3 สตาร์ทอัประดับโลกที่ใช้ศาสตร์ Growth Loop สร้างความสำเร็จ

โมเดลการตลาดทั่วไปสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน สามารถรองรับการเติบโตได้ แต่คำถามสำคัญคือ คุณใช้กลยุทธ์การตลาดหรือเทคโนโลยีแบบไหน? ที่สานต่อให้สตาร์ทอัปของคุณเติบโตเป็น 10 เท่า 100 เท่า แบบไม่มีสิ้นสุด

หากไม่อยากเสียต้นทุนและทรัพยากรไปจากเดิมแบบไร้จุดหมาย นอกจากการทำความเข้าใจเบื้องหลังความสำเร็จจากกลยุทธ์ Growth Hacking ที่เป็นหนึ่งในกระบวนการสร้างการเติบโตแล้วนั้น คงต้องบอกว่า Growth Loop ถือเป็นอีกโมเดลสานต่อสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณพุ่งทยานไปข้างหน้าอย่างต่อเนื่อง

ในบทความนี้ The Growth Master จะมาอธิบายให้คุณเข้าใจง่าย ๆ ถึงวิธีการนำศาสตร์ Growth Loop มาใช้กับธุรกิจ พร้อมยกกรณีศึกษาจาก ‘สตาร์ทอัป’ ที่สำเร็จได้ด้วย Growth Loop เพื่อให้คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้จริง จับต้องง่ายขึ้น และสร้างความสำเร็จให้เป็นไปได้มากกว่ารูปแบบการตลาดเดิม ๆ

Growth Loop คืออะไร?

“ Growth Loop are the new Funnels ”‍

‍Growth Loop คือ หนึ่งโมเดลจากศาสตร์ Growth Hacking ที่เป็น ‘วงจรการเติบโต’ และเป็นช่องทางของการสร้างรายได้และขยายฐานลูกค้าให้กับธุรกิจ โดยเกิดจาก Framework ธุรกิจแบบปรับตัว ยืดหยุ่น และเป็นไปในลักษณะ Loop (วนเป็นวงกลมไม่สิ้นสุด) เพื่อสานต่อแผนขั้นตอนสุดท้ายของธุรกิจ ให้สามารถ ‘วนกลับมาสร้างรายได้’ เรื่อย ๆ อย่างไม่สิ้นสุด

ก่อนหน้านี้จะมีโมเดลธุรกิจแบบ AARRR Funnel (Sales Funnel ที่เป็นลักษณะกรวย เรียงลำดับขั้นตอนลงมา) ซึ่งเป็นการ ‘ทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้า’ จากขั้นตอนหนึ่งไปขั้นตอนหนึ่งอย่างละเอียด 5 ขั้น คือ Acquisition (การได้รับลูกค้าใหม่), Activation (ลูกค้าใช้บริการครั้งแรก), Retention (ลูกค้าใช้บริการต่อจากครั้งแรก), Referral (การแนะนำบริการต่อโดยลูกค้า) และขั้นตอนสุดท้าย Revenue (การหมุนเงินคืนทุนของธุรกิจ)

แต่ด้วยการเปลี่ยนผ่านของยุคที่มีเทคโนโลยีต่าง ๆ เข้ามา แบบแผนในลักษณะนี้ ก็ยังไม่สามารถรวบความต้องการของลูกค้าให้เสมอต้นเสมอปลายได้

ดังนั้น Growth Loop จึงเป็นโมเดลที่เกิดขึ้นใหม่เพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้โดยเฉพาะ แทนที่จะมุ่งเน้นด้านการทำการตลาดเพื่อเน้นยอดขายเป็นหลัก เราอยากให้คุณลองหันมาสนใจลูปของการทำให้ลูกค้า ‘กลับมาซื้อซ้ำ’ ซึ่งในเส้นทางนี้จะมี การทำงานแบบวนซ้ำ (Loop)ที่ถูกพบบ่อยสุดบน LinkedIn (เครือข่ายด้านธุรกิจ ที่มีความเป็นมืออาชีพระดับโลก) อยู่ 3 ประเภท คือ

• Viral Loop คือ ลักษณะการบอกต่อที่เกิดจากตัวผู้ใช้งานจริง (Input) เมื่อพึงพอใจจึงมีการเชิญบุคคลอื่น ๆ ให้เข้าร่วม เพื่อสร้างความประทับใจ วนลูปต่อ ๆ ไป (Output)

UGC Loop (User-generated Content) คือ ผู้ใช้งานที่สร้างเนื้อหา ความสนใจของตนเอง ลงบนแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง เพื่อให้บุคคลอื่น ๆ เข้ามาเจอจากการค้นหาและสามารถส่งความสนใจนั้น ๆ ต่อไปได้ (สตาร์ทอัปที่โดดเด่นในลักษณะ UGC Loop คือ Pinterest ซึ่งคุณสามารถอ่านได้ที่ บทความนี้)

Paid Loop ผู้ใช้งานหรือลูกค้าของธุรกิจ จะได้มาจากการทำการตลาดแบบ ‘เสียค่าใช้จ่าย’ เช่น โฆษณา Ads ซึ่งเป็นการลงทุนเพื่อให้ได้ข้อมูลของลูกค้ามาใช้สำหรับทำการโปรโมตต่อไป

กลยุทธ์ดังกล่าว เป็นตัวอย่างจากในหลาย ๆ วิธีการของโมเดล Growth Loop เท่านั้น และช่องทางเชิงสร้างสรรค์ที่ไม่มีสูตรจำกัดตายตัวนี้ จะเหมาะกับธุรกิจรูปแบบไหนบ้างมาดูกัน

Growth Loop เหมาะสำหรับธุรกิจแบบไหน?

คิดว่าธุรกิจของคุณมีความพร้อมต่อการเติบโตแบบ Growth Loop หรือยัง? หากพูดถึงจุดเริ่มต้น คุณอาจจะเริ่มจากการใช้ Funnel เดิมที่มีอยู่ในธุรกิจ เชื่อมเข้ากับโมเดล Growth Loop เพื่อพิจารณาว่า ธุรกิจของคุณกำลังเติบโตไปทิศทางไหน ด้วยวิธีการตั้งคำถามเหล่านี้ เช่น

• ลูกค้ามีโอกาสเจอสินค้าของคุณได้ที่ไหน ช่องทางใด?

• อะไร ที่ลูกค้าให้ความสำคัญและอยากจะ ‘จดจำ’ สินค้าของคุณไว้

• ลูกค้าได้รับประโยชน์จากการเป็นส่วนหนึ่งของการบอกต่อ (Growth Loop) อย่างไร?

และหากคุณเป็นสตาร์ทอัปที่ต้องการสร้างแบรนด์ กระจายแคมเปญต่าง ๆ ให้เป็นที่รู้จักในช่วงเริ่มต้น โมเดล Growth Loop ‘จะเข้ามาช่วยให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด’ สร้าง Compound Growth (การเติบโตแบบทบต้น) ตามกระบวนการจาก Growth Hacking ได้อย่างแน่นอน

“โดยทุก ๆ ธุรกิจจะต้องให้ความสำคัญกับการพาผลิตภัณฑ์ไปให้ถึงจุด Product Market Fit ไปพร้อม ๆ กับการมี Product Market Team (Team Passion) ที่ดีเสียก่อน”

เพราะธุรกิจที่มีวัฒนธรรม ‘เอื้อต่อการทำงานเป็นทีม’ ในองค์กร จะทำให้เกิดความสมดุลและสร้างการทำงานแบบ Cross-functional Team (การทำงานจากหลายตำแหน่งที่มีความชำนาญแตกต่างกัน เช่น นักการตลาด, นักพัฒนา หรือ ดีไซน์เนอร์ เพื่อบรรลุจุดมุ่งหมายของงานนั้น ๆ) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

มาถึงตรงนี้ หากคุณพอจะเข้าใจการทำงานของ Growth Loop แล้ว การให้ความสำคัญกับ ‘ผลิตภัณฑ์’ ก็จะเป็นสิ่งที่ลืมไม่ได้เช่นกัน เพราะหากสินค้าไม่ตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริง โมเดล Growth Loop ก็จะไม่ส่งผลลัพธ์เพียงพอ

ดังนั้นการเตรียมความพร้อมด้วยกลยุทธ์ Hooked Model ก็จะยิ่งเข้ามา ยกระดับของการวางแผนธุรกิจของคุณให้มีประสิทธภาพยิ่งขึ้น ในหัวข้อถัดไป

‍

เตรียมความพร้อมด้วยกลยุทธ์ Hooked Model

หัวใจสำคัญของโมเดล Growth Loop คือ ผลิตภัณฑ์ ด้วยความเชื่อจาก Growth Hacking ที่มุ่งเน้นด้าน Product Distribution มองเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์และให้ความสำคัญในการ ‘ออกแบบ’ เพื่อวางผลิตภัณฑ์ได้ในตลาดที่เหมาะสม

ซึ่ง Hooked Model จะเป็นกลยุทธ์ที่เข้ามาสมทบให้ลูกค้า ‘กลับมาซื้อซ้ำ ใช้บริการซ้ำ’ หรือไปจนกระทั่งกำหนดพฤติกรรมการเข้าใช้งานแอปพลิเคชันโซเชียลมีเดียอย่าง Facebook, Instagram, TikTok ซ้ำ ๆ ด้วยกลยุทธ์ 4 ขั้นตอนที่ทำตามได้จริง ดังนี้

• Trigger คือ การสร้างตัวกระตุ้นให้กลับมาใช้ซ้ำ เช่น ออกแบบ Icon ในแอปพลิเคชันให้ดึงดูดตาที่สุด, การแจ้งเตือนอัปเดตเหตุการณ์สำคัญต่าง ๆ ผ่านสมาร์ทโฟน

• Action คือ การออกแบบให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วม และมีอำนาจในการแสดงความคิดเห็นหรือความสนใจไปถึงผู้อื่น เช่น การกดไลค์, กดแชร์

• Rewards คือ การให้ผู้ใช้งานได้เกิดความรู้สึกด้านบวก หรือ ‘รางวัล’ จากความตื่นเต้นที่คาดเดาไม่ได้ เช่น การได้รับคอมเมนต์ความคิดเห็นจากผู้อื่น เป็นต้น 

‍Investment คือ การทำให้ผู้บริโภคกลายเป็นทั้ง ‘ผู้รับและผู้ให้’ โดยผู้ใช้งานบอกความต้องการผ่านพฤติกรรม เช่น ชอบ ไม่ชอบอะไร เพื่อนำข้อมูลทั้งหมดวนกลับไป Trigger หรือสร้างการกระตุ้น เริ่มวงจร Loop อีกครั้งนั่นเอง

คุณอาจจะรู้สึกว่า วิธีการข้างต้น ถอดแบบมาจาก Meta (Facebook) ที่เราคุ้นเคย แต่จริง ๆ แล้ว Hooked Model จะเป็นสิ่งที่คุณเลือกออกแบบให้กับธุรกิจได้เอง เพื่อให้ทุก ๆ การวางแผนออกแบบผลิตภัณฑ์ ไม่เป็นไปตามการตัดสินใจจากมุมมองของธุรกิจ (ผู้ผลิต) เพียงอย่างเดียวเท่านั้น

ดังนั้นการทำให้ผู้บริโภคติดใจผลิตภัณฑ์ จะส่งผลให้เกิดการ Loop และเติบโตมากที่สุด โดยเราจะยกกรณีศึกษาที่เห็นได้ชัดจาก 3 สตาร์ทอัประดับโลกเพื่อสร้างไอเดียให้กับธุรกิจของคุณ ในหัวข้อถัดไปกัน

‍

3 สตาร์ทอัประดับโลก ที่สำเร็จได้ด้วยโมเดล Growth Loop

สตาร์ทอัประดับโลก ต่างใช้กลยุทธ์ที่วาง ‘ความต้องการของผู้บริโภค’ เป็นหลัก ส่งให้ประสบความสำเร็จมามากมาย เรียกว่ายิ่งใช้ข้อมูลจากผู้บริโภคเท่าไร อัลกอริทึมจากเครื่องมือเทคโนโลยี ก็ยิ่งเรียนรู้ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากเท่านั้น นั่นจึงเป็นวิธีการสำคัญที่ทำให้เกิดวงจร Growth Loop กับธุรกิจนั่นเอง

1. LinkedIn สตาร์ทอัปที่ใช้ Loop ดึง ‘ผู้ใช้งานใหม่’ ไม่สิ้นสุด

LinkedIn คือ เครือข่ายโซเชียลมีเดียที่ออกแบบมาสำหรับชุมชนธุรกิจ (Professional Social Network) ระดับโลก พวกเขาสามารถขยายฐานผู้ใช้จาก 37 ล้านคนเป็น 660 ล้านคนใน 200 ประเทศ และเติบโตอย่างมั่นคงภายในระยะเวลา 8 ปี

ด้วยแพลตฟอร์มที่เป็นเสมือนศูนย์รวม ‘ผู้คนที่มีความเป็นมืออาชีพ’ ทางธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นด้านการตลาดออนไลน์, เทคโนโลยีซอฟต์แวร์ หรือเครือข่ายอาชีพใหม่ ๆ ในโลกของ Blockchain ก็สามารถเข้ามาลงโปรไฟล์เพื่อสร้าง Connection กับคนทั่วโลกได้อย่างอิสระบน LinkedIn

LinkedIn ใช้กลยุทธ์การเติบโตจากโมเดล Growth Loop ในช่วงแรก ๆ หลังจากผ่านการทดลองหลายครั้ง Josh Elman (พนักงานรุ่นที่หนึ่งของ LinkedIn) ให้เครดิตไว้ว่า Viral Loop เป็นสูตรความสำเร็จของ LinkedIn ซึ่งเกิดจากการแนะนำให้ผู้ใช้งาน ‘เชิญผู้ติดต่อ’ ผ่าน Contact Lists, Email เพื่อให้เข้ามาดูโปรไฟล์ของตนบนแพลตฟอร์ม LinkedIn เท่านั้น

ข้อดีของการให้ผู้ใช้งานเลือกส่งโปรไฟล์ของตนผ่าน Contact Lists ก็เพราะเป็นรายชื่อที่ผู้ใช้งานเอง สามารถคัดกรองว่า ‘เชื่อถือ’ ได้แล้วในระดับหนึ่ง อีกทั้งยังเป็นการ re-activating ของ Users ที่เคยสมัครให้กับมาใช้งานอีกครั้ง

LinkedIn ทำอย่างไร? เพื่อให้ ‘เกิดการกระตุ้นซ้ำ’ จากโมเดล Viral Loop

• ‍LinkedIn เก็บข้อมูลจากบัญชี Friend Lists

LinkedIn เก็บข้อมูลผู้ใช้งานจากส่วน LinkedIn Member’s connections โดยนำข้อมูลที่มี แบ่งกลุ่ม คัดกรอง ‘จับคู่’ ให้ตรงกับความต้องการของธุรกิจมากที่สุด เพื่อให้เกิดการสร้าง Connection ใหม่ ๆ ต่อเนื่อง เช่น ข้อความส่วนท้ายใน Invite mail ที่เจ้าของบัญชี (users) และธุรกิจ เขียนเชิญชวนขึ้นเอง อย่าง

“So I found you while I was looking around the network. Let’s connect directly, I’m happy to help you with requests and forward things incoming. It will probably make both of our networks bigger”

กรณีดังกล่าว ถือเป็นการสร้าง Action จากตัวของผู้ใช้งาน ที่มาจากการจับคู่โดย LinkedIn (ซึ่ง LinkedIn เองก็ได้ชุดข้อมูลมาจาก Friend Lists ของเจ้าของบัญชีเช่นกัน) เรียกว่าเกิดเป็นวงจร Loop ได้สำเร็จทันที

(หากอยากทราบรายละเอียดการใช้ Data Analysis เพื่อเก็บข้อมูลและสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจเพิ่มเติมเราอธิบายไว้ให้คุณแล้วที่ บทความนี้)

• LinkedIn เชื่อมต่อกับ Outlook และ Microsoft Office 365

LinkedIn เปิดให้ติดตั้ง Outlook Plugin เพื่อให้สามารถค้นหารายชื่อผู้ติดต่อจาก Outlook ได้ ทำให้การส่ง Invitations (คำเชิญ) ของผู้ใช้งานมีทางเลือกขึ้น โดยพบว่าเกิดการส่งคำเชิญบน LinkedIn เพิ่มขึ้นจากปกติถึง 30%

เมื่อปี 2018 LinkedIn เปิดให้สามารถใช้โปรไฟล์ (บัญชี) จาก LinkedIn เชื่อมต่อกับ Microsoft Office 365 ได้แล้ว (Microsoft Office 365 คือ ระบบคลาวด์ที่รวมแอปพลิเคชันสำหรับการทำงานเข้ากับระบบจัดเก็บข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ)

อย่างแอป OneDrive for Business ที่สามารถเก็บไฟล์ Word, PowerPoint หรือ Excel เพื่อแชร์ให้กับรายชื่อใน LinkedIn ได้เลย โดยไม่จำเป็นต้องเก็บที่อยู่อีเมล ซึ่งแอป SharePoint ก็สะดวกมาก ๆ สำหรับการใช้งานบนสมาร์ทโฟน

นอกจากนี้ การ ‘ประชุมระหว่างธุรกิจ’ ก็ทำได้ง่ายขึ้น ด้วยเพราะมีการแสดง Insights (ข้อมูลเชิงลึก) ของผู้ที่เข้าร่วมประชุม (ประวัติส่วนตัวจาก LinkedIn) ซึ่งเป็นประโยชน์ในการทำความรู้จักฝ่ายตรงข้ามก่อนเข้าประชุม เพื่อสร้างความลื่นไหลในการเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี

ซึ่งการใช้งานแอปพลิเคชันต่าง ๆ ที่ถูกเพิ่มเข้ามาข้างต้น จะเป็นการสร้างความเชื่อว่า LinkedIn มีประโยชน์กับผู้ใช้งานมากที่สุด ส่งผลให้เกิดการสร้าง Reconnect Flow ในขั้นถัดไปนั่นเอง

• ‍สร้าง Reconnect Flow

นอกจากการสร้างประโยชน์เพื่อดึง ‘ผู้ใช้งานหน้าใหม่’ แล้ว ฟีเจอร์จาก LinkedIn ใน ‘ขั้นตอนการลงทะเบียน’ ก็ถือเป็นแหล่งข้อมูลชั้นดีเช่นกัน โดย LinkedIn สร้างคำถามสมัครบัญชีที่เกี่ยวกับบริษัทและตำแหน่งปัจจุบัน (พบว่าผู้คนกว่า 90% ยินดีตอบคำถาม เพราะก่อนที่จะติดต่อกับผู้อื่นได้นั้นจะต้องสมัคร LinkedIn ก่อน)

ซึ่งข้อมูลถูกนำไปใช้เพื่อสร้าง Reconnect Flow โดยเมื่อผู้ใช้ใหม่ลงทะเบียน ก็จะแสดงรายชื่อของคนในบริษัทปัจจุบันของพวกเขา (บน LinkedIn) เพื่อเป็นการเปิดโอกาสให้สามารถเลือก ‘ตำแหน่งงาน’ ได้กว้างขึ้นผ่าน Connection ที่เจ้าของบัญชีเคยรู้จักมาแล้ว

ส่งผลให้อัตราการเข้าดูหน้าเว็บเพิ่ม 41% และการค้นหาด้วยตำแหน่งอื่น ๆ บน LinkedIn เพิ่มถึง 33% เรียกว่า เป็นข้อมูลที่นำมาปรับใช้เพื่อให้เจ้าของบัญชีสามารถแสดงประสบการณ์การทำงาน รวมถึงความน่าเชื่อถือกับผู้ติดต่อได้ผ่านโปรไฟล์ LinkedIn แบบเสร็จสรรพ

โดยภาพรวมทั้งหมด LinkedIn ใช้ North Star Metric ด้วยหลัก Monthly Active Users (MAU) หรือ จำนวนผู้ใช้งานในทุก ๆ เดือน เพราะเป็นผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้ว่า โมเดล Growth Loop จะสามารถทำให้เกิด ‘ปฏิสัมพันธ์ระหว่างบัญชีผู้ใช้งาน’ ได้จริง (ด้วยจำนวนผู้ใช้งาน 66.8 ล้านบัญชีต่อเดือน)

หรือแม้กระทั่งการตรวจสอบเพิ่มเติมว่า มีผู้ใช้งานยกเลิกบัญชีจำนวนเท่าไร? มากน้อยแค่ไหน (สำคัญมาก) และสุดท้ายต้องแน่ใจว่า ทุก ๆ ธุรกิจในเครือข่ายบน LinkedIn จะได้รับประโยชน์จากแพลตฟอร์มมากเพียงพอนั่นเอง

บทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

• CASE STUDY : เจาะกลยุทธ์ LinkedIn เครือข่ายสังคมทางด้านอาชีพที่ใหญ่สุดในโลก

ซึ่งวิธีการข้างต้นถือเป็น Growth Loop ที่สร้างแรงผลักดันให้กับการเติบโตของ LinkedIn ไม่สิ้นสุด หากอ่านมาถึงตรงนี้ คุณคงจะเห็นความสำคัญของ ‘ฐานข้อมูล’ ที่นำมาติดตามผลลัพธ์ของธุรกิจแล้ว

และคุณสงสัยไหม ว่าสตาร์ทอัปที่รองรับข้อมูลจากผู้ใช้งานรอบโลกอย่าง Dropbox จะมีวิธีการสร้าง Loop ของพวกเขาเองอย่างไร? เราจะมาเล่าให้ฟังในหัวข้อถัดไปกัน

2. Dropbox ผู้ให้บริการ ‘รับฝากข้อมูล’ แบบครบครัน

Dropbox คือ แอปพลิเคชันที่เปิดให้บริการ ‘รับฝากข้อมูลออนไลน์’ ไฟล์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น เอกสาร รูปภาพ วิดีโอ ไปจนถึงไฟล์โปรแกรม ซึ่งผู้ใช้งานสามารถเรียกไฟล์ที่ฝากไว้ ขึ้นมาปรับแต่งแก้ไข และแชร์ออกไปได้ทุกเวลา ผ่านเว็บหรือบนระบบปฏิบัติการ Windows, Mac OS X และ Linux

โดยข้อมูลทั้งหมดจะถูกเก็บอยู่บนเทคโนโลยี Cloud (ด้วยพื้นที่ฟรี 2GB ต่อหนึ่งบัญชี) ความน่าสนใจก็คือ Dropbox จะช่วยจัดระเบียบไฟล์ต่าง ๆ ให้เข้าที่เข้าทาง โดยผู้ใช้สามารถเลือกความจุของพื้นที่ได้ตามแพ็คเกจที่แตกต่างออกไป เช่น Dropbox Plus, Family, Professional และ Advanced ตามลำดับ

Dropbox เติบโตได้ด้วยอัตราที่มากถึง 3900% ภายใน 1 ปีและได้รับรางวัล Best Overall Startup ตั้งแต่ปี 2011 เพราะกระบวนการที่ Dropbox เลือกใช้นั้นมาจากโมเดล Growth Loop ด้วยหลาย ๆ วิธีการ เช่น การทำ Referral Program อย่างการกระตุ้นให้ลูกค้าเก่า ‘บอกต่อเพื่อสร้างลูกค้าใหม่’

(Referral Marketing) เพื่อแลกรับพื้นที่ฟรี 500MB ที่ใช้งานได้ถาวร (ต่อการส่งคำเชิญสำเร็จ 1 ครั้ง)หรือการสร้าง Backlink กลับไปยังเว็บไซต์ (โดยไม่จ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม)

ข้อดีของการใช้ Growth Loop สำหรับ Dropbox นั้น ทำให้พวกเขาสามารถเปลี่ยนตัวเองจากสตาร์ทอัปให้กลายเป็นยูนิคอร์นที่มีมูลค่าแตะ 4 พันล้านดอลลาร์(อันดับต้น ๆ ในวงการ SaaS) ภายในระยะเวลา 4 ปี

Dropbox ทำอย่างไร? ถึงสามารถสร้างรายได้วนซ้ำ

• Dropbox ลงทุนกับประโยชน์ของผู้ใช้งาน

ค่าใช้จ่ายที่ Dropbox เลือกลงทุนในการ ‘หาลูกค้าเพิ่ม’ แต่ละรายนั้น แทบจะเป็น 0 ดอลลาร์ เพราะพวกเขาเลือกใช้พื้นที่ Server ของตัวเองในการสร้างมูลค่าที่เรียกว่า ‘สิทธิประโยชน์’ ให้ผู้ใช้งานทั้งหน้าใหม่และเก่า

ด้วยการใช้ Referral Program เพื่อรวบรวมความคิดเห็น ข้อเสนอแนะจากผู้ใช้จริง ทำให้ Dropbox ตัดสินใจ เพิ่มพื้นที่จัดเก็บข้อมูล (Cloud) ให้กับบัญชีผู้ใช้งานที่กดชวนผู้อื่นเข้าร่วม โดยหากมีการกด ‘ตอบรับคำเชิญ’ จากเพื่อนของบัญชีผู้ใช้งานนั้น ๆ ผู้ส่งก็จะได้รับพื้นที่จัดเก็บไปใช้ฟรีทันทีสูงสุดถึง 16GB เลยทีเดียว

กรณีดังกล่าว ถือเป็นการสร้าง Rewards ให้กับผู้ใช้งาน เพื่อสร้างความรู้สึกพอใจจากการได้รับรางวัล (จากการลงทะเบียน) โดยความร่วมมือที่เกิดขึ้นนั้น ทำให้เกิดวงจรของการส่งต่อผลิตภัณฑ์แบบ Growth Loop ทันที

• ‍Dropbox ให้ความสำคัญกับ Product Led Growth

Dropbox ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางในวงการ SaaS ว่าเติบโตในเชิงผลิตภัณฑ์ (PLG) มาเป็นอย่างดี โดยจุดเริ่มต้น Dropbox มุ่งเน้นการพัฒนาคุณค่าของผลิตภัณฑ์ผ่านฟีเจอร์การใช้งานให้มีประสิทธิภาพ

Dropbox ปรับปรุง UI ของเว็บให้สะอาดตา พร้อมเสนอข่าวประชาสัมพันธ์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และยังแสดงวิดีโอสาธิตการใช้งาน ให้อยู่ด้านบนสุดของโฮมเพจ เพื่อช่วยดึงดูดให้รู้สึกว่า Dropbox ใช้งานง่ายและไม่ยุ่งยาก อย่างฟีเจอร์ Drag-and-Drop (ลากและวางไฟล์ได้เลย) เป็นต้น

นอกจากนี้ พวกเขาสร้างคุณค่าด้วยการโปรโมตฟีเจอร์ Dropbox add-on for Gmail ที่ช่วยให้การรับส่งไฟล์ขนาดใหญ่สะดวกขึ้น เพราะเมื่อผู้ใช้งานต้องการแนบไฟล์ต่าง ๆ ก็จะสามารถดึงไฟล์จาก Dropbox ได้เลย ซึ่งส่วนเสริมนี้จะช่วยให้ ‘ประหยัดพื้นที่บน Google Drive’ และนำไปใช้สำหรับเก็บข้อมูลส่วนอื่น ๆ ได้อีก (เรียกว่าเป็นการขยายพื้นที่การใช้งานถึงสองต่อไปในตัวนั่นเอง)

ความใส่ใจดังกล่าวทำให้ Dropbox มีผู้ใช้งานเพิ่มขึ้น 75,000 บัญชีในชั่วข้ามคืน (จากเดิมคาดหวังเพียง 15,000 บัญชีเท่านั้น) ซึ่งการทำให้ผู้ใช้งานรู้สึกว่า Dropbox จะเป็นส่วนหนึ่งที่มอบความสะดวกให้กับพวกเขาได้ ถือเป็นความสำเร็จจากการทำ Product Led Growth นั่นเอง

นอกจากความสะดวกแล้ว อีกวิธีการในแบบ Growth Loop ของ Dropbox ที่ใช้โฆษณาผลิตภัณฑ์ของพวกเขาให้ยังคงมีความต่อเนื่องนั้นก็คือ การบอกต่อจากผู้ใช้งานจริง และพวกเขาทำอย่างไรนั้น จะอยู่ในหัวข้อถัดไป

• Dropbox ทำให้ฟีเจอร์สามารถแชร์หรือบอกต่อง่าย ๆ

การเปลี่ยนผู้ใช้งานให้เป็น Influencer หรือร่วมสมัครเป็น Partnerships Team ของ Dropbox ถือเป็นวิธีการที่ประหยัดงบด้านโฆษณาที่สุด (ทั้งนี้ Dropbox ก็ได้สร้างความมั่นใจแล้วว่า ผลิตภัณฑ์จะตอบโจทย์ความต้องการและไม่ก่อความคิดเห็นในแง่ลบ หากทำการโปรโมตไปแล้วนั่นเอง)

Dropbox สร้างฟีเจอร์ที่แสดง ‘สถานะการส่งต่อ’ หรือแชร์จากผู้ใช้งานให้ทราบอย่างละเอียด เพราะโดยปกติแล้ว คนทั่วไปมักชอบทำอะไรเพื่อ ‘บรรลุเป้าหมาย’ เรียกว่าวิธีการนี้จะเป็นตัวกระตุ้น (Trigger) ที่ทำให้ผู้ใช้งานยังคงให้ความสนใจกับ Dropbox อยู่เรื่อย ๆ

นอกจากนี้ ยังทำให้ผู้ใช้งานสามารถแชร์ไอเดียคอนเทนต์ สร้างคุณค่าของตนผ่านเครื่องมือ Dropbox Paper (Online Document Workspace) พร้อมปุ่มแชร์ไปยังแพลตฟอร์มอื่น ๆ ได้ที่หน้าสุดท้าย ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Twitter และ Gmail ก็ถือเป็นการกระจายชื่อเสียง Dropbox ให้เป็นที่รู้จัก สร้าง Market share ไปในตัวเช่นกัน

ซึ่งตัวเลขสัดส่วนจากผู้ใช้งานทั้งหมดเมื่อเทียบกับ SaaS อื่น ๆ แล้วต้องบอกว่า Dropbox มีสัดส่วนที่สูงถึง 21% (เมื่อปี 2021 ที่ผ่านมา) และพบว่า Dropbox ใช้ North Star Metric ด้วยหลัก Weekly Active Users (WAU) หรือ การวัดผลอย่างละเอียดจากจำนวนผู้ใช้งานในแต่ละสัปดาห์ นั่นทำให้พวกเขาสามารถดึงดูดผู้ใช้งานให้เพิ่มขึ้นตั้งแต่ปี 2018 เฉลี่ยปีละ 100 ล้าน บัญชีเลยทีเดียว

และจะดีแค่ไหน หากการบอกต่อของผู้ใช้งานนั้นเป็นไปอย่างธรรมชาติ ผ่านความบันเทิง แถมได้บ่งบอกความเป็นตัวเอง ซึ่งหนึ่งในสตาร์ทอัประดับยูนิคอร์น ที่เกิดมาเพื่อตอบโจทย์นี้ จะเป็นใครไปไม่ได้นอกจาก TikTok โดยเราจะนำมาเล่าต่อ ในหัวข้อถัดไป

3. TikTok แพลตฟอร์มวิดีโอรายใหญ่ มอบความบันเทิงไม่สิ้นสุด

TikTok คือ แพลตฟอร์มวิดีโอที่มีมูลค่ามากกว่าสตาร์ทอัป (เกือบทั้งโลก) ถูกพัฒนาโดยบริษัทเทคโนโลยีสัญชาติจีนภายใต้เครือ ByteDance และพวกเขามียอดผู้ใช้งานพุ่งสูงสุดที่ 1 พันล้านบัญชีต่อเดือนเมื่อสิ้นปี 2021 ที่ผ่านมา

ด้วยเส้นทางการเติบโตของ TikTok ที่เรายกมาเป็นกรณีศึกษาปิดท้ายนี้ ต้องบอกว่ามีความน่าสนใจมาก ๆ เพราะพวกเขาสร้างจุดเด่นจากการ ‘ขยายแพลตฟอร์ม’ ดึงดูดผู้ใช้งานที่มีพฤติกรรมการรับชม ‘คอนเทนต์วิดีโอแบบสั้น ๆ’ ตรงกับเทรนด์ในปัจจุบัน ที่อะไร ๆ ก็เป็นไวรัลได้ง่าย ๆ ด้วยวิดีโอ

ไม่น่าเชื่อว่า TikTok ที่เป็น Hectocorn (สตาร์ทอัปมูลค่ามากกว่าแสนล้านดอลลาร์ขึ้นไป) ก็มีเบื้องหลังและใช้ขั้นบันไดมาจากโมเดล Growth Loop เพื่อเติบโตเช่นกัน โดยเริ่มจากการเปิดให้ผู้ใช้งานทั่วไปได้มีอิสระในการแสดงตัวบนโลกออนไลน์ผ่านวิดีโอ

ข้อดีก็คือ ผู้ใช้งานสามารถปรับแต่งลูกเล่น Effect ในวิดีโอได้ตามใจทันที ผ่านแอปพลิเคชัน TikTok ที่ใช้งานง่ายระดับเบสิค (ต่างจากโปรแกรมตัดต่อทั่วไป) เพราะ TikTok เองมีประสบการณ์จากการ Tracking ผู้คน (ด้วยเทคโนโลยี AI) เพื่อติดตามพฤติกรรมคนส่วนใหญ่มาก่อน

จึงทำให้เห็นโอกาสที่ว่า ‘ยิ่งทำให้ผู้ใช้งานได้รับความบันเทิงภายในระยะเวลาสั้น ๆ ได้เท่าไร ยิ่งได้รับความนิยมเท่านั้น’ ซึ่งล่าสุด TikTok เองก็ต้องการสร้าง Infinite Loop ด้วยการฟังเสียงผู้ใช้งานและใส่ใจในด้าน ‘ประสบการณ์การรับชม’ มากขึ้น ซึ่งเราอธิบายไว้แล้วใน บทความนี้‍

TikTok ทำอย่างไร? เพื่อสร้าง Infinite Loop ให้กับผู้ใช้งานอย่างมหาศาล

• TikTok สร้างคุณค่าด้วยการเป็น ‘สะพานเชื่อม’ ให้ผู้ใช้งานทั่วโลก

ความเข้าใจในพฤติกรรมของผู้ใช้งานทำให้ TikTok สร้างตัวเองให้เติบโตด้วยการเป็น ‘สะพานเชื่อม’ ระหว่างผู้ใช้คนหนึ่งไปสู่อีกหลาย ๆ ล้านคนทั่วโลก และบอกให้รู้ว่าใคร ๆ ก็สามารถเป็น UGC (User-Generated Content) หรือ นักสร้างคอนเทนต์ได้

ซึ่งกระบวนการนี้เรียกว่าเป็น UGC Loop (หนึ่งในวิธีการจากโมเดล Growth Loop) ที่เปิดโอกาสให้ผู้ใช้งานได้แสดงความเป็นตัวเอง แสดงความคิดเห็น สร้างปรากฏการณ์แปลกใหม่ และเกิดเทรนด์ Hashtag อยู่เสมอ ๆ (คล้าย ๆ กับวิธีการของ Twitter)

เพราะ TikTok มีการใช้งานมากถึง 120 ล้านบัญชีต่อวัน พร้อมกับฟีเจอร์ที่สไลด์ขึ้นอัตโนมัติหลังจากจบหนึ่งคลิป (โดยคลิปจะถูกคัดเลือกแสดงตามอัลกอริทึม ความสนใจของบัญชีนั้น ๆ ) ทำให้ผู้ใช้งานเพลิดเพลิน รับชมวิดีโอถัดไป ได้เรื่อย ๆ ทำให้การสร้างคุณค่าดังกล่าว ถูกต่อยอดเป็นวงจร Growth Loop ทันที

• TikTok สร้างรายได้ (จาก TikTokers) เป็นวงจร Paid Loop

กระแสของการ ‘สั่งซื้อสินค้า’ ผ่าน TikTok ยังคง ‘สร้างกำไรหมุนเวียน’ บนแพลตฟอร์ม TikTok ต่อเนื่อง ส่วนหนึ่งมาจากฟีเจอร์ TikTok Live ที่ได้รับความนิยมและเป็นที่คุ้นเคยมากขึ้นแล้วในปัจจุบัน (ไทยเราเองก็มีการซื้อ-ขายสินค้าผ่านช่องทาง Live เป็นช่องทางเสริมต่อจาก Facebook Live แล้วเช่นกัน)

ซึ่งช่องทางการกดติดตาม (Followers) และจำนวน Views นี้เองที่เป็นจุดขาย ทำให้แบรนด์ที่เข้าร่วมวางแผนการตลาดบนแพลตฟอร์ม TikTok (TikTok Ads Service) สามารถสื่อสารกับผู้บริโภค สร้าง Brand loyalty ได้สำเร็จ

โดยการบอกต่อ, รีวิว, ทดลองใช้เป็นวิดีโอให้กับ Followers ด้วยเนื้อหาที่สร้างสรรค์ สนุก ทำให้สุดท้ายเกิดเป็นผลลัพธ์ของ ‘การซื้อซ้ำ’ นั่นเอง (ทาง TikTok เองก็ออกมารับประกันว่า TikTokers มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากกว่าเดิมถึง 1.5 เท่าเลยทีเดียว)

แน่นอนว่า ทางฝั่งแบรนด์หรือเจ้าของธุรกิจเอง ก็ต้องยินดีจ่ายค่าโฆษณาเพื่อสนับสนุน TikTok อยู่แล้ว ดังนั้นภาพรวมของกระบวนการนี้จึงเกิดเป็น Paid Loop หรือ Purchase Loop ทันที

• TikTok ต่อยอดความสำเร็จ กลายเป็นศูนย์กลางการเติบโต (PLG)

TikTok ตั้งเป้าพัฒนาตัวเองให้กลายเป็นแอป ‘วิดีโอสั้น’ อันดับหนึ่งได้สำเร็จ เรียกว่าใคร ๆ ที่อยากดูวิดีโอแบบสั้น ก็มักจะนึกถึง TikTok เป็นอันดับแรก ๆ (เลือกทำให้ติดตลาดก่อน ได้รับความนิยมก่อนนั่นเอง)

เมื่อกลายเป็นผู้พัฒนารายใหญ่ในวงการแล้ว TikTok ก็ยังสานต่อให้ตัวเองกลายเป็นศูนย์กลางการเติบโต (PLG) ของ ผลิตภัณฑ์ในธุรกิจอื่น ๆ ด้วย เช่น การนำไอเดียจาก TikTokers ไปใช้วางแผนขยายธุรกิจ

ซึ่งการเข้าร่วมแคมเปญ ที่แบรนด์สร้างบน TikTok เพื่อวัดผลตอบรับจากลูกค้าอย่าง Branded Hashtag Challenge หรือ Branded Effects (แบรนด์ผลิต Custom Filter ให้เล่นในวิดีโอ) หรือแม้กระทั่งการ ‘แชร์เบื้องหลัง’ ความเป็นมาของธุรกิจ สิ่งเหล่านี้สร้างความนิยม เกิดเป็นการเติบโตทั้งในด้านยอดขายและชื่อเสียงให้กับธุรกิจที่เข้าร่วมมากมาย

เรียกว่า TikTok ประสบความสำเร็จในการสร้างวงจร Growth Loop ไปอย่างสมบูรณ์แบบ ตรงตามที่พวกเขาตั้งเป้าไว้ว่าจะขึ้นเป็นอันดับ 1 ในแอปพลิเคชันรับชมวิดีโอ ด้วยมูลค่าทางตลาดคาดการณ์สูงถึง 75 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 นี้นั่นเอง

บทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

• Tips เบื้องต้นการนำแบรนด์เข้าสู่แพลตฟอร์ม TikTok อย่างมีประสิทธิภาพ
• CASE STUDY : ทำไมกดเข้า TikTok แพลตฟอร์มความบันเทิงจากจีนแล้วยากที่จะกดออก

‍

สรุปทั้งหมด

ด้วยกรณีศึกษาจาก ‘สตาร์ทอัประดับโลก’ ที่เรายกขึ้นมาทั้งหมด เป็นตัวอย่างที่พิสูจน์ว่าโมเดล Growth Loop (หนึ่งในกระบวนการสร้างการเติบโตจาก Growth Hacking) จะสร้างผลลัพธ์ให้ธุรกิจอย่างมหาศาล ซึ่งเราอยากให้คุณได้นำไอเดียความสำเร็จนี้ไปต่อยอดใช้งานได้จริง เพื่อสร้างผลกำไรให้เกิดการเติบโตวนลูปมากที่สุดนั่นเอง

(หากคุณเป็นธุรกิจหน้าใหม่ ที่ต้องการเห็นภาพการวางแผน ‘ปรับปรุงผลิตภัณฑ์’ หรือสินค้าให้ดีที่สุดนั้น กลยุทธ์ Product-led Growth (PLG) จะมาเป็นคำตอบ ติดตามไว้ได้เลยเจอกันในบทความถัดไป )

Source: Community.growthhackers, Techinasia, Viral-loops, Digitalnative