบ้าง 

ตัวอย่างเช่น Facebook Page ของธุรกิจคุณยอดผู้ติดตามอยู่ 50,000 คน แต่มียอด Engagement แค่ 500 คน จากตรงนี้เราจะพอเห็นแล้วว่ายอด Engagement ค่อนข้างน้อย อาจเป็นเพราะคอนเทนต์ที่ทำยังไม่ถูกใจกลุ่มเป้าหมายหรือเปล่า ซึ่งจากการเก็บข้อมูลที่ได้มา จะทำให้คุณพบปัญหาที่แท้จริงของธุรกิจและทำการแก้ไขได้อย่างรวดเร็วและถูกจุดมากขึ้นนั่นเอง

องค์ประกอบที่ 4 : Technology & Automation 

เพราะ Growth Hacking คือการทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างรวดเร็วที่สุด เราจึงจำเป็นต้องใช้เครื่องมือจำพวก Marketing Automation เข้าช่วย เพื่อร่นระยะเวลาของงานที่ต้องทำซ้ำ ๆ ลดแรงงานคน และทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เราขอยกตัวอย่าง Zapier ที่เป็น Automation Tools ที่ถูกออกแบบมาเพื่อร่นระยะเวลาในการทำงานโดยเฉพาะ ซึ่งหน้าที่ของมันจะเป็นเหมือนการ Connect ระหว่างโปรแกรมหนึ่งไปสู่โปรแกรมหนึ่ง เช่น เวลาที่มี Lead มากรอกข้อมูลใน Lead Form ของคุณ โดยปกติแล้วคุณจะต้องเสียเวลามานั่งเอาข้อมูลเหล่านั้นไปใส่ใน Google Sheet หรือ Excel

แต่ถ้าใช้ Zapier จะสามารถดูดข้อมูลเหล่านั้นมาลงใน Google Sheet หรือ Excel ได้ทันทีเมื่อลูกค้ากรอกข้อมูลมา ทำให้คุณประหยัดเวลาในการทำงาน แถมงานที่ได้ก็เป็นงานที่มีประสิทธิภาพสูงกว่าใช้คนจริง ๆ ทำอีกด้วย

(คุณสามารถดูว่าเทคโนโลยีสร้าง Growth ขยายธุรกิจแบบก้าวกระโดดได้ยังไงในรูปแบบวิดีโอได้ ที่นี่)

ภาพจาก QuestionPro


Growth Process ฟันเฟืองสำคัญที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตแบบ Growth Hacking

เบื้องหลังการทำ Growth Hacking มีองค์ประกอบที่สำคัญซ่อนอยู่ ที่เปรียบเสมือนฟันเฟืองที่จะทำให้การทำ Growth Hacking ของคุณประสบความสำเร็จได้ สิ่งนั้นเราเรียกมันว่า “Growth Process”

ภาพจาก cxl

ถ้าให้อธิบายกระบวนการ Growth Process ก็เปรียบเหมือนการระดมความคิดของคนในทีมทุกคน ไม่ว่าจะตำแหน่งใดก็ตาม ให้ช่วยกันสร้างการเติบโตให้ธุรกิจ โดยขั้นตอนจะเริ่มต้นจาก 

การประชุมทีม หรือเราจะเรียกว่า Growth Session โดยคุณอาจจะให้เป้าหมายที่เป็น Growth Rate ของธุรกิจคุณไป (เช่น ต้องการให้บริษัทมียอดคนสมัครสมาชิกมากกว่า 1,000 คนในเดือนหน้า) เพื่อให้ทุกคนในทีมระดมสมอง หาวิธีการที่จะทำให้ไปถึงเป้าหมาย โดยคุณอาจลองเรียกพนักงานมาประชุมกัน แล้วกำหนดให้พนักงาน 1 คนหาไอเดียมา 3 ไอเดีย เพื่อหาสิ่งที่เป็นไปได้ในการมุ่งไปที่เป้าหมายนั้น 

เมื่อทุกคนลิสต์ไอเดียออกมาเป็นที่เรียบร้อยแล้ว หัวหน้าทีมหรือผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ จะเป็นผู้เลือกไอเดียนั้น โดยใช้คะแนนหลักการตัดสินใจ 3 อย่างนั่นก็คือ ICE Score (คะแนนเต็ม 10) โดยที่

  • I = Impact (สิ่งที่คิดนั้นจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจมากน้อยแค่ไหน)
  • C = Confidence (มั่นใจแค่ไหนว่าสิ่งที่คิดจะเป็นไปตามแผน)
  • E = Ease (ความยาก-ง่าย ของสิ่งที่เราคิด)

ต่อมาหัวหน้าทีม หรือ Growth Leader ก็จะเริ่มนำไอเดียที่คิดว่าสามารถปฏิบัติได้จริง หรือมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นมาเริ่มทำการขยายรายละเอียด (โดยไม่อิงจากคะแนน ICE ที่ได้) ว่าคนในทีมต้องทำอย่างไรต่อไป (เป็นเหมือนการเริ่มแจกงาน)

จากนั้นก็จะเข้าสู่กระบวนการในการสร้างสรรค์แคมเปญนั้น ซึ่งทีมก็จะต้องคอยทำทุกอย่างที่ได้รับมอบหมาย ที่จะทำให้ Project นั้นเกิดขึ้นและประสบความสำเร็จได้จริง โดยใช้เวลาให้ได้น้อยที่สุด

เมื่อ Project เริ่มใกล้เสร็จให้ลองทำการ Test หรือทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายเล็ก ๆ ดูก่อนว่าเกิดปัญหาอะไรหรือเปล่า (ในกรณีที่มีปัญหาหรือเกิดข้อผิดพลาดจะสามารถแก้ไขได้ก่อนเริ่มจริง)

ในระหว่างนั้นก็จะบันทึกผลและวิเคราะห์ผลงานที่ได้รับ ดูว่าเกิดข้อผิดพลาดตรงไหน ประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด แล้วนำผลลัพธ์ที่ได้ไปปรับใช้กับ Project หน้าต่อไป ซึ่งส่วนใหญ่อาจจะ Fail ในช่วงแรก แต่คุณก็จะได้เรียนรู้อะไรบางอย่างที่จะพาไปสู่ Success ได้ (แอบกระซิบว่าทีม The Growth Master ก็ใช้เทคนิคดังกล่าวในการสร้างการเติบโตให้องค์กรเหมือนกัน)

TIPS : การจะเริ่มทำ Growth Process สำคัญที่สุดคือ “ทีม” ทีมต้องมีความพร้อมที่จะรับมือกับ Project นั้น และต้องทำให้สำเร็จภายในระยะเวลาไม่นาน อย่างไรก็ตาม ก่อนจะเริ่มลงมือจึงจำเป็นต้องดูความพร้อมของทีมก่อนเสมอ

Growth Tactics เทคนิคที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว

Growth Tactics คือ เทคนิคหรือวิธีเพื่อทำให้เกิดการเติบโตให้แก่ธุรกิจ โดยต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างรวดเร็ว และต้องสามารถเปลี่ยนจากกลุ่มเป้าหมายเป็นลูกค้าและสาวกของสินค้าเราได้ด้วย 

โดยอันดับแรกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้จักก่อน นั่นก็คือ AARRR Funnel (หรือเรียกว่า Growth Hacking Funnel) ซึ่งถือเป็น Funnel สำคัญของการทำ Growth Hacking ที่จะทำให้คุณได้รู้ถึง Customer Journey อย่างชัดเจนมากขึ้น

ภาพจาก growthmedia

สำหรับ Growth Funnel คุณจะสังเกตได้เลยว่าในการทำ Digital Marketing ทั่วไปเราจะสนใจแค่เพียง 2 Stage แรกนั่นก็คือ Acquisition (การทำให้ลูกค้ารู้จัก) และ Activation (การสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้า)

ส่วน Growth Hacker นอกจากต้องอาศัยความรู้ใน 2 Stage แรกที่กล่าวไปแล้ว ยังต้องเข้าใจอีก 3 Stage ต่อมาด้วยนั่นก็คือ Retention (การกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้ำ), Revenue (การสร้างรายได้ให้ธุรกิจ) และ Referral (การให้ลูกค้าชักชวนเพื่อนหรือคนรู้จักให้กลายมาเป็นลูกค้าของเรา)

แต่ถ้าพูดถึงในปัจจุบัน AARRR Funnel อาจใช้ไม่ได้ผลกับการทำ Growth Hacking แล้ว…

เพราะในปัจจุบัน Framework ของการทำ Growth Hacking (หรือแม้แต่ Growth Marketing เอง) ก็ได้ถูกเปลี่ยนไปตามกาลเวลา โดย Framework ที่เข้ามาแทนที่นั้นมีชื่อว่า Growth Loop ซึ่งจะเป็น Framework ที่อยู่ในรูปแบบของ Loop ซึ่งจะแตกต่างจาก Funnel ตรงที่แม้ Funnel จะมีกระบวนการที่ดีเพียงใด แต่มาถึง Stage สุดท้ายลูกค้าก็จะหายไป (เหมือนเราเทน้ำลงกรวย) 

แต่กลับกันถ้าเปลี่ยนเป็น Loop เท่ากับเมื่อมาถึง Stage สุดท้าย ก็จะวนกลับมา Stage แรกใหม่เสมอ เป็น Loop ที่ไม่มีวันจบ (ให้นึกภาพเหมือนกังหันที่หมุนได้เรื่อยๆ)

ตัวอย่าง Referral Program ขั้นตอนที่ทุกคนสงสัยมากที่สุด

ตัวอย่าง Referral Program ของ Spotify พวกเขาใช้กลยุทธ์นี้ในการเพิ่มลูกค้า โดยการให้ลูกค้าเก่า ชักชวนเพื่อหรือคนรู้จัก ให้ได้ใช้ Spotify ซึ่ง Spotify จะให้สิทธิ์ในการใช้งานแบบ Premium กับคนที่ชักชวนเพื่อนให้สมัครสมาชิกได้นั่นเอง

ภาพจาก referalcandy

หลังจากนั้นเราก็จะเริ่มมาวิเคราะห์ว่าธุรกิจของเรากำลังประสบปัญหาใน Stage ไหนอยู่ จะทำให้คุณสามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างตรงจุดและรวดเร็ว

แต่จากการสำรวจ เราจะพบว่าธุรกิจส่วนใหญ่จะพบปัญหาหลัก ๆ 3 อย่างด้วยกัน คือ

ซึ่งทั้ง 3 ปัญหา ก็จะมีวิธีแก้ปัญหาที่ต่างกันออกไปและควรต้องศึกษาให้ดี เพราะถ้าคุณเกิดแก้ปัญหาผิดพลาดอาจจะทำให้เสียงบประมาณมากขึ้น และอาจจะไปฉุดรั้งการเติบโตของธุรกิจได้ 

(สำหรับเทคนิคการแก้ปัญหาทั้ง 3 อย่าง คุณสามารถกดเข้าไปเลือกอ่านบทความที่จะช่วยคุณแก้ปัญหาดังกล่าวจาก The Growth Master ได้เลย)

‍Growth Tools คืออะไร? ทำไมธุรกิจของเราต้องพึ่งพาเครื่องมือในการเติบโต

เมื่อคุณมีความพร้อมทั้งกระบวนการ (Growth Process) และเทคนิควิธีการ (Growth Tactics) แล้ว ถึงตอนนี้คุณยังจำองค์ประกอบทั้ง 4 ของ Growth Hacking ในส่วนของ Technology & Automation หรือก็คือเครื่องมือ (เราจะขอเรียกมันว่า Growth Tools) ที่จะช่วยให้การทำงานของคุณง่ายขึ้น

ถามว่า Growth Tools จำเป็นกับ Growth Hacking แค่ไหน ? 

ในการจะทำ Growth Hacking ต่อให้คุณมีความพร้อมในด้านต่างๆ แล้วแต่ถ้าขาด “เครื่องมือ” ที่จะเข้ามาช่วยในการทำงานไปก็อาจจะทำให้คุณไปถึงเป้าหมายได้ช้ามาก ๆ แน่นอน (หรือไม่ถึงเลยก็เป็นได้)

โดยในการที่คุณจะเริ่มใช้งาน Growth Tools ก่อนจะไปเลือกเครื่องมือกัน เราจะแบ่งเป็นขั้นตอนการทำงานออกเป็น Funnel ให้คุณดูก่อน โดยจะมี Process ทั้งหมด 5 ขั้นตอน ดังนี้

ภาพจาก tomascapponi
  1. กำหนด Stage ของบริษัท/ธุรกิจ ของคุณในปัจจุบัน (จากหัวข้อที่แล้ว)
  2. ออกแบบกลยุทธ์และการทดลองการเติบโตของบริษัท/ธุรกิจ (จากหัวข้อที่แล้ว)
  3. เลือกเครื่องมือที่เหมาะสมโดยใช้ Growth Marketing Tools Funnel
  4. เริ่มการ Run Experiment (ทดลองใช้งานเครื่องมือนั้นกับธุรกิจจริง)
  5. วิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้ เพื่อดูว่าเครื่องมือตัวไหนที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

โดยในหัวข้อนี้เราจะมาพูดถึงขั้นตอนที่ 3 ซึ่งเป็นขั้นตอนในการเลือกเครื่องมือหรือซอฟต์แวร์ (Growth Tools) ที่จะใช้กับองค์กรของคุณ เพราะขั้นตอนนี้ถือได้ว่าเป็นขั้นตอนที่จะกำหนดว่าธุรกิจของคุณจะไปถึงเป้าหมายได้ช้าหรือเร็ว

โดยหมวดหมู่ของเครื่องมือ (Growth Tools) นั้นเราจะแบ่งแยกออกมาใน Stage ที่ธุรกิจคุณกำลังมีปัญหาอยู่ ซึ่งในแต่ละ Stage ก็จะใช้งานเครื่องมือที่ต่างกันออกไป 

ตัวอย่างเช่น ถ้าธุรกิจคุณยังอยู่ใน Stage Acquisition หรือยังไม่มีคนรู้จักมากพอ ก็อาจจะต้องใช้เครื่องมือแนว SEO, Keyword Research, Social Media Management อย่างเช่นพวก Hubspot, Moz, Ahrefs, Buffer เป็นต้น

ส่วนปัญหาลูกค้าไม่กลับมาซื้อซ้ำ (Retention) ก็จะใช้งานเครื่องมือจำพวก Marketing Automation ที่เน้นในเรื่องยอดขาย เช่น Optimizely, Qualaroo, Zendesk เป็นต้น

ภาพจาก medium

นอกจากเครื่องมือที่เหมาะสมตามแต่ละ Stage แล้วยังมีเครื่องมือ (Growth Tools) ที่เหมาะสำหรับ Growth Hacking ในเรื่องต่างๆ อยู่อีก ตัวอย่างเช่น

เครื่องมือสำหรับการจัดการ “การทำงานในองค์กร” (Organization Management)

Organization Management จะเป็นเครื่องมือสำหรับการดูแลภาพรวมขององค์กรทั้งหมด, การจัดการการทำงานในแต่ละวัน (Task Management), การจัดการเรื่องทรัพยากรบุคคล, การวัดผลขององค์กร ( KPI, OKRs) ตัวอย่างเช่น

เครื่องมือสำหรับ Growth Process Management

Growth Process Management จะเป็นเครื่องมือที่ทำให้ทีมทั้งหมดสามารถทำงานได้อย่างง่ายที่สุดและเห็นเป้าหมายเดียวกัน โดยคุณอาจจะใช้เครื่องมือ Management ที่ง่ายและฟรีอย่าง ClickUp, Google Sheet, Trello ก็ได้ 

แต่อย่างที่ผมบอกไป Growth Process คือสิ่งที่สำคัญที่สุดของ Growth Hacking ดังนั้นหากคุณกำลังจะมองหาเครื่องมือ ก็ต้องมองหาเครื่องมือที่สามารถตอบโจทย์การทำงานแบบ Growth Hacking ได้อย่างครบสูตร 

เราขอแนะนำเป็น Endlessloop ที่เป็นเครื่องมือที่ถูกออกแบบมาเพื่อกระบวนการ Growth Process โดยเฉพาะ (พวกเราก็ใช้เครื่องมือนี้อยู่ด้วย)

สามารถอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมของ Endlessloop ได้ที่

สุดท้ายไม่ว่าคุณจะเลือกเครื่องมือตัวไหน อยู่ใน Stage อะไร  “การทดลองใช้จริง” ก็ยังถือเป็นสิ่งสำคัญต่อการเลือกใช้งาน Growth Tools อยู่ดี เพราะคุณไม่สามารถตัดสินได้เองหรอกว่า “เครื่องมือไหนที่ใช้แล้วดีกับองค์กร ถ้าคุณยังไม่ได้ลองใช้มันจริงๆ”


อยากเริ่มนำศาสตร์ Growth Hacking มาปรับใช้กับองค์กรต้องเริ่มอย่างไร ?

จากที่เราได้อธิบายมาทั้งหมด คุณน่าจะพอทราบแล้วว่า Growth Hacking แตกต่างจากการทำการตลาดแบบทั่วไปอย่างไร  ซึ่งต้องยอมรับจริงๆ ว่า Growth Hacking จะกลายเป็นกลยุทธ์ใหม่ที่น่าจับตาในปัจจุบันและอนาคต เพราะทำให้คุณถึงเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว ยั่งยืน และประหยัดงบประมาณกว่า

แต่สำหรับใครที่ต้องการใช้ศาสตร์ Growth Hacking กับองค์กรตนเอง แต่ไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร โชคดีที่ทุกวันนี้มีสิ่งที่เรียกว่า Growth Agency หรือเอเจนซี่เพื่อการเติบโต ที่ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อช่วยธุรกิจที่กำลังต้องการเติบโตโดยใช้ศาสตร์ Growth Hacking ในการทำงาน

ซึ่งข้อดีของ Growth Agency คือคุณไม่จำเป็นที่จะต้องไปมองหาทีม (Growth Hacker) เพิ่มให้เปลืองงบประมาณเลย หรือไม่จำเป็นที่จะต้องมาควบคุมงานเองในทุกระบบ เพราะทาง Growth Agency จะเป็นผู้จัดการให้คุณทั้งหมด

เพราะโลกของการทำธุรกิจเติบโตตลอดเวลา ไม่มีที่ว่างสำหรับธุรกิจไม่ปรับตัว จะเป็นผู้นำหรือผู้ตาม คุณเป็นคนกำหนดเองครับ

ไม่พลาดทุกข้อมูลที่ช่วยให้ธุรกิจคุณเติบโตได้เร็วยิ่งขึ้น

ติดตามได้หลากหลายช่องทางที่คุณสะดวก ไม่ว่าจะเป็น e-mail, line หรือ youtube
Subscribe